前言：今天笔者在电话上应聘某医院咨询主管，想不到到今年五月份了，这医院的领导开口就问连续我三个个问题，

　　第一，你到诊率多少？第二，你保证给我达到多少到诊率？第三，你准备一月到诊多少？

　　笔者当时问答：咱们医院是准备走长期口碑路线还是打一枪换一地的短期效益？科室的发展战略和定位是什么？

　　问：当然是口碑路线了，你就说你到诊率多少？

　　答：来电还是网络的到诊率？什么科室的到诊率？具体我也没有统计过，综合来说大概是25-70%，我可以问问咱们医院的大概情况和采取的推广渠道吗？能达到多少到诊率，我必须结合各方面实际情况才能圈定范围，毕竟医院的方方面面都对到诊有影响了。

　　问：XXX（说了一溜医院推广包装后的介绍），大规模的发布新闻源，科室要长期发展，你说你能达到多少到诊率？

　　答：非常抱歉啊，我这边有点急事，以后联系。

　　笔者郁闷了？准备大规模的粗糙烂制新闻源推广，在保证到诊率的情况下还要口碑发展？咋看很合理，没什么关联，可实际了？如果放到前些年，还处于这方面摸石头过河阶段，看不清道不明还好说，可经过这俩年事实证明，这种方案就是个坑，只能路越走越短，最后关门大吉。今年民营医疗界的动作就充分说明这个问题了，可为什么有人嘴里喊的口碑口碑，实际行动却南辕北辙。

　　下边我说下我观点，希望大家指导。

　　为什么要改革？

　　医院网络咨询话术方案一直应用的十多年，虽然医院一直在发展，但咨询话术核心确实一成不变，采取的都是短期效益模式。可到了这几年年医院方面不断变革，特别是14-15年更是翻天覆地的改革，战略发展重点重以前的短提效益模式模式向口碑长期发展模式改变。咨询话术方案不革新必定拖累整个医院的口碑。

　　旧咨询话术在未来战略中的缺陷：

　　至民营医院咨询部诞生以来，咨询部门的战略核心就是即时转化，追求短期效益。为提高到诊率是千方百计、方法用尽。直接导致的后果就是对医院口碑照成毁灭性打击。99%的领导对咨询主管能力评价来自最初任职时期的到诊转化率，而咨询主管为了为了达到这种要求，对咨询人员的培训与要求可想而知。不管是核心思想还是话术中都存在在中欺诈性的营销。现在咨询人员对于一些欺诈的性的回答是这样认为的：“不这样解答患者不到院。”大部分咨询人员是这样认为：“我把患者弄到医院就可以了，患者不消费是医生的事。”结果可想而知。

　　到院消费的患者，再治疗结束脑袋清晰后，第一认知就是骗钱乱收费。或者到院后掉头就走。

　　这种情况下患者对医院是认知？每个患者都有自己的一个关系网，具研究在中国俩个不认识的人互相之间的关系仅需攀扯六次就能拉上关系，这种情况下是整天的口碑下降。

　　关于费用的话术：

　　民营医院的收费高吗？说真的，比起公立医院来说，真不高，甚至很低。可在咨询人员相关话术下，患者第一认知收费低，到院第二认知呢？十倍差距啊！成然，很多管理人员认为，患者到民营医院就是为了费用低。这点不可否定。毕竟相同的医疗条件下谁都希望用更少的费用来解决问题。特别是最近几年，就诊治疗不断的正规化，为的就是口碑发展，也取得了一定的成就。可网络咨询话中呢？给本来就低廉的费用更是低了十来倍。先不说患者到院后引起的种种后果，就拿患者的心理来说，便宜没好货，一分钱一分货的想法是普遍的。费用与常规上下浮动50%左右是正常的，费用低点患者认为是平价医院。可你本来价值1W的医疗服务，在咨询过程中费用说1Q，换位思考下，你会怎么认为？就好比一件品牌衣服，放在专卖店中1W块钱正常，放在普通店里8Q块钱也正常，放在淘宝上5Q快也正常。可如果你在普通店里看到1Q块钱卖，在淘宝上5B块钱卖，第一映像是啥？肯定是觉得在卖假货，哪怕你明知道这件衣服成本3B快。

　　以上得出结论：现在是21世纪，百姓手里全有小钱，而决定医院门诊量的最关键因数就专家和医院条件。价格决定服务，没人会为了省钱而拿自己的生命健康开玩笑。咨询人员告知患者的廉价的费用，不但不会成为患者到诊的动力，反而给患者到诊带来疑虑。说到这里有些咨询人员就问了：患者总是问费用问题，他关系的不是费用吗？其实很简单，这是个很普通的货比三家的的问题，生活中就算是吃个饭，哪怕俩家饭店的味道一样，面对的消费群体定位也一样。很多人都会跑到贵的那一家吃饭，为什么了？根据人的心理习惯与认知，贵——肯定是有原因的。吃饭尚如此，更何况非常具有特殊性的看病了。

　　遇到咨询费用问题的回答思路：对比回答说明，怎么对比回答了？分为下面几种情况。情况第一：问：什么病需要多少钱？答：具体的费用必须的看治疗方案了，如果采用传统的治疗方案，因为咱们医院是公益性非盈利医院，费用为常规的（）%左右，大概是X元左右，像XX医院、XX医院（知名医院）都是采用的传统疗法。如果采用（加修饰）XX治疗方案，有什么优势，费用是X。如果希望XX专家XXX，需要提前预约。第二：问XX疗法多少钱？答：XX疗法（优势等），由XX专家治疗操作等。（这个问题看患者在什么时候问题，提问的时机不同，角度不同。回答的方案也不一。建议多做几条快捷备用。

　　个人认为，关于费用问题，在咨询过程中一定要实诚，与临床相差不能太大，当然，在如今的医疗咨询背景下，回答的过程成必须说出为什么是这个费用。世上最好的营销莫过于以诚待人。

            ……未完待续。。。。。