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市场营销及转诊操作总结

15年07月20日 阅读:34386 来源: 唐阿喜首发

  市场转诊操作


  一、转诊意义及目的:对终端意见领袖—健康服务者直接宣传,提升医院知名度、美誉度;建立健全医疗转诊网络,同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备,以及直接产生经济效益。



  二、转诊对象:药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生,甚至成人保健店业主(本文的主要转诊对象以诊所医生代之,后面不再交待)


  三、开展病种: 前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤(人流)、产科手术、及其它医院可以独立开展的手术等


  四、转诊工作开展步骤:


  (一)转诊人员组建:营销主管1名,转诊业务员若干


  1、营销主管工作职责:


  营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理,周、月报表的汇总,转诊医生提成,业务奖惩标准的监控执行


  2、转诊业务员职责和职业要求:


  职业要求:业务员对本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,以及医院的优势,转诊病种的基本医学常识必须非常了解


  职责:负责医疗网点的开拓,与转诊医疗的沟通,消除该区域医疗网点对医院的误解,以及售后的关系维护


  3、转诊业务员招聘:


  要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力,具开拓精神和闯劲,对金钱需求较强的本地已婚女性(年龄不超过35岁)为最优人选,最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格


  4、业务培训内容:本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,设备、技术、服务、专家方面的优势,以及对转诊病种的基本医学常识(可请科室医生上课)。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心


  5、转诊宣传工具:


  个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等


  五、转诊程序:


  转诊业务员开发市场流程


  (一)前期规划准备:


  1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域


  2、市场摸查踩点:业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析,清楚区域内分布有哪些诊所,药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手,确定范围后,对诊所药店进行摸查,特别是诊所,可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源,也可上门试探,这样有的放矢,成功率就会有保证,也有利于业务员树立市场信心


  前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果:《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报通过执行


  (二)正式开发市场阶段


  1、每天8:00-8:30业务员报告计划拜访的客户,交代院内需要配合的事宜,由文员做好记录,下午17:30-18:00业务小会,汇报拜访具体情况,面临问题及解决方法的探讨,向文员录入拜访的客户名单。


  2、如何做好初次拜访:


  (1)进入诊室前先仔细检查和理清好要传递的医生的医院资料,将名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里。


  (2)精神身体调节,做个深呼吸、摆摆头、露出六刻牙齿笑一下昂首挺胸的进去,这就够了,还不行的话,对自己说:“没什么,进去玩玩”“怕什么?他(医生)最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样,我身上绝对不会少半根毫毛”


  (3)拜访原则:不卑不亢、有理(说服有理由有根据)有节有利(利益诱惑)


  (4)拜访医生


  注意:在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作,是不置可否一言不发的、懒散的,不耐烦的,一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的,这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾,对这类医生工作较难做,要从思想上让他接受有很大一个过程,主张在这类诊所上不能浪费太多时间,半个月或一个月去一次,适当灌输,通过人与人的情感交往最终达成业务的往来,这类医生因为基本上与其他民营医院合作过,如果能开发出来,病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高。


  ……


  初次拜访结束小结,业务员拜访出来后,建议立即掏出小本子,记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病,各自的治疗特点和治疗隐患奉贤;并将医生印象、第一次拜访情形(如当时天气、诊室有什么特别布置,当时还有什么人等等,以便加深印象)简略记录在便签纸上,一天工作完后汇总所有拜访过的诊所,并总结提高拜访技巧。


  3、筛选排查,客户分类:


  在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后,根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少,将客户按等级分类,确定重点转诊合作对象,资源向其倾斜,向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡,可由其向患者群体递送。


  4、多次拜访-》加深印象、消除顾虑-》建立感情


  反复性多次拜访在开发市场是非常重要的,跑市场跑市场,市场是跑出来的,别人不跑,你就要勤跑;别人也在跑,你就要快点跑,抢在人家前头;人家也跑得很快了,那你就要巧跑了。


  5、转诊的具体协调配合:


  (1)转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡(可作为转诊凭证),转诊医生可亲自陪同,也可让病人直接过来,医院最好有车负责接送病人,转诊医生应提前电话告知业务员,由业务员告知市场主管协调好院内接待工作,告知导诊台做好登记,此时,市场业务人员一般不能面见患者,由专门医护人员负责具体接待,一旦确定病人已经来医院后,业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况,并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息。


  (2)病人到来时,由导诊人员引领至相关科室就诊,医护人员要更热心,尽量缩短其就医过程,让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感。


  (3)对转诊来的在医院消费额大的病人,注重照顾,甚至送些水果、鲜花祝福、感动患者,下面医生也会更放心将病人引荐过来。


  (4)病人出院结算后,医院相关人员结算转诊支付费用,由市场业务员及时返给转诊医生


  (三)关系巩固提高阶段


  1、节假日送些小礼品,年终时举办联谊会


  2、组织短线旅游,在每个医生身上也花不了几十元,比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好


  3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊,签订双向转诊协议:对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠;定期派出专家到协议诊所进行义诊,协助其处理疑难病症;免费为医生提供进修机会和技术支持;医院下转康复病人到医院时,提供详细的康复计划指导。


  市场营销方案总结


  一、市场部卡式营销所需产品


  A、异形卡(可考虑制作十二生肖卡)。制作数量根据市场情况而定,内容推出体检套餐价格及部分病种手术特价;


