导读

　　这些年线上自媒体发展的速度可谓是“超快”，尤其是直播短视频被大众认可和接受后，不管是男女老少，还是明星百姓，都在纷纷的通过直播短视频展示自我，这几年更是涌出了很多直播带货暴富的神话…

　　因此，对于从事消费医疗的医美机构来讲，更是生怕错过了这波红利，很多机构也都纷纷建立起来自己的直播间，搞起了线上营销。

　　有的看到别家机构的直播间搞的热火朝天，也开始焦虑了，生怕自己落后于人，于是自己也马上着手开始了自身机构的线上营销布局……

　　然而，效果如何呢？

　　前几日，我以此为课题，调查询问了一些医美机构，大部分机构给我的反馈是“线上也就只是赚个吆喝罢了。”

　　于是我在朋友圈里面也发了一段文字：

　　线上营销的核心

　　线上新美大及新媒体…

　　很多不但转化能力弱，

　　又成了被碰瓷的证据

　　导致很多机构很苦恼，

　　但是又生怕错过什么！

　　其实只是营销的工具，

　　而工具的核心目的是：

　　“连接目标和转化到院”

　　看看你的目标顾客们

　　的医美信息获取路径

　　是在哪？具体在哪里？

　　然后再去做精细布局

　　…

　　有朋友看到这段字询问能否深入聊一聊，于是，写了今天的文章，与各位好朋友分享，个人观点或许片面，还请各位好朋友多多指正。

　　—1 —前端的营销

　　话说医美营销，分为前端、中端和后端

　　线上就是属于医美前端的营销

　　前端营销的主要目的就是获客

　　而获客是通过 “触达——到院转化”这个组合拳来实现的。

　　而“触达——到院转化”又会分为线上和线下这两个路径。

　　很多机构的经营者会问到底哪个有效一些呢？

　　其实无论线上还是线下，都是作为医美机构前端获客的流量入口来使用的。

　　也就是获客的工具，就像你想去一个地方，先要选择是走陆地还是水路或者天空呢？

　　然后再具体选择使用什么样的交通工具？

　　当然，先要看一下我们要去的目的地，哪一个方便？哪一个最省时？成本最低？

　　道理是一样的！

　　如果把机构的存量池比作水缸的话，那么流量入口就是往缸里注水的水龙头。

　　所以，医美前端营销就是需要找到目标顾客聚集的流量洼地去做好接水管这个动作，因此，我一直都建议医美机构，在成本可控的情况下，尽量去多网络布局和多渠道来引流，这样才能保证机构前端获取到有效的流量，从而在中端去提高转化率，接下来才能实现后端的存量运营的闭环系统。

　　最后，当存量运营可以达到整体业绩的70%以后，那么这家机构的基本盘才算稳定。

　　—2 —线上的风险

　　这两年，各大职业打假团队通过远程盯上了医美机构的线上营销，这是由于线上没有地域边界以及很多医美机构在营销过程中的法律意识淡薄，这就给这些职业打假团队带来的一波红利，很多职业打假团队也因此赚的盆满钵满。

　　然而目前依然有很多机构在线上频繁踩坑，搞得苦不堪言，导致很多线上营销却因此成了鸡肋，比如说机构的公众号。

　　昨天一位朋友截图，问这到底是什么操作？

　　我觉得这是将自身机构的以往内容进行了“格式化”，公众号的内容是有记忆的，很多职业打假团队恰恰是盯上了这一点，所以还不如格式化一下，稳妥。

　　比如，有些机构曾在自家的公众号上，发布过求美者对比图和医生的照片来用以宣传，虽然阅读量没有多少，但是却因此被职业打假（碰瓷儿）团队给举报了，因为这种行为违反了《医疗广告管理办法》中的第七条第一款第（六）项：

　　“医疗广告的表现形式不得利用患者、卫生技术人员、医学教育科研机构及人员以及其他社会社团、组织的名义、形象作证明的；”的规定，因此这些内容就构成了擅自使用卫生技术人员，患者形象发布医疗广告的行为… …

　　对于医美机构线上容易踩的坑，容易触碰的相关法律法规有以下几条：

　　一、《中华人民共和国广告法》第十六条第一款第（一）项“医疗、药品、医疗器械广告不得含有下列内容：（一）表示功效、安全性的断言或者保证；

　　二、《医疗广告管理办法》第七条第一款第（六）项“医疗广告的表现形式不得含有以下情形：（六）利用患者、卫生技术人员、医学教育科研机构及人员以及其他社会社团、组织的名义、形象作证明的；

　　三、《医疗广告管理办法》第七条第一款第（一）项：“医疗广告的表现形式不得含有以下情形：（一）涉及医疗技术、诊疗方法、疾病名称、药物的；

　　这三条几乎所有机构的公众号的内容都触碰过，所以，安全起见，需要定期格式化一下，尤其是本身就没有多少阅读量，转化率也很低的…

　　—3 —医美线下营销

　　医美机构的线下营销主要针对的对象有三类：

　　陌生的求美者，半熟的求美者，很熟的求美者

　　因为医美营销本就是信任前置的，因此需要根据关系的熟络进行不同的营销策略。

　　这里线上相同的就是前端，针对的是陌生的求美者：

　　依然是做“触达——到院转化”这个动作。

　　其中地推是完成前端触达有效方式，同样地推却又存在弊端！

　　下面就盘点一下地推的弊端：

　　1. 受众有限：目标顾客不精准，只能是尽量做筛选。

　　尽可能的去评估地推地点最大公约数的流量与目标顾客画像的匹配度。

　　2. 尝试成本高：受众不会轻易的相信你，所以需要信任基础或心智预售。

　　3. 信任成本高：因为医美决策成本、试错成本本来就很高，所以陌生的求美者一定会思考“我怎么知道你能不能把我做好呢？”

　　4. 难抓到痛点：因此也很难触动消费决策

　　5. 容易被对方反感

　　……

　　以上就是地推的弊端，其实这些弊端都也有对应的解决方法。

　　写到最后

　　看到没有，任何的营销方式也都会有弊有利，所以需要尽量的去提前规避。

　　线上和线下，哪一个更适合自身机构呢？

　　其实不是由你决定的，而是由你想吸引的求美者们来决定的。

　　他们以往的做消费时的信息查找路径是怎么样的？线上比价？还是朋友推荐？…

　　话说，目标顾客动线布局会分成两种：

　　一种是前端的购买决策动线路径；

　　还有一种是到院后的行为动线路径。

　　有空再继续与各位分享吧。

　　好了，今天的话题就聊到这里，以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。