受教德国医科企业（香港）集团公司，集团党委书记王林珠王书记10句话受益匪浅，虽然说王书记是毛泽东时代的人，但有着现代化企业的管理思路，我也就借王书记10句话做以下三大总结：

　　一、企业如何管理？

　　1、建全制度管理好

　　建设适合自己企业的制度，首先我们要根据自己企业长远发展需要建设适合自己的制度，制度要完善合理并适合自己企业发展必须需要磨合、试用、确定三个环节：

　　1）磨合制度：企业起步期间制度磨合比较困难，由于人员五湖四海，文化素质参差不齐，大多数员工曾经在其它企业习惯了一套制度新加入一个企业不适应，这就需要磨合，如果我们强制性会显得不人性化不利于企业发展。

　　2）试用制度：制度是根据企业发展需要指定的规则，作为员工必须服从，当然制度也有合理或者不合理的地方，所以我们企业制度在试用期间要不断总结、分析、修改、完善。

　　3）确定制度：在磨合、试用后我们企业完善后的制度，那就是游戏规则，铁一般的纪律，作为员工必须无条件遵守，所谓无规矩不成方圆，就是要求员工认从、服从、听从并执行，一个好的企业制度对员工来说其实是福利待遇，因为我们的制度是人性化的，是赏、罚分明的，优秀的我们给予奖励提拔，消极捣乱的我们给予处罚解雇。

　　2、每日计划账算好

　　其实家家都有一本账，我们真的算好了吗？企业如何算账？高层如何算账？员工如何算账？还记得我上一家医院我的一个院长是东北女强人，自从她去到医院为医院一年节约了30多万开支，其实我们猜不到从哪里节约出来的，其实就是工作的点点滴滴中，就每天的一只棉签，一瓶酒精、碘伏，一个垃圾袋，一桶水，一张打印纸，一支笔，一度电。我们可能很难想象一年的点滴可以节约30万这么大一个数字。我们作为企业中、高层真的把工作在当做自己的企业事业来做吗？我们都可以这样反问自问。其实我们在养成解决习惯的同时也是在学会个人理财。

　　3、工作质量关把好

　　如何把好关就需要我们中层高层如何去发现问题解决问题，为了检查医院各科室工作的情况，正确评价工作成绩，同时也为了帮助、提高医院员工工作水平，要特制定考核项目。建设合理规范的公司工作标准、工作手册、公司收到的有关外部文件，比如国家的有关法律、法规等。

　　各部门应每15个工作日（组织行政查房）一次，并在周、月例会上汇报行政查房的情况及存在的问题；周会由各科室中层领导共同参加，月、季度计划总结会议必须全院参加。对所有科室进行行政查房，对不足科室进行批评、总结、改善要求，在此基础上召开本月总结、下月计划会。

　　4、以身作则队带好

　　我们作为企业中高层在每日工作8小时中必须做到以身作则，我们回头设想共产党为什么能够在条件最艰苦的情况下打胜仗并不断成长走到今天，我们应该都看过亮剑，每一次冲锋，团长李云龙始终冲在前面，其实他知道自己也不是铜墙铁壁，但是他知道他的亮剑精神已经融会贯通到每一个战士的灵魂里，所以即使他冲锋死在战斗中，他下面还有无数个李云龙。

　　我们企业其实和打仗是一样，上梁不正下梁歪，领导不以身作则员工也就会懒散没有工作效率最终导致企业混乱亏损甚至淘汰。

　　二、工作如何开展？

　　1、工作不怕艰

　　工作中往往我们的员工会因为企业前期困难各种抱怨，在这时我们要教会员工正确的对待问题，对困难要给与帮助及心理疏导。我们引导员工正确看待问题的价值，有时员工在遇到困难的时候，我们要去帮助正确解决后问题，最后我们还要看解决后的反馈，还有时候我们员工遇到困难时会比较执着，但是在这时我们要告诉员工太执着有时也不是什么好事。李云龙说过：“战斗打不赢就找技巧，不能明知输了还去死拼，到最后赔了夫人又折兵，但是当我们身处绝境面对敌人的时候，我们必须正面面对敌人亮出自己的剑”。其实从这句话教会我们今天在工作中一个人绝对不可在遇到困难时，去逃避问题，我们要想办法去解决问题，我记得我曾经的领导天天对我说方法总比困难多，其实真的是这样“船到桥头直然直，车到山前必有路”。

