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医院新开业:关于医院前期运营的第一份计划书(一)

作者: 翁佳华 15年07月21日 阅读:119197 来源: 首发
  关于医院运营部分意见


  【前沿】感谢贵院领导,让我有机会在这里发表自己的一些看法。通过短暂的几天,下基层、走访、打听等形式,较模糊地了解到目前XX县的整个医疗环境,各家医院竞争的激烈,市场竞争手段的多样性等。 我们医院刚刚建设初期,目前各部门团队逐步健全,基本的医疗设备等硬件方面也在慢慢地完善过程中。当然每个医院前期建设总是会存在很多需要改善的地方,管理机制的不成熟,制度的不完善、市场局面未开发等。针对市场的调研结果以及我院内部资源和现有条件,提供个人部分意见:


  【引导语】民营医疗机构是市场经济的产物,应充分体现和发挥机构的优越性与灵活性,要不断引入竞争机制、改善服务、提高医疗服务质量和水平,加强管理降低成本等。


  服务上:民营医院应该以关注病人满意度,倡导人性化服务,人文化关怀的服务模式,致力于以合理的价格提供超越病人期望的优质服务。了解病人的不同层次需求,结合自身的资源实力,满足市场需求,创造价值。


  民营医院大体开展工作的方向:内部管理+院内经营+市场营销+广告策划。


  一、医院根基定位、科室重点定位院内经营情况:建院前期12天,日营业额在1000元左右。结合8月5日—8月9日的经营情况。导诊共登记来诊13人


  来院途径:都是附近居民。


  就医科室:中医科5人、妇科4人、外科2人、内科2人。


  诊断结果显示:内外科、中医科以各种常见病为主。妇科以检查2人、产检1人。


  就诊项目:手术0人次、治疗9人次、B超化验3人次、流失1人。


  市场契机: 新妇幼保健院、新中医院搬迁新址;县医院住院部尚未建设完工。 导致县医院床位爆满,甚至拒收患者,县中心几家大型医疗机构处于供需不协调的前提下。我院能否在短时间内抢占市场份额尤为重要和急迫。在人才、硬件、市场知名度和美誉度影响力不足的时候,本地市场公立医院暂时无法承担高端特色医疗的前提下,我院正面临一个良好的契机,积极筹建、完善一家现代化医院。通过宣传有效针对医疗行业环境、卫生状况、特色技术等进行竞争。


  我院地理位置分析:我院位于“XX路”。地理位置稍微偏离县中心一点。人流量不大,自然产生市场知名度较少。前期未经过市场大范围营销,医院的市场曝光率少、事件新闻炒作未得到有效传播。因此导致市场局面未进一步打开,市场知名度低等情况。所谓酒香也怕巷子深。作为目前首要工作,以打开市场知名度为重点。开展相应的市场宣传营销手段,让市场以最短的时间达到知名度的传播。


  根据市场调研结果,初步科室规划:第一科室:妇产科—品牌专科医院、妇科门诊为特色专科。


  第二科室:外科(泌尿外科、肛肠科为主)


  第三科室:中医特色科室、


  第四科室:内科、骨伤科、儿科为辅助科室。


  ①、妇产科综合结果分析:基本所有公立及民办医疗机构都有设立产科,可见本地市场对于产科的需求量是相当地大。结合地区总人数-120万、各医院分布的产科病床和人数、计划生育水平及监理力度、男女基本比例、结婚实际年龄等,按地区产科总人量来算的话。每25-30年,将会有70-80万左右新生儿的出生。每年的话将有3-4万左右新生儿出生。  按正常公立民营医院接生比例算的话,民营医院每年总接生数在3000-4000人左右。而本地民办医疗机构只有4-5家。


  预期目标:对比我院的条件和相关优势,稳定在60-80人/月的市场份额问题不大。按人均消费3000-3500万计算的话,每月业务收入在18-25万左右。


  前提:我院的市场知名度达到一定程度,且保持一定的市场美誉度。继而发展新生儿特色科室,以妇产科带动新生儿科、内儿科等相关科室。稳定在院出生的新生儿,也将会使我院的新生儿业务保持较好的发展势头。这就是所谓的连锁式营销手段。


