导读

　　中小型医美机构在经营过程中，一定要清楚的知道“自己经营的到底是什么？”

　　话说经营医美机构的目的只有一个，那就是“赚钱”，这样直白的讲，我觉得一点也不俗气，因为企业之所以被称之为企业，也就是有“企图赚钱的从业”之意。

　　司马迁也曾在《史记?货殖列传》中记载这样的文字：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”

　　从而可见，司马迁也充分肯定了天下人追求财利的一个正当性。

　　其实“赚钱”两字是地道的口语，如果用会计学的专门用语来解释赚钱的话，就是“利润”

　　然而在经营的过程中，很多医美机构有时会因为竞争，内卷等原因，把“赚钱”这一核心且重要的目的给忽略了，比如：有的机构会用打肿脸充胖子的方式来虚增收入，或者搞活动时往往赔本赚吆喝的进行降价促销，还有的为了自身面子和虚荣心去搞些花架子装门面的动作，这些都是无效成本。

　　但凡没有产出的投入皆是成本。

　　当然，其中也包括客户关系管理与就诊体验。

　　还记得，今年开年的第一篇，就和大家说过了今年我们要好好的赚钱，所以，今天特意写一篇关于好好经营，好好赚钱的文章，与各位分享。

　　《做好医美销售，这份清单建议你收藏！》

　　—1 —自身的经营密码

　　我们先要搞清楚的是，自身机构的利润来自哪里？

　　医美机构的利润当然来自于“求美者”

　　求美者把求美需求交给机构来打理的同时自然也给机构带来了利润。

　　那么，如果把这个动作分解来开的话，就是：

　　“求美者——求美需求——交给你的机构——为求美者提供医美服务——求美者认可满意/机构获得利润回报”

　　其中，“求美者如何才能把求美需求交给你的机构来打理”，这个是一个关键环节，这也就是一家医美机构需要经营的核心。

　　洞察

　　你的目标顾客凭什么会把自身的求美需求交给你来打理呢？

　　也就是，你的顾客是冲着你的什么而来的？

　　价格便宜？

　　技术好？

　　医生有名气？

　　机构的品牌？

　　还是你个人呢？

　　……

　　所以，只要先把以上这个问题弄清楚了，也就找到了自身机构的经营密码了。

　　—2 —中小机构的经营之道

　　医美消费的决策成本非常之高，因为做医美的容错率是非常非常低的。

　　因此，求美者在选择医美机构的时候通常也都会非常非常的小心谨慎，因为她们也都很清楚，整容与毁容之间仅是一字之差。

　　所以，医美消费是需要信任前置的。

　　对于很多中小型医美机构来讲，大部分的顾客是基于对经营者也就是对老板的信任才会选择这家医美机构。

　　此时求美者有了医美需求后，会这样思考：

　　因为我信任这家机构的老板，所以，我在她这里做医美会很放心！——安全感

　　当然，这种安全感是来自综合方面的体现：术后效果有保证，使用的材料产品药械都安全放心，同时也不会让我多花冤枉钱……

　　而中小型医美机构的老板又会分为：医生 和 非医生

　　医生的话，往往就是因为技术好，人品也不错

　　而非医生呢，求美者信任的就是这位老板本身这个人啊，所以对药械的品牌和医生自然也都不会太在意。

　　在我接触的诸多中小型医美机构中，非医生老板是最多的。

　　虽然机构所在城市不同，医美老板的年龄不同，能吸引的目标客群也不同，但是往往她们都会有一个共性：就是拥有一群信任自己的忠实顾客群体和一些有效的渠道资源。

　　我想这就是中小型医美机构老板都需要具备的“私域流量池”

　　所以，中小型医美机构的品牌=老板个人IP+聚焦品类/聚焦特定人群

　　聚焦这个品类和特定人群，是围绕老板个人能吸引或被信任，自身已有资源的目标顾客，最需求最大痛点而去定位的，在运营的过程中，不断强化，形成自身机构的护城河……

　　这部分属于中小型机构品牌系统搭建的话题，有空时我们再另做详细讨论。

　　昨天和朋友讨论“小城市的医美机构该如何营销的话题”

　　我觉得，小城市中的医美机构在获客方式上与大城市的机构是截然不同的，更多的是需要本地人脉资源并配合外来和尚会念经的医美消费偏好，这样的组合在小城市的医美市场上会有很大的竞争优势。

　　—3 —凡事的两面性

　　像这种类型的医美机构也是存在弊端的

　　那就是不好形成标准化，如果形成不了标准化的话，那么显然也就很难实现所谓的规模效应（走量）了，另外，这样的机构也只能做小而美，所以不能实现所谓的“批量复制”——走连锁之路

　　那么，这样的医美机构又该如何来增加绩效呢？

　　凭我的经验，这种非医生类型的中小型医美机构，增加绩效的“核心法则”就是：

　　努力在我能扩展的渠道（流量入口/存量）范围内，做求美顾客的医美消费和营销的闭环，

　　一方面，做顾客的全生命周期管理。

　　数量上不去，那么就可以提高单客的价值和贡献。

　　全生命周期管理——也就是围绕“养护维治”这个循环让其重复消费。

　　目标是尽可能的让求美顾客一辈子会在我们机构内解决求美需求。

　　这就涉及到战术品项组合与长尾品项组合、关联品项组合的设计与规划了。

　　比如：整外项目属于“耐消品”同一项目做一次后至少好几年不用再做了，如果短期内需要再做的话，那就是对效果不满意的客诉问题，另当别论了。

　　而注射类的医美项目三个月到半年一次

　　光电类的医美项目至少也要一个月一次

　　所以维养类的项目需要一周一次再配每日的居家产品做组合

　　总之，频次低的品项价格要高，频次高的品项客单价要低

　　因为，求美者不仅要维养品项，而且需要居家护理的产品

　　这样自身机构实现顾客全生命周期的基础也就构建好了

　　然后，还需要通过会员系统做有效的客户关系管理，完成前端和中端与后端的营销闭环……

　　写到最后

　　时间的问题，今天的话题就聊到这里，说到经营，其实上学的时候，老师和家长都不允许我们偏科，要做到每一门功课都优秀是非常不容易的，但是这是学生的职责。

　　但是我们长大成人后，这个逻辑却又正好是相反的，在经营的过程中最重要的是发挥自己的长处，把它做到淋漓尽致，而并非拼命地去补自身的短板，因为短板永远是补不完的成本。

　　每一家医美机构总是会存在自身边界的，承认自身边界，设计一个自身能有把握并且可以做得更好的范围去把它做得比周边其他医美机构要更好、更精、更高。

　　这就是聚焦，需要取舍。

　　还是那句话，医美机构目前处在被强监管的风口浪尖，在这个穿越周期的过程中，如果我们只专注做自身能掌握的事情，自然也就会降低很多风险了。

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。