导读

　　新年伊始，对于每个行业和企业来讲，此时都有一个“关键词”作为今年发展的主题。

　　例如，阿里就在近期发布了2023年关键词是“进”

　　刚刚朋友调侃，2023年医美的关键词会是什么呢？

　　我不由想起了下面这个成语：

　　在日文中有句成语叫五里霧中（ごりむちゅう），其实五里雾中这个成语，出自于我国南北朝时期的范晔在《后汉书·张楷传》中的：“性好道术，能作五里雾。”张楷，字公超，是东汉人，对道学很有研究，门徒常常上百人。张楷能在五里范围内弥漫云雾，当时人们把学道叫“学雾”。

　　“五里雾中”原指修道，现在形容迷离恍惚、不知所从的状态。

　　我想用五里雾中形容接下来的2023年，还是比较贴切的。

　　最近一些社媒体平台会推送各种关于2023年经济预测的内容，说实话，目前各行各业中的“信心刺客”实在有点多了……

　　但是我们普通的老百姓，我觉得独善其身才是最重要的

　　我们医美人要想独善其身就需要通过一系列对自身机构的客观分析和对当地医美市场及营商环境的洞察，再去把自身机构带到一个符合当前可以确定的一个机遇中来，我想这样在新的一年里自身机构才有可能走上更好的发展之路。

　　下面我就斗胆与各位讨论一下，关于医美机构在2023年如何从不确定的迷雾中，找到自身可以把握的确定。

　　—1 —2023行业主题

　　穿越周期，跨越不确定，把握好确定，是2023年中小型医美机构需要走的一条路。

　　在不确定的营商环境中，握紧自己的手中的牌，去穿越这个寒冬，在这个过程中需要的是一个“稳”字当头，而“稳”的基础就是需要客观的审视自身的处境，也就是对自我的认知。

　　记得去年的此时此刻，俞敏洪复盘过去的一年也就是2021年时，发现新东方公司市值下跌90%，营收减少80%，辞退6万员工，退学费、员工辞退N+1（赔偿）、教学点退租等现金支出近200亿元……

　　即便如此，他仍然还是坚定的表示：“新东方要在不确定性中做确定的事情！”

　　于是决定新东方全面停止K9的地面和在线培训，去做更多为学生全面成长提供服务的项目，素质、素养、研学、营地教育等，同时决定加大在大学生市场和海外中文市场的投入。以香港上市公司为主体的新东方在线，创立东方甄选直播卖货系统，转型为以农产品筛选和销售为核心的电商平台。

　　此时正好一年过去了，我们也看到了俞老师一年前所谓的“要做确定的事情”的结果，这也非常值得我们医美行业人肃穆而望的！

　　所谓不确定性，就是形势和政策还在不断的变化，要配合形势和政策的改变，随机应变，寻找自身机构符合大政方针的发展机会。

　　因此，我想，成长，是每个人都会面临的个人主题。

　　—2 —影响机构的外部因素

　　新年伊始，我们有必要重新的去梳理一下自己手上的“牌”，再看看今年的形式，然后去计划今年的目标与打法。

　　影响我们机构发展的的因素主要是由外部因素与内部因素决定的。

　　先说外部因素：

　　1. 针对医美行业的政策法规

　　目前，监管医美的主要部门是卫健委，另外市场监管总局、公安部、商务部、国家卫生健康委、海关总署、税务总局、国家网信办、国家中医药局、国家药监局、最高人民法院、最高人民检察院……都参与监管了。可以说目前医美行业的监考老师太多了，可谓是众目睽睽。

　　昨天翻阅了一下年初为客户整理的关于2022年医美机构合规指南的两部分内容，经过这一年随着针对医美行业的法律法规的不断出台与完善，到现在这两部分的内容合在一起已经达到了12万字，由此可见啊，于是昨天我也在朋友圈发了这段感慨：