  优势所在:努力打造 “高、精、尖“的妇产专科,不断提高住院环境、增设彩超、诊疗环境、手术室条件、医疗保险等硬件设备,打造一家专业化妇产医院,对于妇产方面的发展将会是起到根本性作用。


  市场契机:另外目前县医院床位紧张、人满为患,满足不了市场巨大的需求。且住院部尚未完全建设投入使用,预期一年左右。而妇幼保健院的搬迁,中医院产科条件极差的现状。如此好的市场机遇,应果断出击,顺应时势的需求。在短时间内打响我院的妇产科品牌,突出我院妇产科的优势,实现差异化竞争,继而在县医院、妇幼保健和中医院未完全影响市场的前提下,争取到更多的市场份额。 切忌慢慢打造品牌的公立医院营销思想,若市场条件成熟后、几家公立医院实现品牌推广后,我院的优势及先机就算是微乎其微了。


  ②、 妇科门诊病种定位:以人流、妇科生殖器疾病为主,妇科生殖器整形为开发手术、常见病为次、不育不孕为试点项目的模式经营。


  锁定人群:以年轻女人为主、中青年妇女为辅。大致年龄在18-45岁左右为主要人群。已存在、或潜在患者群体。


  综合分析结果:XX县市场以本地人口为主(除县城中心少数外来人口)。而生殖器疾病作为少女或妇女较隐私的病种之一,传统的思想将会更倾斜于去药店或私立诊所进行买药或者治疗。而放弃去卫生院和县医院等去科学治疗,所以往往治愈效果不佳,反复发作。因此一家民营的具有实力的医院将会是她们的第二首选。


  市场契机:纵观公立医院及卫生院,除妇幼保健院外,对于妇科门诊的重视程度不够,基本以发展常见病、内外科为主。在妇科泌尿系统疾病的诊治上存在一定的空洞和重视。而人流作为一个巨大的空白区,却少有医院去炒作。在民营医院中除XX医院,基本无其他重点宣传了。然XX医院每月在妇科门诊的营业收入在30万左右,就诊人数在100-200人左右。可见市场在尚未开发透的前提下,就已经有这样的效果了。


  预期目标:在进一步开发、培育妇科门诊市场后,预计我院的妇科门诊人数将会稳定在120-150人/月左右,直接营业额在15-20万左右。


  前提:在慢慢地引导和培育妇科市场,相关的诊疗设施完善后,我们的妇科将会达到那样的程度。


  妇科门诊的优势:在于对医院治疗方式、诊疗环境、相关设备仪器的完善。 在符合年轻一代女人的心里需要上,提供人性化服务及私隐保障等,区别传统手术和治疗方式。制定一系列的经营推广方案。


  ③、外科病种定位:男性泌尿外科、肛肠外科为主;外科常见手术及皮肤科为次,常见外科疾病为辅助。


  行业分析:目前,本地医疗市场基本都设置外科门诊,基本医疗保险都具备,人们对于外科的需求上已大同小异了,没有特别的需求了。所以有效的方法就是—钻市场外科的空洞了。而外科作为一个大学科,其内容和病种分支相当地杂乱。因此精确的病种定位是必须的。从市场调研来看,外科领域的特色专科与特色病种的包装和宣传少有见到。而男性泌尿外科、肛肠科、皮肤科这几种具有巨大的市场空间的疾病,却很少有人炒作和经营。因此,在定位方面:


