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揭秘医院微整形如何在3月创造3760万业绩的行业奇迹

15年06月30日 阅读:19300 来源: 刘开首发
  2013年3月8日,爱贝芙发出销售价格调整通知,说为适应市场发展,进一步明确爱贝芙市场定位,更好服务目标客户,将爱贝芙中国市场销售价格,由原来11170元/支调整为16800元/支,同时注射费调整为1000元/支,相当于17800元/支,价格涨幅超过50%,行业一片哗然,很多兄弟单位电话过来说,我们大家一起联手抵制爱贝芙涨价。但是在我们看来,涨价未必就是坏事,而是一次非常难得的机会。


  近年来,微整形受到市场热捧,无数爱美者趋之若鹜,医疗美容医院也把微整形当成核心产品来运营。但是微整形可选择的注射材料非常少,真正合法审批的材料就只有几种,爱贝芙便是其中之一,并且爱贝芙是注射材料中唯一宣传长效的,在长效产品中处于垄断地位。由于短效产品需要重复注射顾客嫌麻烦,且价格昂贵,大多数消费者都希望花一次钱维持时间更长一些,所以爱贝芙在各家医院销量一直很好。


  爱贝芙介绍资料写到产品含有80%的胶原蛋白溶液,20%人工晶体微球。被正确注射到皮肤中后,注射进去的胶原蛋白起到支撑作用,达到塑形除皱的作用。随着人体持续衰老,皮肤的胶原蛋白继续流失,人工晶体微球会继续刺激皮肤真皮产生新的胶原蛋白来填补丢失的胶原蛋白所留出的空间,继续起到支撑的作用,让塑形除皱效果永久。


  由于旗下品牌医院都是定位高端整形,所以特别能理解爱贝芙的用心,就像之前杭州市场上各家医院纷纷打折、特价及低价吸引顾客的时候,杭州华山医疗美容医院就是坚定不打折,从来不折扣吸引,并且年年涨价,咨询师跟顾客沟通的时候直接告诉顾客,不用比价了,华山就是最贵的。即使在08年金融危机最惨淡的11月份,我们预期到业绩会下滑,但也不打折,而是通过满就送的增值方式做优惠活动,这样好处是1、保证现金收入不减少。2、顾客获得增值,但需要再消费项目,带动科室间开发及再消费。正是因为不打折、不断涨价,开始有点难,坚持下来便形成了自己特有的顾客群。


  涨价在医疗美容行业是新鲜事,但在高端奢侈品行业是屡见不鲜。茅台去年就涨价达到50%,上世纪80年代初,茅台酒的定价为8元一瓶,1988年,定价为140元,1993年,定价228元,2006年408元,2007年,定价639元,2012年,定价1750元,30年间,价格飙升210倍。都说茅台每换一任总经理,业绩及股价都会上涨,因为总经理去的第一件事情就是涨价,2010年乔洪下马刘自力接任后,开始财经评论还担心业绩动荡走下坡路,结果接任者马上提价便增加业绩及利润。迪奥于2013年2月1日全球涨价,涨幅30%左右;香奈儿也于1月中旬进行全球范围调价,涨幅在7%-30%.


  掌握定价权的企业毫无疑问是非常牛B的企业。前面已经说到长效注射产品唯爱贝芙,这就是底气。相信涨价不会影响爱贝芙市场销售,反而会逐步与其它产品区隔开,这是一种类奢侈品的营销手段。其实医疗美容产品本来就是价值线的产品,而非价格线的产品,试想如果由我来亲自帮顾客注射,价格便宜一半,谁能接受呢,谁敢接受呢。顾客在乎的是价值而不是价格,顾客不是喜欢便宜,而是喜欢占便宜。医疗美容行业现在动不动几十万、几百万的大单,产品涨价50%,对于消费顾客的影响力实在不足道。


  涨价已成既定事实,那么我们怎么利用此次危机,化危为机,赚一票呢?既然顾客不是喜欢便宜而是喜欢占便宜,那么我们就让顾客占回便宜吧!!!


  鼓励顾客在涨价前消费、消费、还是消费;预存、预存、还是预存。财务及总经理经常挂嘴边的“OPM”可以大肆发挥一下了,利用爱贝芙涨价进行预存营销宣传,OPM提前收取现金流。立刻马上启动,短信通知系统里面注射客户,微信圈及社交平台发布涨价信息,通知顾客赶紧过来消费,时间一过,即刻提价。同时院内咨询、客服及相关人员,电话通知老顾客。相信这次提价通知,很多医院都有这样做。我们不一样的是,还把这个事件进行炒作,发报纸新闻。


  “获SFDA认证,能除皱、隆鼻的「爱贝芙」下月起猛涨六千,杭城一对母女真豪气,花50万预存40支”.这个是钱江晚报新闻标题。大家可能认为这个新闻标题太长了,没办法,杭州媒体就喜欢长标题,重要是把事情说清楚,明白才是最重要的。再利用自身媒体渠道对新闻转发一轮,加强影响力。


  很多医院应该都有做预存主题内容,但取得业绩效果完全不一样,最主要的因素有:1、微整形顾客基础量。2、是否经常做一些增值及回访把微整形顾客已经消化了。3、医院总体的重视程度。4、推出时间是否兵贵神速。5、涨价及预存信息发布量。


  3月份本来就是医疗美容的黄金月份,再加上爱贝芙的预存活动,全国的整形医院在3月都是大丰收,不断听到的词都是“史无前例的”、“突破”、“创记录”……听说都有医院做到3760万,天哪!!!是不是感慨“可惜不是你”.在这里,真得跟爱贝芙说声,谢谢你。是你,让医院创造了不可思议的奇迹。
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刘开
简介
刘开,现任山西众植齿科医院总经理,资深营销策划人和品牌管理专家。03年创办文艺复兴广告公司服务四川华美整形医院;06年为杭州华山医疗美容医院策划的“免费打造杭州第一人造美女”活动入选青年时报“杭州十大营销事件”;07年携手宋祖德、刘信达、邹当荣推出“人造李湘”事件创造了营销奇迹;10年对维多利亚医美连锁品牌全案规划,率先提出并开设“明星微整形基地”。