导读

　　知乎上有一个热议的话题：“为什么看了那么多书，却依然过不好这一生？”

　　换做医美的话：“为什么参加了那么多培训和大会，却依然经营不好自身的机构！”

　　更进一步来讲：“为什么别人家的机构用同样的模式和策略做得很好，而我的机构却不行呢？”

　　关于以上这些问题，我想是很多医美机构的经营者都想不明白的事情。

　　所以，今天我们就对此讨论一下，仅是个人观点，还请各位同行朋友多多指正。

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　　今年医美行业有一个很奇怪的现象，就是刚刚开年各种“医美大会”和“医美培训”就铺天盖地般的席卷而来，成功的占据了朋友圈的榜首，之前榜首是对图来着，其中很多大会和培训还都是首届。

　　我想原因有以下三点：

　　1. 因为医美机构不好做了，有些人想着把好东西拿来分享；

　　2. 因为自身机构不好做了，有些人想着搞些轻资产去变现；

　　3. 因为其他美业不好做了，有些人想着赶紧趁机割割韭菜……

　　以上三种就是医美关联赛道中的三种类型的组织或个人：

　　1. 创业者

　　2. 投机者

　　3. 骗子们

　　但是，他们却在医美行业中都有着各自的受众群体，比如，很多机构的老板是非常吃骗子那一套的，所以，一个愿打一个愿挨的事儿，这里就不多做讨论了。

　　说回前面的话题：为什么很多模式和策略听起来都很好，非常值得学习和借鉴，但是为什么很多机构的经营者去照搬别人的成功模式和策略却往往会“翻车“呢？

　　关于这个问题，你有没有想明白到底是为什么！？

　　其实基本上大多数医美机构都是无法复制其他机构的成功模式的，原因倒不是因为没有人家的好运气，也不是缺少所谓的“天时地利人和“因为这太抽象了。

　　我想，最重要的原因就是:“因为你无法复制他在求美者心中的位置。”

　　—2 —所以，有效的实现模式和策略的基础是什么？

　　是一家医美机构在当地大众求美者心智中的位置，这也就是这家医美机构的势能，也称之为“机构的护城河”。

　　很多成功的医美机构，其实并不是模式上的成功，而是通过找对位置，在运营的过程中不断的去积累，久而久之就会在当地求美者心智中已经形成了“刻板印象”，因为无论你用什么模式，买单的是求美者，她们有求美需求的时候会不会第一个想到你？这个很关键。而形成的“刻板印象”就是给这些求美者选择这家医美机构的一个合理的理由，这也是其他医美同行可以模仿但无法超越的护城河。

　　所以，如何有意识的去打造这个护城河，是我们运营一家医美机构时需要不断思考并完善的重要课题。

　　—3 —话说每家医美机构都有各自在“资源“上的优势与劣势，医美运营就是把自身的优势发挥到最大。

　　医美机构的资源具体都有哪些呢？

　　技术资源——医生技术

　　团队资源——核心团队

　　存量资源——忠实顾客

　　心智资源——品牌口碑

　　所以，经营一家医美机构首先要具备五种意识：

　　1. 品类上的创新意识

　　2. 机构品牌建设意识

　　3. 技术上的领先意识

　　4. 社会责任感的意识

　　5. 合作共赢的意识

　　而医美机构的经营者必须需要具备：

　　1. 品类上的占领意识

　　2. 核心团队培养意识

　　3. 合作共赢的意识

　　医美机构又分为：

　　医生创业型

　　第三方投资型

　　非医生经营型

　　目前中小型医美机构大部分为非医生经营型的较多

　　当医美机构在供小于求的时期，只要速度快，依靠信息不对称就可以赚到钱，然而现阶段到了供大于求的局面，医美机构间的竞争也是越来越激烈，很多中小型医美机构的经营场地是租的，员工又是流动的，医生也是雇佣的，品项又同质化严重，而且接下来还要面对合规带来的成本，那么什么才是这种类型医美机构的资源呢？

　　1. 忠诚的存量顾客——也就是存量资源

　　2. 自身机构的品牌——也就是心智资源

　　其中“心智资源”主导的是医美机构前端的获客，配合着策略和模式，来决定是否能有效的吸引陌生和潜在的求美者；

　　“存量资源”则是后端，能否消化前端的流量，打造营销闭环，形成机构的基本盘。

　　所以，“心智资源”对陌生和潜在求美者来讲是非常重要的，这就回到了文章开头的问题：

　　为什么培训了、学习了、观摩了很多机构，但是对于自身机构却是都不好用？

　　那是因为你的机构没有人家机构具备当地市场上的心智资源，而这些却属于一家机构的“内力”你表面是看不到的。

　　—4 —了解武术的一定知道“内家拳”与“外家拳”吧！

　　外家重招式和外形，内家不重招式，不看外形。

　　常言道：“外家有形而内家无形”

　　往往高手练的都是“内家拳”

　　所以，一家机构的战斗力如何，取决于这家机构的运营总是怎样的段位。

　　市面上的医美运营总又会分为以下几种类型：

　　1. 职务型的运营总——练的是“体操”

　　这种运营总没有领导力，在组织里没有人跟随和支持；但是属于纪律型的运营总，他们通常会很严格，对手下工作有纪律性的要求，像看家一样，做得很好，但是机构不会有大进步，更不会有创新；

　　2. 改善型的运营总——练的是“外家拳”

　　他们会对机构做制度性和产业性的改善，这类运营总其实已经很不错了。

　　但是与以下两类运营总比较的话，他也似乎不会对机构的经营起到真正作用；

　　3. 战略型的运营总——练的是“内家拳”

　　他们会把机构战略提升到更高的层次，在规模、盈利、技术、发展环境或者产业上创造更高的价值；

　　4. 最高层次的是组织发展型的运营总——练的是“内功”

　　他们不仅能制定战略，还能带动组织不断往前走，变成一个学习型、成长型、创新型或可持续发展的组织也就是核心团队，这样的核心团队才会在机构随着市场变化随时去进攻和防守时起到至关重要的作用。

　　写到最后

　　在经营的过程中，学习成长是医美机构经营者必须具备的一种习惯，但是必须还要保持理智和客观的去看待培训这件事。

　　最后分享一段查理·芒格的一段话与君共勉

　　知道自己的 能力圈边界 非常非常重要。连边界在哪都不知道，怎么能算是能力圈呢？没那个能力，却以为自己有，肯定要犯大错。

　　你得始终 对比 自己能做到什么、别人能做到什么，你需要始终 坚定地 保持理性，特别是别自己骗自己。

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。