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中小诊所老板,如何做好市场品牌策划?(四)

22年12月01日 阅读:3760 来源: 于斐原创 IP属地:江苏省

  对中小诊所来说,密切关注超级用户显得尤其重要。


  超级用户就是关注诊所、体验过诊所的服务、经常体验并带动亲友体验购买产品,这样的人称为超级用户。


  同时,在广告预算缩紧的前提下,构建自留地,挖掘老用户更多的价值成了诊所的共识,私域流量强势崛起。


  培养超级用户和构建私域流量池,成为现代诊所应对激烈的市场竞争的主要方式。


  从经营用户做起


  私域流量的本质是经营用户,是更好地进行客户关系管理。


  不论是提供增值服务、福利,还是优化体验,核心都是让用户更满意,强化诊所跟用户的信任关系。


  公域流量私域化


  日趋同质化的服务和产品市场,尤其是常规药品,大家的目标人群都是一样的,这就需要把公域流量私有化。经营私域流量,有五大核心步骤。


  IP化。而IP化,就是诊所品牌人格化的表达,这是建立和拉近用户关系非常有效的用法。


  连接。用户认识了IP,也就吸引了用户进入私域流量池。


  促活。促活的过程就是不断地赢取用户信任、深化信任的过程。


  分层。以用户信息为依据,可将目标用户标签化,并对其进行分层管理。


  复购。对超级用户的解释,很重要的一点就是复购,而且是反复体验和复购。


  私域流量就是通过提升用户的复购率和复购频次来促进诊所增长,这也是私域流量运营的临门一脚。


  在私域中打造超级用户


  但是,构建私域流量池只是一个开始。


  将用户引入流量池后,如何运营,如何筛选培养,促成用户多次复购和升级,打造一批具有高品牌忠诚度的超级用户,进而为诊所创造更多价值,才是诊所在私域浪潮中脱颖而出的制胜关键。


  从IP定位,到打造诊所超级用户,诊所需要通过不断的认识、寻找、培养、筛选和运营维护,才能一步步搭建起自己私域营销的完整闭环,从而实现低成本爆发式增长。


  诊所营销手段多种多样,前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。


  后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。


  调查发现,目前诊所选择的营销手段排名前10的为:


  社会化媒体 79%;


  软文 78%;


  真人体验 62%;


  电子新闻稿 61%;


  案例分析 51%;


  博客 55%;


  白皮书 43%;


  网络研讨 42%;


  纸质杂志 42%;


  视频 41%;


  而电台、短信、电子书等传统内容渠道工具也稍有应用。


  调查表明:大诊所平均使用9种营销手段,中小诊所平均使用6种营销手段。


  美国营销专家兰兹鲍姆教授提出,营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。


  事实上,营销就是关于目标顾客的,属于市场导向,而不是关于你的,再或者是什么产品导向之类。


  鉴于此,中小诊所首要摆在眼前的任务是,先要检查一下推向市场的准备做得怎样了。


  第一,你的技术性项目和产品卖点何在。


  卖点是什么?说白了就是缓解客户的痛苦,解决客户的问题,去除客户的噩梦。


  这点非常重要,如今的消费者比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的诊所把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的诊所必须把用户具象化,每个用户都是故事。


  因为一个诊所,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。


  因此,就要把诊所的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。


  第二,你是否有有价值的市场解决方案,也就是相关的产品生态型盈利模式以及其实操性。


  在市场上,只有适合自己的才是最好的,千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹,要知道那并不一定适合你。


  你应该明白,一个产品要想规避残酷厮杀的红海,整合资源是基础,如何激活市场才是根本。


  近几年,一些诊所发展起来了,更多诊所却销声匿迹了。


  在中小诊所运营推广中,必须以消费者为中心,成立之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上。


  抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念,应树立起主动诱发需求,引导消费的营销新思想,想办法运用互联网思维对市场、用户、产品、诊所价值链乃至整个商业生态进行重新审视和规划。


  第三,无论是内容生产故事制造方式,如果大家的手法都差不多,这时候,你如果没有个性化的利益点出现,也就很难真正吸引别人的注意,最后面临的也就是产品的夭折了。


  应该说,做好这三点是不容易的。


  需要中小诊所对市场的敏锐观察和对营销的深入了解,才能制定出适合自身的营销策略。


  随着宏观经济的增长,医疗保健制度的改善,医疗行业管理日趋规范化,作为个体诊所,更多的是提供服务的窗口和医疗专业分工的保证,诊所的环境、风貌、人员的素质等会给病人产生直接印象。


  其中,医患关系应该是最和谐的关系,因为双方有个共同的目标——战胜疾病;而且诊疗过程也是一个充满人性化的过程。


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于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
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