你好，我是焜哥。

　　开学第一天，瑞幸就带着茅台给所有人的朋友圈上了一课。

　　这节带着酒精有点甜的课，火爆了一天。

　　不过这个暑期，有个行业火爆了一个月。

　　那就是旅游市场的火爆。

　　打开朋友圈，新疆、甘肃、云南、贵州的风景每天可见。

　　连炎热的西安城墙下，西湖长堤边每天都能见证雨景，人多的挥汗如雨。

　　与之相比，医美人想想医美市场，估计体感温度马上下降。

　　不少渠道机构都在抱怨，客人不仅少了，且还约不上。

　　这个暑期，可能渠道机构医美人讨论最多的词就是转型。

　　转型直客。

　　如果说渠道的未来是直客，那么直客的未来又是什么？

　　在渠道都想转直客时，直客医美都想转让。

　　前段时间，焜哥听说有家医美，业绩持续断崖下跌。

　　这家直客医美是曾经的区域头部。

　　而这个断崖下跌，已经不能简单以百分比去计算。

　　比起当初最高业绩，最低时，业绩连对折之后再对折都不到。

　　要知道，这家机构可一直是当地绝对头部机构。

　　有人可能会说，也许是市场不好。

　　但实际上，当地整个医美消费总量还在增加。

　　不过和之前不同的是，开设的机构明显增多。

　　而且不少新开机构的业务量和客户群也在增强。

　　总量增加，竞品增强，这就很明显是这家头部的竞争力在下降，客户在流失。

　　事实也是如此，这家头部，曾经客户库里的很多优质客户都已有数年未再上门。

　　现实的可能是，客户仍在消费医美，不过不在你家消费。

　　以上不是个例，近几年很多新开医美得以发展，就是通过抢占曾经头部机构客户得以实现。

　　曾经某座城市的一家头部机构，为了适应竞争进行疾风暴雨的变革。

　　变革力度之大，调整力度之强，执行力度之狠，都给当地医美市场留下深刻印象。

　　为了更好地执行，当然有人员重组调动。

　　只是这次变革力度太多，组织架构几乎是推倒重建，这样不免带来业绩的震荡期。

　　这个震荡期也给当地医美市场腾出一块空间，一块曾是自己的空间。

　　可能是凑巧，也就在那几个月诞生几家新生医美，不仅得以生存，到现在也有不错的发展。

　　其中一家，不仅成为当地医美名片，也隐约成为新医美代言人。

　　但这家经历变革的老牌机构，还是未能实现当初立下目标。

　　当然，历代变革都难以实现，不止是医美，小到个人，大到一国，都很难。

　　也许这家老牌机构因为这次变革，以后会涅槃重生。

　　这需要时间证明。

　　渠道医美不知道的是，比起渠道，直客医美其实更焦虑。

　　渠道医美最少知道未来要转型直客。

　　但直客医美焦虑的是根本看不见未来。

　　不止是以上提到的两家头部医美，连中小机构也是如此。

　　焜哥有个朋友，是小型医美的忠实拥趸。

　　自己开办的机构不大，但是依托平台一直发展不错。

　　在创办初期还有意识进行差异化竞争，只选一个品项发力。

　　长期的积累耕耘，也让他吃到不少发展红利。

　　但放下口罩后，他更加焦虑，主要原因也是因为客户流失严重。

　　为了留下客户，所以不惜巨资买入一些皮肤仪器，准备开展皮肤医美项目。

　　甚至还一改常态，请了职业经理人进行操盘。

　　但不知道是不是曾经别家机构变革的震动让他害怕，还是权力流失让他恐慌。

　　总之，仪器可买，规则难调。

　　再加上几个月感觉也没什么变化，客户依旧留不住，还是忍不住自己下场亲自管理。

　　其实他不明白的是，核心不是客户留不住。

　　而是他从来都没有过自己的客户。

　　他曾经以为的客户，其实更多是平台的客户。

　　而他的机构，只是平台的消化工具。

　　而他以为买了仪器而来的客户，也不是他的客户。

　　这些客户是仪器的客户，是厂家的客户。

　　唯独不是他机构的客户。

　　曾经火极一时的新氧，其颓势除了早前在“机构背弃客户，客户抛弃机构”中分析的原因外。

　　一个重要原因是新氧客户只是新氧的客户，而非机构客户，如今才会被机构所放弃。

　　因为买单付钱的是机构，结果付钱后成全的是新氧。

　　钱是新氧的，客户也是新氧的，那机构是什么？

　　无独有偶，当下的新兴平台也有类似之举。

　　不少机构合作后，发现客户依旧不是自己的。

　　便宜也让了，心也尽了，行动也费了，好还落不到一个。

　　长久以往机构肯定不愿意。

　　毕竟近百万的仪器买回来，单次卖个几百，不算医生操作和场地租金。

　　机构都是活雷锋？还是笨韭菜？

　　长期以往提供类似服务的机构也可以想象他们的交付。

　　当然更直接的还属美团。

　　直接建群拉私域，听说有的地方，还会直接短信电话通知客户。

　　仔细想想，机构花了入驻费，花了广告费，亏本拓客，好不容易才盼来的客户。

　　结果是为平台服务，为平台引流，最后平台还把他们组合其它卖给别家。

　　这商业逻辑可以说是天才，只是商业道德真的是貔貅，只管进从不出。

　　实际上不止是这些平台。

　　目前市面上火热的仪器莫不如此。

　　不仅绑架医生，还想绑架客户。

　　仪器就像有了自己器魂的魔兵一样，必须要使用者去献祭才能使用。

　　医生，机构都成了仪器的工具。

　　当然，长久以往，客户也自然会是。

　　比如以服务客户为名的艾尔建。

　　曾经对机构说，为了回馈客户，为了扶助机构，让客户在机构扫码加微信。

　　也曾表态不会抓取客户信息，采集客户信息。

　　现在不一样也对着客户发微信，邀请客户进入自己私域。

　　其实想想也是，人人都想组私域，凭什么艾尔建就不能组。

　　毕竟，铁打的艾尔建，流水的医美机构。

　　到头来，客户还是抓在自己手里最好。

　　连艾尔建都如此，其它产品方也就可想而知。

　　都说直客是未来，渠道都想转直客。

　　可惜渠道并不知道，直客都觉得自己没未来。

　　因为直客并没有自己的客户，直客以为的客户都是别人的客户。

　　是美团的客户，是平台的客户，是网红的客户，甚至是产品的客户。

　　就不是自己的客户。

　　这一点，在2023，在今年，尤为突出。

　　这一年，电商，厂家，某些新生平台，某些跨界网红一起联手。

　　以医美之名，对着直客医美开了一枪。

　　如果说渠道的客户是渠道。

　　那么直客的客户是什么？

　　可能很多直客自己都讲不出。

　　连自己客户在哪都讲不出，当然生意也会越来越惨淡。

　　实际上，这几年连渠道医美都或是有意，或是无意，让自己摆脱渠道的束缚。

　　媛颂两年翻倍扩张抢占全国，柏荟历经分裂而不倒，原素的逆势飞扬，这都是因为她们有自己的客户。

　　在未来的医美，没有直客和渠道之分。

　　在未来的医美，能有自己客户的机构才能够发展，才能够生存。

　　才能够成为新物种赢得医美下一个时代的来临。