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中小诊所,在艰难时期如何实现市场破局?(三)

22年09月28日 阅读:1735 来源: 于斐原创 IP属地:江苏省

  同样,拿市场调研与洞察需求来说——


  目的是寻找至少一个细分优势学科,成为当地最好,以点带面吸引客户,并获得客户对于本诊所的普遍能力的认可,比如:


  1、对于公立的招牌优势学科,特别是那些声名远扬、外地患者比例高、等候情况严重的学科,诊所应尽量与公立在此领域展开科室共建的策略,以此方式借助公立的声望和实力建设自有科室,并吸收公立溢出的患者。


  2、对于公立不愿开展或较弱的科室,可能是因为患者性价比低公立主动排斥。


  如果同时该学科还具备患者需求较多,具备一定的医保外项目(或非公本身可以自主定价),那么诊所可以以此学科作为一个选择来重点打造。


  3、对于某科室的几个核心项目,公立想开展但由于各方面原因(设备、人员、政策、定价、与原有业务匹配度等)尚未开展,同时有具备较大的定价空间的,那这也是诊所可以重点打造的。


  4、对于公立学科当中消费大部分是医保外的、自费、高端客户较多的学科,操作难度不大投入不大的,也是诊所应该重点关注的。


  5、诊所可以参考当地领头私立儿童诊所的学科配置,如果区位不同,他们的实际经营成果很值得诊所参考和借鉴。


  6、当然诊所更需要通过自己比大机构更加敏锐的嗅觉去挖掘、引领未被公立看到的需求,正如之前的体检、高端妇儿、口腔、医美等业务。


  如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程,改变以往“病人来诊所是看病,诊所对病人是只管治病”的陈旧观念,树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式,将是现代化诊所建设和管理的重要课题。


  在选择好学科定位及未来发展方向后,诊所需要招揽合适的人才,一般可以参考以下几个标准:


  1、在业内有一定声望、有学术、协会的资源,具备和大三甲谈合作的基础;


  2、有招募梯队人才的资源和能力;


  3、有科室经营、管理的能力和意识;


  4、对于学科建设有认识,有前瞻性;


  5、对其他临床、医技、行政管理配合有基本管理能力;


  6、对市场、客户的需求有敏感度和执行力。


  就诊所来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占领患者的心智空间,离开服务品牌是万万不行的。


  因此,可以把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,以现代商业管理知识和服务整合传播手段快速占领患者的心智空间,主动出击,把服务的内容进行细化,有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动,走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段,结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程服务管理,进一步把价值链进行延伸。


  一般来说,诊所的传播策略有以下几种:


  1、常规媒体传播:诊所的发展过程,本身就是一个持续传播的过程,有效的传播手段是个系统工程。


  2、焦点事件营销:利用社会关注的重大事件进行有利于传播品牌发展的宣传与活动,扩大诊所的影响力。


  3、公共形象代言:根据诊所自身特点选择形象代言人、健康大使等,通过其活动推动诊所品牌良性发展。


  4、参与社会公益:适当参加社会各类公益活动,承担诊所所有的社会责任,提高诊所的社会品牌美誉度。


  5、诊所新闻发布:通过传播媒体,发展或创造出对诊所有利的重大事件的新闻发布,例如诊所医术创新。


  6、危机处理机制:建立完善的危机处理机制,能够妥善处理突发事迹与医疗纠纷,变不利为有利的宣传。


  7、诊所宣传刊物:诊所宣传小册、疾病预防手册、诊所服务项目、宣传用品:笔、纸、卡、杯等的分发。


  8、社区义诊活动:义诊活动能够直接面对社区群体,通过义诊接触间接消费群体,可以引导起医疗就诊。


  9、诊所透明平价:一般市场采用的货比三家、薄利多销的经营理念在诊所经营中的演化,极大吸引患者。


  事实证明,一个没有顶层设计的诊所肯定走不远,他们会因为对战略规划的误没有行之有效的营销策略,诊所的品牌无从谈起,没有品牌的诊所,诊所的营销必定滞塞。


  诊所的成功必定是诊所品牌塑造和营销策略的统一成功。


  现在,仍不乏许多诊所开设时对定位不够重视。


  一些诊所负责人为了在短时间内收回投资,得到最大利润,就很容易犯两种毛病:


  一是瞄准高收入人群;


  二是妄图吸引所有的病人。


  殊不知,在市场经济时代,大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局,有人追求高级消费,也有人仅满足于温饱。医疗市场也不例外,中医诊所应该适应社会需求的变化,提供不同层次的服务。


  要想在一个诊所内取悦所有的患者,满足所有患者的需求,让每一个患者都满意,是不现实的。


  往往后者很容易陷入为了挽留所有患者,随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地,品牌创立也无从谈起。


  作为最适合我国国情的机构模式,中医诊所在我国的发展前景良好,《中医药法》出台之后,数量势必持续增加,竞争程度也可想而知。


  经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆,牌子上写着:中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等,项目罗列了一堆,到底能干什么,没有聚焦也没说清楚。


  在激烈的医疗市场竞争中,诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外,不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。


  不懂诊所运营,你什么都干不了!


  这几年,见多了市场上诊所的转让、没落和倒闭以及产品生生死死、潮起潮落,常常禁不住感叹万分。


  说实在的,自己的判断力很准,这个诊所和产品能否可持续经营,能做到什么程度,能否做长做久等等,基本上八九不离十。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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