你好，我是焜哥。

　　用孙子兵法写医美，已经断断续续发出九篇。

　　第十篇是孙子兵法的第九章行军篇。

　　这应该也是在公号发表的最后一篇，其它内容都已在知识星球发表。

　　选择这一篇在公号发，因为内容有普适性。

　　基本每家医美机构，每位医美人，都会面对本篇提到的问题。

　　特别是客户获取信息的全链路管理，对客户购买有全流程分析。

　　希望能为当下身为医美人的你，提供到一定的帮助。

　　医美是以人为主体，为人提供服务的行业。

　　医美的问题，都是人的问题。

　　这里的人，既有客人，也有敌人，还有自己人。

　　搞定人，基本就搞定问题。

　　无论是老机构，还是新机构。

　　是直客机构，还是渠道机构。

　　都要根据自己的问题去找人。

　　市场竞争强时，不要从竞争对手优势品项入手拓客。

　　竞争对手想通过活动和营销抢我们的客户，最好等他们广告预算已经花出去，但是客户还没到店时，进行针对的行动。

　　不要给他们调整的机会，也不能错过获客的时机。

　　在客户总量少的区域开展竞争，要抢先抢占重点获客渠道和传播媒体。

　　比如当地如果电商不发达，那就将当地覆盖最广的媒体签一份同行排他。

　　在竞争激烈的区域开拓市场，则重点突破可以直接带量的渠道平台。

　　或代理，或电商，或博主合作等等。

　　核心就是根据不同问题，制定不同方案，采取不同方法，寻找不同解决问题的人。

　　总体来说，新机构和直客机构，优先拓客，优先找拓客的人员。

　　老机构和渠道机构，优先交付，优先找交付的人员。

　　每家医美机构当然希望自己都拥有有消费实力、有消费需求、还能实际消费的客户。

　　但这些高质量客户都需要相匹配的硬件，还有能为之提供服务的人员。

　　同时还要抢占能影响这些高质量客户的信息渠道。

　　这渠道可能是人，也可能是一个户外广告牌，还可能是红书上一个帖子，抖音上一个视频。

　　其中有些渠道，我们占据，竞争对手就失去机会，那就必须抢占。

　　因为这是赢得客户的保障，也是赢下竞争的砝码。

　　有些平台，只能影响无法与机构产生黏性的客户。

　　有些项目，只会吸引无法对机构产生信任的客户。

　　有些活动，只会增加无法对机构产生忠诚的客户。

　　这些都需要远离，让竞争对手去靠近。

　　同时，要注意竞争对手会不会伪装成客户收集情报。

　　特别一些需要保密信息，不能透露给同行得知。

　　如果优势渠道或平台，被竞争对手占据。

　　那一定考虑周全，衡量利弊之后再决定是否进入。

　　即使进驻，也要注意做品项的区隔，以形成局部竞争优势。

　　同时也要注意收集市场同行信息。

　　包括但不限于，客单，评分，销量，热销品项，核心品项，利润品项，复购品项等。

　　还要全程收集客户的信息。

　　包括不限于，客户知道的医美品牌，看过才能想起的医美品牌，能够第一时间回忆的医美品牌。

　　还有我们想传递的信息，客户是否看到，看到后是否注意到，注意到后是否有兴趣，有兴趣后是否能回忆，回忆后是否有具体咨询，咨询后是否购买，购买后是否上门，上门后是否操作，操作后是否满意，满意后是否再来，再来后是否推荐客户。

　　这就是客户信息全链路管理。

　　之前说过，医美的问题，除了客人，还有敌人。

　　除了对客户的注意，也要对竞争对手具体人多多注意。

　　观察他们是否因为人员不足，没有效率。

　　资源不足，没有士气。

　　纪律不足，没有权威。

　　投入不足，没有资源。

　　有没有管理混乱、员工不服从管理。

　　管理者想讨好员工或只会惩罚员工，管理者对员工粗暴训斥后又恐惧员工。

　　这些都是管理失衡，不够精明的表现。

　　这也是市场竞争时产生的机会。

　　即使竞争机构资源再雄厚，占据地位再优势。

　　在竞争机构管理出现问题，管理者不够精明时，机构的员工士气和效率必然受到影响。

　　这时如果可以集中人员和资源。

　　仔细对比利与弊，危与机。

　　团结机构全体员工，能够齐心合力。

　　那么就会赢得市场竞争的胜利。

　　胜利的关键就是人，是要对人的管理。

　　所以在员工未能信任亲近时就处罚，心里难免不服，不服就难以执行命令。

　　在员工信任亲近后，应当处罚而不罚，则难免没有分寸，没有分寸就很难开展工作。

　　只有将心比心，在员工信任之后，才会在心里认同。

　　也只有赏罚分明，收获损失明确，员工才会自我管理，自驱行动。

　　在思想一致，行动一致后，机构才更有执行力。

　　才更有机会赢得市场竞争。

　　不断地胜利，将会让医美经营管理者和员工关系更融洽。

　　人员更有凝聚力，机构更有战斗力。

　　客户才会上门更多，留住更多。

　　这就是以人为主体，为人提供服务的实质。

　　是医美行业的核心特性。