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中小诊所老板,如何做好市场品牌策划?(一)

22年11月30日 阅读:3737 来源: 于斐原创 IP属地:江苏省

  许多诊所都在转让、没落、倒闭……


  这是我意料之中的!


  不久前,有几位医学大V和网红医生,开设的诊所也先后“关停并转”了……


  这也是意料之中的!


  肯定与他们当初情怀是背道而驰的!


  开好诊所和开诊所,是两码事!


  各类诊所已超26.3万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。


  只会行医、不懂经营,这是许多诊所创办人的共性!


  缺乏市场基因,已成为当前创业医生群体,


  面临的空前挑战!


  2020年前5个月,诊所倒闭数量,超过2019年全年的数额。


  2021年与“医院”相关的工商企业,吊销注销达6676家,注销量比2020年增长80%以上。


  其实,医生的医学教育,都是专科化教育,除了医疗知识强之外,其它都是没有的,尤其缺乏市场和商业思维……


  全国263000家诊所钱景如何?


  中小诊所如何实现可持续发展?


  诊所兴衰的决定性因素在于老板!


  要提高中小诊所的成活率,首先必须拓展中小诊所经营者的思维空间。必须首先改善经营者的知识结构,提升经营者的思维层次,开阔经营者的视野和见识……


  体制内医生出来创业,基本不知道市场为何物!


  至于市场定位、战略决策、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺,


  提醒老板们:你技术好、你能看好病、你努力加敬业,


  这只是诊所发展的基本标配。


  创办人的格局和认知很重要!


  未来比拼的是诊所的经营与管理能力,决定诊所未来发展方向的三个关键词:定位、模式和体验。


  有不少诊所技术足够闪耀,为什么仍旧难以生存?


  道理很简单,没有赋予技术和产品优秀策划基因,没有围绕内容和设计给认知有效赋能。


  变化的时代需要有创新思维和认知提升。


  诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了,否则,光靠以往经验主导的做法和手段就out了。


  面对一切都加速折叠的现实,中小诊所的生命周期被严重压缩,那么如何才能成功运营一家中小诊所?


  方法是对用户进行精准画像,构建全新的诊所品牌生态。


  其中,服务产品化将是重要的趋势,通过技术化、产品化的工作,来提升诊所的商业价值。


  什么是诊所品牌?


  诊所品牌其实是让客户感知到我是谁,我能为你做什么!


  核心在于承诺!


  诊所品牌核心价值的三个层次:


  第一个层次:


  品牌是文字、符号、图形、图案的集合,是一种标志,把自己和竞争对手区别开;


  第二个层次:


  品牌是客户对诊所和服务的信任,它意味着诊所对患者负责任的态度;


  第三个层次:


  品牌是客户向往和信仰,它代表着一种精神、一种境界、一种温度和高度。


  这是一个适者生存的年代。


  市场的变化促使你必须转变观念,只有掌握客户的消费心理,


  满足客户的消费需求,中小诊所才能摆脱市场环境所加予的桎梏,成为真正掌握自己命运的强者。


  著名品牌营销专家于斐老师指出,诊所所有营销工作的出发点,就是要把着眼点聚焦在患者身上。


  关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑),虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约,对市场的领悟不同,但是,专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。


  诊所策划的重要作用就是吸引病人,扩大业务;在短期内快速扩大诊所影响,迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户。


  一家诊所,或多或少总有吸引人的地方,我们想要做的就是想尽办法,千方百计要让更多的人尽快知晓,尽快熟悉,尽快就诊。


  诊所可以运用特征——优点——利益来突出自己服务的附加值。


  因此,诊所应该培养员工的市场竞争意识,树立全员营销理念,找准市场空缺和薄弱环节,准确定位,把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。


  因此,策划的核心是确定诊所战略规划,战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁,据此确定诊所的发展方向和竞争战略,是在对手薄弱之处出手,还是与对手针峰相对,是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划。


  如今有越来越多的诊所,已经意识到了在当前的竞争形势下,宣传策划对聚拢人气的重要性。


  然而,目前高达35%的诊所在宣传前,没有对自身进行有效的定位、策划,或者策划力难以奏效。


  现实中,有不少诊所的宣传文案粗制滥造,说不到点子的事情常有,很多诊所没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求,没有任何策略可言。


  即使有简单的策划,也常常是不到位,大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌”,投放随意性非常强。


  在当前白热化的市场竞争局面下,各级诊所如何通过策划来规划自己的经营路线,提出与众不同的差异化营销战略和战术,已经成为诊所管理者的重要事情,而这也是使诊所在竞争中脱颖而出的诀窍。


  如果诊所不能在宣传策划上下功夫,形成有卖点、有核心差异化的诊所宣传文宣传系,想从病人口袋里掏钱,门也没有。


  因此,在任何一次的营销策划,文案投放前,都应该深入市场,了解消费者的真实感受,这样才能使营销真正策划到位,获得患者好口碑。


  一般来说,诊所的营销手段有以下几种:


  1、有限免费赠送:免费提供试用医疗服务,赠送部分体检项目是目前营销最好手段,以增加诊所客流量。


  2、优惠代金卡券:持有人可在特定服务中凭代金卡券,按规定对其打折或抵当部分的付款,以满意顾客。


  3、服务保证承诺:面对客户不满意的情况,诊所可采用二次服务的保证,如此可增加患者就医的信心。


  4、保健知识竞赛:诊所与媒体互动联合举办保健知识竞赛,优胜者获得免费医疗服务,可以增加知名度。


  5、套餐系列服务:提供特定几个项目的联合医疗服务,其综合价格低于单独价格总和,能够促进医疗量。


  6、市场联合促销:与检测器械、药品厂家,或商场、超市、酒店等商家,联合促销,形成商业互动伙伴。-


  7、积分累计计划:对在本诊所消费达到一定金额的累积积分的就诊者,诊所提供额外的服务与医疗优惠。


  8、医疗实名存卡:客户可预购实名卡,也可预先存入金额,每次就诊再扣除,预购预存可获超值享受。


  9、一站直通服务:对高端或金卡顾客,可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务。


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简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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