  B、健康一卡通。内容推出妇科、产科及不孕不育体检套餐小额体检价格,重点推出体检意义及疾病预警信号,并且推出外来务工人员医保报销制度及报销比例,少量推出个别病种的手术特价或援助金额。以上卡片重点投放点位如:集贸市场、商贸中心、企事业单位门口、各街道分散人群及各商铺固定人群等,后期可根据市场反应情况制作系列的卡片(如:二十四肖卡、花鸟卡、风景卡、白求恩卡、宋庆龄基金卡等);学生开学后可制作一些异形卡和小镜子在中高等学校及各高校园区发放。


  二、市场部手册营销所需产品


  A、女性健康宝典手册(张贴卡片可制作都市俪人卡,卡面内容以女性健康体检套餐为主,推出部分妇科手术的价格,耳鼻喉疾病,肛肠疾病和腋臭也可以适当推出部分价格)。内容以女性健康科普为主内容,重点推出妇科肿瘤的危害性、微创术的益处,可以穿插一些本院的医疗技术等内容及专家团队,耳鼻喉疾病、肛肠疾病和腋臭也可以适当推出,发放场所是商铺女性、美容院、瑜伽会所、健身中心、美容美发及娱乐场所等,义诊现场也可以发放;


  B、男性健康宝典手册(张贴卡片可制作品质男卡,卡面内容以男性健康体检套餐为主,然后推出几种男科手术的新技术及部分援助金额,耳鼻喉疾病、肛肠疾病、包皮包茎和腋臭部分价格或援助金额)。内容以男性简化科普为主内容,重点推出男性功能障碍、前列腺疾病的危害性等,可以穿插一些本院部分高尖端男科手术技术及包装医疗团队及先进医疗设备,耳鼻喉疾病、肛肠疾病、包皮包茎危害性和腋臭相关常识和危害性也可以适当推出,发放场所是各商铺男性、的士司机、各彩票站等,义诊现场也可以发放;


  C、公交手册(张贴卡片可制作都市健康卡,卡面内容可参考健康一卡通的内容制作),内容以上海市的每条公交线路图表、乘车安全意识、生活小常识及包装本院的一些诊疗技术和交通路线,可在区域内各公交站台游动发放;


  三、商家联盟卡制作垢污健康礼卡及刮刮卡两种,前期制作部分试点发放,内容可按综合卡内容制作,刮刮卡可设三个奖项(A、十二项体检套餐,B、八项体检套餐,C、来院索取精美礼品一份)。以上卡片主要跟商家如各大中小超市联盟推出,卡片用名片卡座装,拜访在各商家收银台处让购物者自己索取;在与超市合作期间也可以与其开展活动互动事宜,我院可以为超市员工推出定期体检,并与超市开展购物满**金额可以享受我院提供的家庭体检套餐或小额体检套餐。


  四、市场部洽谈业务及渠道维护所需的礼品由企划部统一安排制作,如:天堂雨伞、指甲刀套组、水杯、笔筒等。


  五、渠道开发所需产品


  A、早早孕试纸(笔型1万盒,卡型1万盒及大袋条型50小袋装的5件);


  B、援助卡卡片,内容主要为人流术援助金额及人流术前检查费的优惠政策,还要重点提出宫外孕的危害性及对无痛、可视、微管技术和宫颈糜烂手术、处女膜修复术、阴道紧缩术价格的推荐;


  C、意外怀孕指导手册(张贴卡片是温馨援助卡,卡面内容参考援助卡内容),内容以早早孕试纸的正确使用方法、人流手术前的准备、人流后的保健及康复治疗的相关常识、宫外孕的危害性、几种人流技术的推荐比较以及处女膜修复术和阴道紧缩术的介绍等;以上产品主要在各药店、成人保健品店、个体诊所、社区卫生服务站及部分超市和个体商店专柜投放宣传用;


  D、医院简介手册,内容主要是介绍医院的资质、医疗团队、医疗设备、医疗技术、医疗服务理念以及成功案例等;主要投放场所是协医单位及洽谈业务时提供的相关资料,可以让合作方了解我院的具体情况和权威力量!


  E、联谊活动价目表,提供给协医单位参考用,做到我院部分手术价格透明化、合理化,并针对转诊患者推出部分的优惠政策。


  F、专家预约优惠卡,转诊患者推出一些检查项目的特价,以及对转诊患者推出部分手术价格的优惠政策,这样便于提高协医单位的转诊效率,而且可以准确统计转诊患者的来源,维护我院市场开发的诚信度,使市场开发做大、做强、做久、做稳!


  六、网吧场所开发所需产品


  A、鼠标垫,用于各网吧免费赠送,并可洽谈在各网吧平台进行对我院的宣传;


  B、欢乐上网健康礼卡,用于各网吧投放,卡片用名片卡座装,摆放在各网吧收银台处或上网电脑中间处让上网者自己索取。


  、义诊所需制作产品


  AB、下乡医护人员绶带的制作;、拉宝展牌的制作,如:医院简介牌、医疗团队牌、医疗设备牌、医疗技术B、下乡医护人员绶带的制作;牌、成功案例牌、优惠政策牌;


  C、义诊现场条幅的制作;


  D、义诊现场桌牌的制作;


  E、义诊现场帐篷的制作等。


  八、体检开发与转诊(免费接送)


  A、中小型企业员工体检


  B、街道、社区免费健康体检


  C、各社区卫生服务站、小诊所、医务室。
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简介
目前就职于普宁复大医院市场营销部,从事市场营销总监。拥有8年多的市场营销经验,多年市场管理经验。一直秉持着每个市场都有自己的潜规则的信念。