整形现场咨询如何提升成交率,如何成大单,拥有多年整形医院运营经验的,国内知名整形美容实战派营销导师龙承万先生,早在2002年,就开始为国内第一批整形咨询顾问在做培训,也一直试图给广大的现场咨询顾问找到一种可行的办法,让整个咨询有思路,有章法,2015年,在总结10余年咨询顾问工作经验的基础上,独家率先提成,整形现场咨询成交大法:望闻问切成交法。
本文将对望闻问切成交法做简单的分享。我个人不太赞同动不动就给咨询顾问一本死记硬背的话术,授人以鱼不如授人以渔,我们要教会她们的是方法,有了点石成金之术,何缺话术,让咨询面对形形色色的顾客的时候,做到胸有成竹,随手拈来,游刃有余
现在流行讲回归,首先我们也来看看和明确整形美容咨询顾问的职责是什么?帮助求美者找到并推荐最适合她的美丽解决方案!由此看来只要可以满足求美者的需求就为成交打下坚实基础。
那么方法就尤其重要, 90%的整形美容机构仅凭现场咨询的不同功力自由发挥,其结果就是成交率无法得到实质的提升,咨询医生压力大,总监的压力大!老板的压力更大!
望闻问切是传统中医的四种诊病方式,分为望诊,问诊,闻诊,切诊4种阵法。用于疾病的诊断和治疗,对于整形美容咨询而言,我们同样可以借鉴此四法。
所谓知己知彼,百战不殆,整形咨询首要的是了解顾客,洞悉顾客的需求。
望:我们通过顾客的言行举行,去判断她的性格、喜好、消费理念,是穿着打扮上看消费能力,从逛街购物上看是否爱占小便宜,从旅游经历看她的阅历等等。
闻:成交不仅仅是靠嘴,更是靠耳朵,而且是要善于倾听,不仅要听表面的话,还要听“话中话”,“话外话”,从顾客的话语里去洞悉求美者背后的真实心理想法。会说话是本领、会听话是本事、能听懂才是大本事!
问:通过问,我们要进一步了解顾客的现状和基础条件,更重要的是通过引导的问,来洞悉顾客的需求,整形本身的显性需求和顾客背后的隐性需求,问是有效的引导沟通,这个环节,最重要的是取得求美者的信赖,愿意敞开心扉,心不设防,让求美者愿意开口说,愿意说真心话,进而分析出顾客的痛苦点和兴奋点,帮她制定合理的解决方案。
切:就是把我求美者的心理脉搏,优秀的咨询师会从迅速收集信息,发现别人发现不了的信息,切中求美者的心理。通过察其言,观其色,看其行,探其心,来获取求美者的心理活动是咨询师基本的技能;
望闻问切之法作为整形咨询师不妨可以借鉴的一种办法,后期请关注详细的课程体系。
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