2010年夏天，那是一个深夜，一艘从海南驶向广东的大船快速航行在琼州海峡，我站在船头，倚靠在围栏上，海风呼啸而过……我第一次为自己的职业生涯陷入了迷茫，人生的发展再一次遭遇到了瓶颈。大学还没毕业就入行民营医疗圈，当时学校领导大骂“医院的工作你也去干”，我毅然顶住压力离开了学校。一晃而过，已经五年过去了，我开始怀疑自己最初的坚持。这次航行是从海南回广东的路上，通过对广东和海南的考察，发现几乎所有民营医疗都在疯狂开辟男妇科的市场，殊不知市场已经饱和，随便走在街头都能收到一叠医疗杂志，仔细一瞧，好几本杂志除了医院信息不一样，其他都一样；街头除了房地产广告就是医疗广告，广告不是“看男科到哪里”就是“看妇科到哪里”，抑或“治不孕生宝宝到哪里”。在这个行业久了，天天所见所闻都一样，我感觉激情退却。同时我也有一种预感，以男妇科为主的民营医疗，在接下来的两三年里肯定会经历一次大的洗牌。

来到了珠海，发现大大小小的门诊或医院都开设有牙科，但没有一家牙科做市场推广，都停留在坐等客人上门的阶段上。我眼前一亮，也许，这就是我职业生涯的一个转折点，我毅然加入了拜尔口腔医疗集团。一转眼，又四年过去了，传统男妇科正如我预料的那样，政策开始打压、医闹横行，很多医院亏损严重甚至关门大吉，我很庆幸自己四年前的选择。

随着国人生活水平的提高，越来越多地开始重视口腔健康，民营口腔医疗的春天即来临，你准备好了吗？

看牙客户是谁？

这几年通过民营口腔的研究，总结出看牙的人必须满足两个条件，一是有口腔健康观念，其次是有钱。如果有观念没钱是不会来看牙的，有钱没观念更不可能来，这是很现实的问题。了解到这两点，做市场推广才有针对性，效果才会更明显。珠海是拜尔口腔医疗集团的发源地，在珠海有家六和口腔医院，为六兄弟一起创办，通过20年的跬步发展，品牌已经深入人心。因此，在平时的营销推广中，当地很多单位主动找上门，希望我们给他们单位开展口腔义诊或讲座。通过实践发现，进入银行、高档幼儿园效果显著，而进入一些普通中学、工厂、社区收效甚微，甚至带来负面效应。做民营口腔医疗，找准人群真是太重要了！

看牙一定很贵吗？

看牙贵，这是客户反映最多的问题。个人认为，首先要从人的消费心理层面去分析。有个媒体的客户，经常带朋友过来看牙，我们给他最低折扣，他还是觉得贵了。而一位做煤矿的客户，过来做一颗烤瓷牙，材料算顶级了，收费5000元都不高兴。为什么呢？因为一颗牙还没有他脚下的鞋子贵，便觉得质量不好。难道这就是传说中的土豪？

其次，要从看牙选择的医疗机构分析。在医院里，我经常听到客户“你们医院太贵了”的声音，问其原因，客户指出他家附近的门诊比我们医院便宜一半，我说五星级酒店与大排档的菜价肯定不一样，我们是医院，技术、服务、环境比门诊好，收费自然高一些。一般客户听了之后，都会欣然接受的。有次参加一个活动，桌上同坐四个人，聊天中我了解到，三个人都是私营业主，并且都来我们医院看过牙，而且都反映我们看牙贵。我问他们明知道贵怎么还选择，他们给我的回答是“贵在放心、贵在安全”，选择一些门诊担心被感染。

在口腔医学中，有些项目的材料决定了收费必然贵。比如种植牙，大部分材料都是进口的，而且手术过程中对医生的技术要求很高，收费能不高吗？还有牙齿矫正，这是一个长期的过程，需要多次复诊，收费必然高。对于材料及技术要求高，并且同行开展不成熟的项目，完全有理由高收费，这种现象在广州、上海等一线城市尤为明显。其他基础项目就得平民化，比如洗牙、补牙之类的，与公立医院持平即可。

总而言之，民营口腔的经营要坚持一个原则：大项目做业绩，基础项目做人气。

口腔的营销方法有哪些？

看牙客户的特殊性，决定了营销方法的特殊性，很多传统男妇科的营销方法根本不适合口腔。请问大家在街上看到过口腔医院发杂志吗？请问大家在公共厕所看到过口腔医院的小广告吗？请问大家在工厂的墙上看到过口腔医院的小海报吗？没有，如果有的话，这家口腔医院已经走到头了。

口腔的营销方法与地产、整形相似。珠海六和口腔医院曾经在市区繁华的“T”字形路口做了一块大户外，多个专家站一起，广告语：32位口腔专家，只为您的32颗牙。在接下来几年的时间里，很多客户都是说看到这个户外广告才知道医院的。公交广告也属于户外的一种，我们只做全车身户外广告。户外，是口腔医院实力的展现，可能当时效果不明显，但潜移默化影响了很多目标客户。

有城市的地方就有高楼，有高楼的地方就有电梯。电梯框架广告，对于民营口腔来说，是一个投入不大且效果较好的媒体，近距离直接面对高端消费群体，这也是地产商亲睐电梯框架广告的原因。有了户外形象广告的支撑，加上高端社区、写字楼等电梯活动广告的刺激，对于民营口腔来说，外部的广告已经差不多了。

网络，是民营口腔竞相争夺客户的一块“旺地”，这主要体现在竞价上。深圳、广州的同行竞价做到珠海了，甚至直接把关键词设为我们医院的品牌词，分走了一部分客户资源。拜尔口腔集团一些事业部，来诊的客户70%都是来自网络，这都是归功于百度竞价的功劳。说到口腔其他网络营销方法，比如这两年很火的微信，我只想说看起来很美好。

口腔需要价格战吗？

促销是为了更好的销售，但价格战不是唯一的促销手段，价格战可以有，但不宜过于频繁。相信我们都有这样的体会，去到一些服装品牌专卖店，几乎没有降价促销，不管你怎么磨皮嘴皮，高价岿然不动。专卖店降价可以短时间扩大销量，可为什么不这么做呢？原因在于服装品牌培养了一大批忠实顾客，降价的话会流失部分顾客。比如，你是杰克琼斯的忠实顾客，上个月花1250元买了一件大衣，你高兴地穿着参加一个聚会，聚会上一个同事也穿着这款正品大衣，一问价格只要250元，你还高兴得起来吗？你还会去买你的杰克琼斯吗？对于口腔同样是这个道理。

民营口腔的价格战要注意技巧性，要给客户感觉你降价了，但实际上还是一样。牙齿矫正的目标客户大部分是学生，尤其在暑假是一个旺季，每年这个时候同行狂打价格战，2012年，珠海六和口腔医院避开价格战，开展“做矫正，送Ipad2”活动，当时Ipad2刚上市，是学生们非常喜欢的电子产品，活动效果立竿见影，着实火了一个夏天。

作者寄语：

这是本人四年来在民营口腔医疗的一些体会，愿呈上与大家共享，共同探讨中国民营医疗的营销，共同提高。