　　2、公关莫为难

　　公关就是对内外做公共关系，是社会和企业共同构成的生存环境，公关对我们说白了就是交朋友，做人脉关系，公关也是一门学问。在我们还是业务员第一次去拜访客户时候，首先做的时候，就是公关。说通俗一点，公关就是沟通。一个企业的发展离不开公关人员对外公关。公关好一个客户分为以下几点：

　　1） 有特色的自我介绍。销售：当你在销售企业品牌的时候，也是在销售自己。对于很多销售新人来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？

　　很多销售的自我介绍都是：“我是……，我们医院是……”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30 秒的黄金定律： 在销售递名片给客户后，这30 秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的自我介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总你好啊，很高兴认识你，这是我的名片。我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。”

　　还有个销售的介绍也颇有特色：“张总你好啊，我叫范冰，名字跟范冰冰差不多，就少了一个冰字，可惜长相就比她差多喽。”每次她这样介绍自己，客户都会被她逗笑，同时也深刻地记住了她的名字。

　　2） 暖场破冰，消除客户的防备心理

　　很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己医院的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的医院技术跟设备有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。

　　很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。

　　那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。

　　3）通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉呢？我们来详细分析下整个拜访。

　　客户：嗯，你好，你们医院主要是做什么业务的啊？

　　客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢？

　　客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！

　　可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通。而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢？方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。

　　3、苦干能过

　　所谓苦干能过关就是尽力地干；艰苦地干，不避艰辛，尽力工作同事还干的漂亮。

　　1）要树立吃苦耐劳的精神，主动迎接和接收工作中遇到的困难，争做客服困难的强者，磨练自己的意志。

　　2）要虚心向经验丰富的同事学习，同时要培养自己个人修养与爱好。

　　3）要保持高昂的斗志，认真完全工作中的每一项指标。

　　4）既要苦干，也要巧干。

　　三、员工如何做人？

　　1、历炼人生志千里

　　做人比做事重要，先做人后做事。在当今社会，很多大企业老板，首先看重的是你为人处事怎么样。有志者事竟成，不断打造自己的心态，你才会取得人生的成功。

　　1）雄心。每个人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空间。你应该让自己试着从人生的地平线上跃起。

　　2）信心。一般人的潜能使用率不超过10%，许多人不了解自己还能做什么，自己还有什么才能。其实，每个人都有巨大的潜能，只是有的人的潜能已经苏醒了，有的人的潜能却还在沉睡。

　　3）决心。看似无法实现的高目标会让我们在心理上望而却步！其实在通往目标的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目标，总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的感觉，你的勇气和力量都会消耗一次，次数多了，你就彻底失去了勇气和前进的力量。其实，你缺少的就是一种目标分解的艺术。这种艺术，首先将从心理上强化你实现目标的决心。

　　4）爱心。在这世界上，人人都是你的潜在顾客！

　　5）专心。爱因斯坦曾说：兴趣是最好的老师。兴趣能够让人不断探索和钻研新的东西。兴趣能够让你把注意力集中在你感兴趣的领域并能够激活你的思考力。

　　6）诚心。诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人，别人才会真诚对待你。诚信是职业道德的表现，言必行，行必果才能迈向成功之路。千里之堤溃于蝼蚁，不能让细节毁于你的诚信形象。正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任。

　　7）耐心。不是每一次播种，都会有所收获耐心是改变命运的最快速度急于求成是成功的大敌

　　8）恒心。世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只有少数人。行百里者半九十，成功在于坚持，没有坚定不移的恒心，不是半途而废，就是功亏一篑！

　　9）虚心。成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。每一个人只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。