　　2022的医美政策

　　从年初整理到年底

　　近五万字和七万字

　　在一年中政策不断

　　针对医美高压监管

　　2023年还将会持续

　　所以医美机构依然

　　如履薄冰保持低调

　　读懂医美政策法规

　　做好今年营销布局

　　2. 当地疫情的复苏情况

　　我们要随时观察，去一线了解当地疫情复苏的情况，从本地的各大商场的人流量上就可以判断出地真实的复苏情况如何了。

　　3. 医美需求情况

　　后疫情时期，本地的医美需求结构是否发生了变化呢？轻医美是否成为了当地主流求美人群解决求美问题的首选呢？我想每个城市都会有所不同的。

　　还有就是受这三年的疫情影响，你们当地的人口结构是否发生了变化呢？

　　这些都是需要我们去客观评估和判断的外部因素。

　　—3—影响机构发展的内部因素

　　1. 自身机构的品牌势能

　　自身机构是否主观或客观的在本地求美者心智中形成了一定的影响力。

　　2. 差异化的主打品项/品类

　　比起当地其他医美机构，我们的机构是否在解决这个求美问题上是最好的。

　　当然这一点不是你觉得，而是当地求美者觉得的。

　　3. 自身机构的存量会员

　　存量会员是复购/二开/带新转化的基本盘，你的机构是否拥有了一定的存量呢？

　　4. 是否具备承接能力

　　是否拥有一支稳定且高效的一线核心团队，她们是负责各项转化率的核心岗位。

　　5. 自身机构的流量入口

　　有效的流量入口，包括线上，线下，个人，组织还有渠道等，但凡是成本低且可以完成前端与目标求美者的触达都是有效的流量入口。

　　6. 供应链

　　药械，产品，医生资源等供应链是否比起周边的其他同行们会拥有一定的优势。

　　7. 传播端

　　可以联合的媒体和kol，包括自身机构/人员的自媒体，医生的IP等，是否比当地的其他同行们具备一定的传播优势。

　　—4 —2023年目标的制定

　　首先目标制定需要注意这两个方面：

　　1. 目标制定不应该只有业绩目标

　　其中还应该包括：一线核心团队的承接能力的成长，医疗技术水平的增长，机构知晓率与影响力的增长，流量入口的增长，存量会员的增长，转化率的提高等只有这些方面在新的一年里都有所增长了，那么后续的财务数据也就自然而然的增长了。

　　2. 目标的制定一定是可行可落地的，切忌拍脑门

　　下面就斗胆与各位再分享一下，本人在制定目标时习惯用的三个步骤：

　　一、复盘

　　复盘上一年度业绩达成情况及积累顾客资源和经验

　　我们可以从四个维度进行复盘分析上一年度的目标完成情况：

　　1. 时间：把上一年度分成季、月、日

　　2. 事件：我们都做过了哪些的工作内容

　　3. 目标：然后对照这些内容，去整理好去年业绩目标完成的数据

　　4. 策略：依照数据，回顾总结曾经采取过哪些营销手段。

　　通过以上四个维度的复盘之后，我们就可以清晰的了解到了：

　　以往什么时间做了什么工作，

　　使用什么策略得到的结果是最有实效性的。

　　通过复盘 我们整理好有效的数据和策略集

　　二、推演

　　1. 根据上一年度工作复盘的数据和策略集，盘点我们目前积累的资源，去积极的假设今年的业绩目标。

　　推演：

　　今年我们在这个版块上继续优化，扩大资源，结果会怎样？

　　假设我们提高转化率，结果会怎样？

　　需要做些什么可以扩大资源？

　　做什么可以让我们提高转化率？

　　总之，我们结合去年的数据，去推演今年的机构增量目标和提高转化率

　　2. 设计今年的三级目标：

　　保底目标

　　挑战目标

　　冲刺目标

　　三、落地

　　1. 把目标转化成可执行的方案

　　2. 再把方案分解成一个个岗位员工可操作的任务

　　目标是面向结果的概念， “告诉员工我们需要做什么”

　　任务是面向过程的操作步骤“告诉员工我们具体怎么做”

　　比如，增量的目标

　　我们今年要增加多少新流量入口（触达到多少有效顾客）

　　如何提高到院转化

　　如何提高留存率

　　如何提高复购率

　　如何提高带新率

　　如何延长求美顾客的医美消费周期

　　写到最后

　　时间的关系，今天的文章就写到这里，这阶段有很多朋友说很怀念上一个十年的医美，但是每个行业包括每个人都存在周期，周期的规律就是它永远不会停留在平均水平，它总是从一个极端，摆到另一个极端，循环往复。

　　在这个穿越“周期”的过程中，如果我们只专注做自身能掌握的事情，自然也就会降低很多风险了。

　　下面一句话分享给正在深耕于医美的你和我：

　　偶遇红利时不以物喜，穿越周期时不以己悲。

　　与君共勉，祝我们的医美人，我们的行业，从2023年开始会越来越好。

　　好了，今天的话题就聊到这里

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。