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整形现场咨询成交大法:望闻问切

15年07月28日 阅读:45083 来源: 龙承万首发
  整形现场咨询如何提升成交率,如何成大单,拥有多年整形医院运营经验的,国内知名整形美容实战派营销导师龙承万先生,早在2002年,就开始为国内第一批整形咨询顾问在做培训,也一直试图给广大的现场咨询顾问找到一种可行的办法,让整个咨询有思路,有章法,2015年,在总结10余年咨询顾问工作经验的基础上,独家率先提成,整形现场咨询成交大法:望闻问切成交法。


  本文将对望闻问切成交法做简单的分享。我个人不太赞同动不动就给咨询顾问一本死记硬背的话术,授人以鱼不如授人以渔,我们要教会她们的是方法,有了点石成金之术,何缺话术,让咨询面对形形色色的顾客的时候,做到胸有成竹,随手拈来,游刃有余


  现在流行讲回归,首先我们也来看看和明确整形美容咨询顾问的职责是什么?帮助求美者找到并推荐最适合她的美丽解决方案!由此看来只要可以满足求美者的需求就为成交打下坚实基础。


  那么方法就尤其重要, 90%的整形美容机构仅凭现场咨询的不同功力自由发挥,其结果就是成交率无法得到实质的提升,咨询医生压力大,总监的压力大!老板的压力更大!


  望闻问切是传统中医的四种诊病方式,分为望诊,问诊,闻诊,切诊4种阵法。用于疾病的诊断和治疗,对于整形美容咨询而言,我们同样可以借鉴此四法。


  所谓知己知彼,百战不殆,整形咨询首要的是了解顾客,洞悉顾客的需求。


  望:我们通过顾客的言行举行,去判断她的性格、喜好、消费理念,是穿着打扮上看消费能力,从逛街购物上看是否爱占小便宜,从旅游经历看她的阅历等等。


  闻:成交不仅仅是靠嘴,更是靠耳朵,而且是要善于倾听,不仅要听表面的话,还要听“话中话”,“话外话”,从顾客的话语里去洞悉求美者背后的真实心理想法。会说话是本领、会听话是本事、能听懂才是大本事!


  问:通过问,我们要进一步了解顾客的现状和基础条件,更重要的是通过引导的问,来洞悉顾客的需求,整形本身的显性需求和顾客背后的隐性需求,问是有效的引导沟通,这个环节,最重要的是取得求美者的信赖,愿意敞开心扉,心不设防,让求美者愿意开口说,愿意说真心话,进而分析出顾客的痛苦点和兴奋点,帮她制定合理的解决方案。


  切:就是把我求美者的心理脉搏,优秀的咨询师会从迅速收集信息,发现别人发现不了的信息,切中求美者的心理。通过察其言,观其色,看其行,探其心,来获取求美者的心理活动是咨询师基本的技能;


  望闻问切之法作为整形咨询师不妨可以借鉴的一种办法,后期请关注详细的课程体系。
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龙承万
简介
龙承万 北京大学医院管理EMBA釜山国际广告节大中华区  弘报大使西部健康产业博览会执委会  主任西安市美容美发技术学会   常务理事台湾岸医疗事务交流协会第二届大陆委员台湾微整形专家委员会大陆委员目前就职于陕西某医疗投资管理集团副总经理西安某医院经营院长  主要经历:15年专注医院经营管理早期任职于著名的...
职业亮点
12年医院企划营销,经营管理实战经验,熟悉妇产、儿科、整形专科医院运营