　　10）静心。很多人都明白“心如止水”的道理，其实静心在每个人身上同样重要，一个人如能做到静心可以起到意想不到的效果。

　　心态是影响人生的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中没友历练好自己的心态。

　　没有雄心，就没有成就事业的远大志向；不把自卑这家伙远远地扔掉，你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长；好的想法，尽管得到大家的赞赏，如果不付诸行动，无外乎痴人说梦，只有下定决心，立即行动，才能成就你的价值。只有爱，才会被爱；唯有专心，才能专业，只有专业，才能卓越；诚心待人，得人信任，是一种资本，如果一次失信于人，那就可能永远失去了这种信用资本；急于求成，往往会一事无成，必要的耐心会让你从容应对；没有一颗恒心去应对困难和挫折，就会阻碍你向终点迈进；而在前进的道路上，要相信“三人行必有我师”，虚心学习才能开创未来；只有宁静，才能致远，只有静心思考，保持平常心，才能向下一个目标迈进。

　　成功源自心态，因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。

　　2、勿用扬鞭自奋蹄

　　1） 不用扬鞭自奋蹄“意思很明确，那就是一种自强不息的精神，自觉奋进的精神。它和外在的”逼“是完全不同的。只有具备”自强不息“、”自觉奋进“的精神，才有可能”衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴“。

　　2）”不用扬鞭自奋蹄“，才有可能一直努力，努力不一定成功，但不努力一定不能成功。成功有不同的含义，取得重大成就，作出巨大贡献叫成功；那实现自己的目标，体现了自己的人生价值也叫成功。未来社会的职业是多层次的，社会需要的人才也是多种多样的，那些对社会负责，有实践能力，勤奋工作，在不同岗位上创造性地工作，为社会作出贡献的人，就是人才。每个人各自都有目标，一直朝着自己的目标”奋踢“，用目标领导自己的行动，用目标催人上进，一旦发现自己的行动背离自己的目标，能自我调整。这就是”自觉“或”自我教育“或”自我实现“也可以叫”实现自我“。

　　3）”实现自我“的过程，需要严格要求自己。尽管领导有要求，朋友有劝勉，那都是外在的，也只能是一个条件，是一个环境，起作用的还是”自我“。外因是条件，只有通过内因才能起作用。要自信。”人生自信二百年“，”真的还想再活五百年“。

　　4）我的希望是这样，也希望朋友也这样。”鞭“抽在谁身上都不好受。我希望看到的是没有”鞭痕“的成功，何况”鞭痕累累“也不一定成功，恐怕还有负面作用，特别是100鞭打不出个屁的”慢牛“，若是”快马“再”加鞭“也可。情况不同，区别对待特别重要。

　　5）我说的”不逼“，是别”逼“上梁山，也需要逼，必须是自”逼“，这个逼就是”不用扬鞭自奋踢“，使之真正认识到”除了奋斗，别无选择“！

　　3、不因困难自暴弃不要以苦难为借口，不要自暴自弃。这世界是公平的，上帝关了一扇窗，但他同时会为你打开另一扇门。众生是平等的，只要你永不放弃，只要你艰苦奋斗，总可以过上幸福的生活！还是伊索说的好：”如果你受苦了，感谢生活，那是它给你的一份感觉；如果你受苦了，感谢上帝，说明你还活着。

　　1） 同样的二块石头，有的被建成的金字塔，有的被埔在地上成了垫脚石。工作中遇到同样的困难的，有的人选择了逃避，有的人现在放弃，有的人选择了自甘堕落，而还有的人却选择找到方法，来面对。

　　2） 屈原小时侯不顾长辈的反对，不论刮风下雨，天寒地冻，躲到山洞里偷读《诗经》。经过整整三年，他熟读了《诗经》305篇，从这些民歌民谣中吸收了丰富的营养，终于成为一代伟大诗人。

　　3） 单位有困难才需要人，没困难要你干嘛。有困难才会有突破，有困难才会成长，一味的逃跑困难，自暴自弃，久而久之会变成懦弱，没有斗志，没有生趣的人。