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中小诊所,在艰难时期如何实现市场破局?(一)

22年09月28日 阅读:2036 来源: 于斐原创 IP属地:江苏省

  隆冬将至,任正非已经吹响了“把寒气传递到每一个人”的冲锋号!


  为什么许多诊所都开不下去了?


  其实是犯了一个共性错误——


  只知道刻苦学习诊疗技术,天天强调特色专科技术的不凡,时时表白资历经验荣誉的加持,却不去努力钻研经营管理,不去寻求认知升级、思维创新,不去深刻聚焦洞察市场需求……


  只有医疗没有运营;只有诊病没有交互;只有坚守没有效率。


  开办诊所是馅饼吗?


  NO!现在诊所生存艰难、倒闭的不少。


  很多诊所是有医生创办的,共性问题是老板只会行医,不懂经营,整天忙忙碌碌,但就是不挣钱!


  的确,你能看好病,你技术高超,为什么却经营不好一家诊所?


  我在浙江嘉兴实战授课时,曾对学员们提出著名“三问”——


  1、你能看好病,就一定患者多吗?


  不一定!


  因为拥有技术的不光是你,别人也有;除非你是独家,比别人强了很多倍。


  2、你能看好病,患者为什么还跑对手哪里去?


  因为你不擅长经营,不主动做宣传推广;你不做,不代表别人不做;你不做,如何让患者进一步认知你?


  3、你能看好病,如何让患者门庭若市?


  在医疗技术产品日渐同质化的今天,优质服务体验愈加成为医院和诊所,赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。


  患者在最关注医疗技术的同时,对服务的关注度和场景的体验感也在逐渐提升,即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主,到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务……


  雨后春笋般崛起的互联网诊疗平台,这些平台和药店或自由商城结合,在线问诊、快速送药到家,分流了一部分诊所客户……!


  因此,提醒诊所老板们——


  你技术好、你能看好病、你努力加敬业,这只是诊所发展的基本标配!


  未来比拼的是诊所的经营与管理,


  决定诊所未来发展方向的三个关键词:定位、模式和体验。


  其实患者有三种情况:


  ① 能给诊所带来利润的患者;


  ② 负值的患者,他来看的越多,你挣钱越少;


  ③ 未来能够带来巨大增值的患者,


  你不懂分类,又怎么去经营呢?


  传统诊所的盈利模式全是靠药品差价,但未来的新型诊所都是向技术和服务靠拢的。


  按照经营对象划分,诊所的入局者主要有六大类:


  ① 政府体系内的社区诊所;


  ② 个体诊所;


  ③ 连锁经营的诊所;


  ④ 互联网医疗企业布局的诊所;


  ⑤ 具有个人IP的医生品牌诊所;


  ⑥ 以及大型医疗集团布局的诊所。


  著名品牌营销专家于斐老师在《健康报》发表了《办诊所,创造自己的商业模式》,应邀在浙江大学讲授的《互联网时代诊所如何提高市场竞争力》实战课程,颇受社会各界欢迎和好评。


  说起来,实战培训的目的,就是要让中小诊所系统掌握互联网时代品牌塑造的核心套路,掌握把握消费者思想导向消费者研究洞察工具;掌握行业诊所品牌战略决策和营销战略决策思维方式。


  为此,从以下六个角度全面展开的内容就非常有针对性:


  1、改进诊所运营效率,即更快、更省、更好的正确行事;


  2、提高诊所有效运营角度,即做正确的事情;


  3、达成客户锁定角度,即创建鼓励回头客的机制;


  4、实现客户效率角度,即让客户尽可能简单地得到服务;


  5、创造有效客户角度,即客户找到真正满足需求的服务;


  6、提升客户参与角度,即基于客户体验的参与和创新。


  鉴于此,诊所的客源从哪来?


  诊所的客源的第一个增量,来自公立医院转移出来的客源。


  诊所客源的第二个增量,来自于医疗服务可及性提升后,更好、更快、解决居民的常见病需求。


  诊所的市场增量的第三个来源,是针对中高端人群的个性化医疗服务。


  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师成功帮助许多诊所老板通过人格化和仪式感精准绘制用户画像,打造会员积分制取得了良好业绩。


  比如其中会员数字化,能够让诊所和会员之间,可以进行不断的对话,把用户从最初一面之缘,变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝,最大程度挖掘单客价值……


  事实证明,光靠技术和服务不愁客源的想法是幼稚的,只有坚持以市场导向和需求体验为基本原则,才能做好诊所经营。


  很显然,诊所要积极应对时代的变化,要有崭新的格局和思路,盘活资源,在改良、改革、改善上多下功夫,强化自身的系统自我造血机制,因为一套完整的诊所经营模式体系应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医院价值观六个方面。


  有资深医生创办的诊所经营状况不佳,发现他们技术情结很浓郁也自信,但运营和需求感知很含糊。


  我告诉他借力比尽力更重要,要想法改变自己的能力结构,提升商业思维及找到适合自身的商业摸式,否则难以成功……


  不说别的,市场定位是一切诊所和产品首先要解决的关键问题。


  所谓定位就是寻求诊所在行业和市场的位置,找准自身的目标消费群和发展方向。


  以往,诊所可以根据自己的一招鲜、特色业务选择定位。


  现如今的医疗服务市场诊所不仅要有自己的专长优势学科,还需要参考当地人口、需求、疾病谱、消费能力有敏锐的嗅觉,同时,对于公立同类学科的调研必不可少,并需要以此来确定本诊所的初步定位以及后续延展的可能方向,目标是在区域树立独特的核心竞争力。


  定位不准或者定位模糊,不但难以与市场竞争者形成明显区隔,抢占理想的市场占有率,而且随着竞争的日益激烈以及诊所自身的成长而失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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