  1、男性泌尿外科针对病种1:包皮包茎等生殖器整形手术、针对范围—全县。


  针对年龄:不限,但大部分在12-45岁男性   已存在疾患的患者群体


  调查分析:中国约有10%以上成年男性患有不同程度的包皮包茎症状。随着时代的进步,人们对于健康需求的进步,人们将会越来越意识到包皮包茎的危害。


  然而,这一块却未得到相应的重视及治疗。相信在进行周期性地培育市场后,将会慢慢地扩宽这一块的市场,特别是在儿童、青少年这一块市场,会取得巨大的成效。


  针对病种2:早泄、阳痿为重点。 其他泌尿系统疾病为次。针对范围—全县


  针对年龄:20-45岁男性  已存在疾患的患者群体


  市场分析:观察市场药店众多、其内部的壮阳药、男性保健药品种类齐全、繁多。可初步判断其市场需求量很大。传统男性在这方面耻于表达,腻烦治疗。但吃药过后导诊的后遗症及吃药周期性、疗效、药物依赖性等让其苦不堪言。而市场对于此类广告的重点宣传目前只有XX医院。其每月男性泌尿外科10万营业额左右。可见:一、市场未被完全打开;二、市场认知度、培育市场单家医院的力度还不够;三、市场具有的空白领域还是非常地大;四、营销推广手段存在一定的不足。因此存在的市场是很大的。而选择加入市场培育队伍,进一步打开时候的情况是非常乐观的。 在营销策略上,重点差异化竞争XX医院。


  前提:宣传到位的话,初步完成对市场的培育工作。


  预期目标:我院的病人量将会稳定在70-100人/月左右,月营业务稳定在8-13万左右。


  2、肛肠外科针对病种:痔疮、肛肠等常见疾病。 针对范围—全县


  针对年龄:20岁以上,办公室人员、出租车司机等。年老者更偏重。


  综合分析:所谓“十人九痔”这句俗语,即预示者肛肠科在市场的需求量是巨大的。当患者得了肛肠疾病后,症状严重的苦不堪言,而传统药物往往治疗无法彻底。市场目前尚未出现一家专业肛肠医院及重点宣传的医院。可以说对于肛肠市场的炒作上,市场还是存在空白的。 因此把握好这个契机,肛肠手术的推广和应用将会取得一定的成效。在完善市场知名度后,将会带动相应的市场潜力。


  前提:我院的市场知名度打出后,市场认知度得以改善后,结合我们的宣传到位。


  预期目标:病人量会稳定在40-50人/月,月营业额在5-8万左右。


  3、中医科针对病种:以内外科常见病为主。发展自己的特色中医处方有待慢慢研究。针对院内科室进行相应的特色中医诊疗。


  针对年龄:所有人群。


  综合分析:从市场中医科分布来说,各民营或公立医院和乡镇卫生院等基本都开设。从我院的中医科现有条件来看,招收名老中医外,发展特色中医秘方和特色疗法,也会对本地市场起到一点影响作用。从市场来说,中医科市场的需求和信任感还是很不错的。但都缺乏实质性的诊疗盈利点,因此发展中医,开展中医特色项目将会在中医生到来后制定更为详细的方案。


  中医科营销方式:以提高中医科医生的知名度和医院的品牌为主。打造良好的中医市场口碑,吸引更多的人来就诊,也是提高医院整体知名度和市场美誉度的方法之一。


  4、其他科室就不具体说了。其他科室将会与以上科室形成相辅相成的作用。提高我院的市场品牌和知名度,进一步实现全院营销,完善各科室链接及流程的同时开展具体的业务。达到看一个病人,知晓一个医院,传播一个医院的美誉度的作用。为口碑营销做更多的铺垫。


  预期目标:病人量将会稳步上升,具体数量不好估算。内科、骨伤科结合中医科的话营业额在5-8万/月左右。


  综合上述,我院的月挂号量(除中医科和内外科室外):


  挂号人数在280-350人左右/月


  预期月总营业额(包含所有科室)在50-65万左右。


  前提:市场得到进一步地开发,相关的营销渠道初步健全,市场知名度和美誉度达到一定的程度。预计,结合实际市场营销和内部流程营销完善后,达到这个目标的周期在4-6个月左右。


    。。。。。未完待续!!!!!

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翁佳华:医院总经理职位。自誉为“医界综合体”、“营销实战家”,曾多次创造民营医院佳绩。作为90后医界实战家,对于市场的发展方向、医疗变化新格局较为清晰,10年如一日,专注民营医疗。致力于研究民营医疗的困局,希望打破三十余年固有的盈利模式。
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