长春华瑷美容整形医院相对于长春的各大小美容整形机构，属于典型的“外来者”身份，而眼下各美容整形机构的竞争已进入了“价格战”的低层次竞争阶段，鉴于眼下华瑷在技术设备和医用耗材方面与其它美容整形医院大同小异，没有太大差异化，因此如果将竞争焦点放在其它美容整形机构所擅长的“价格战”层面上，对一个陌生者而言，实在没太多优势可言。

　　另一方面，面对华瑷，其它同行和消费者眼下也正处于“观望”状态中，故，如何亮相就显得非常之重要。鉴于眼下长春医美行业整形之现状及华瑷整形长春战略发展之必要，如何在接下来的一段时间内实现“精彩亮相”、“战略定位”和“巩固市场占有率”就显得非常重要。从目前的形势看，长春华瑷面临的主要问题就是“我是强龙，如何应对地头蛇”、“市场雷同，如何进行差异化竞争”和“消费者认知度低，如何让华瑷更突出”。

　　而今天，我们就主要从这三个方面对下一步的营销策略进行针对性分析：

　　第一阶段策略：亮相  时间：2-3个月跨度

　　内容：以“三封信”撬开长春美容整形市场、塑造影响力

　　“三封信”的内容分别是：

　　1、《给长春市民的“一封信”》

　　告诉长春市民“我来了”，我们是做美容整形的国内大品牌，我们有着强有力的专家资源和医美资源可以整合，我们愿意为爱美的长春人民之美丽事业做出自己的贡献。

　　同时，巧妙地告诉长春人们华瑷的实力和优势，这样的内容虽然有“讨好长春人民”之嫌，但却很有必要，属于邵珠富经常讲的情感营销范畴。

　　2、《给长春医美同行的“一封信”》

　　通过“一封信”形式，告诉长春的医美同行，我们叫“华瑷”，我们和大家的使命是一样的：即为爱美的长春人民贡献我们的才华。同时告诉医美同行，虽然我们是同行，但我们从来谅不相信“同行是怨家”，我们更坚信在互联网时代，同行更是“伙伴”，我们愿意和更多“伙伴”一道，为长春乃至吉林的大美容做出一的人贡献，我们更相信同行也可以成为“合伙人”，华瑷在国内外有众多优秀的美容整形专家、甚至有泰斗级的医美专家资源可整合，我们绝不会藏着掖着，我们愿意拿出来和大家共同“分享”。因为我们的目标是一致的——即共同为长春人的美丽作贡献。

　　这样“一封信”的形式，表面上看，貌似写给同行，但深层次里，我们是在巧妙地告诉消费者：华瑷拥有长春医美行业其它竞争对手不具备的专家资源优势，这样的暗示内容既不过激，也不偏激，但却能够达到“杀人于无形”的效果。

　　3、《给相关部门的“一封信”》

　　在这里，相关部门既可以是政府，也可以是上一级的行业主管部门，包括卫生局（厅、部）。

　　众所周知，在中国南方，同样也是一个名字带“长”的城市长沙是有名的“中国洗脚城”，所以，每每有顾客到长沙出差，晚上想体验一把的时候，第一个想到的就是“洗洗脚”，而“洗脚”也成为长沙市的一张“城市名片”。

　　而我们长春呢？距韩国和朝鲜都不远，甚至在同是吉林的延边市等地，美容整形行业非常火爆。如果我们贸然提出将长春打造成“中国美容之都”的概念，至少有几个好处：1、为长春市政府打造了一张城市“新名片”，有可能得到政府支持；2、巧妙利用了吉林与韩国、朝鲜不远之地缘优势，借了韩国美容整形影响力之势；3、这样的话题由华瑷提出，一定会形成非常强烈的眼球吸引效应。

　　在“邵珠富营销策划新21条”中，就有“由注意到消费者向消费者注意到的转变”一条，相信这样的内容一定能达到“消费者注意到”的目的，而不仅仅是企业一厢情愿式的“注意到消费者”，http://www.globrand.com/这样将自己置入全国人民共同关注的焦点和视觉、话题中心，对接下来的华瑷以长春作为支点，撬动全国医美市场，并在全国范围内一飞冲天，进而雄霸全国都奠定了良好的基础。因为这天底下，还没有一家美容整形机构有这样的格局和想法，能够想到去打造“中国的美容之都”。

　　“三封信”通过平面媒体的形式陆续地发表出去，以保证内容发布的权威性，同时在网上大肆地进行炒作和包装，则直接受益者就是长春的华瑷美容整形医院，再直接的受益者就是华瑷美容集团，真是有百利而无一害的大好事。

　　第二阶段：以“挑战者”身份市场洗牌，实现差异化竞争

　　医疗设备、药品使用、专业技术等各医院大同小异，已经进入市场严重同质化竞争之态势，如何在这样一群竞争乱象中杀将出来，成为摆在长春华瑷人面前的一件头等大事。

　　就目前情况看，老牌美容整形机构大多经营得顺风顺水，只要市场不乱，他们才不愿意去改变现状，因此最不愿“改革”“洗牌”的就是他们，而从广告表现上看，国健是目前广告内容做得最好的，但由于国健前身系妇科门诊，因此即便他们费尽九牛二虎之力，但由于消费者先入为主的认知，也很难改变消费者心智。而这样的市场生态下，华瑷理应当仁不让地成为“搅局者”和“革命者”，因为越洗牌对“新来者”就越有利，我们压根就没有多少资源积累可以享用、享受。

　　但怎样来彰显华瑷之优势呢？相对更多的“地头蛇”，华瑷必须表现出“强龙”之势，高举高打、踢好头三脚，才能为自己打下一片美丽的未来。

　　谈技术设备，前期医院投入不可能有大的改观，短时间内很难上一个层次；谈价格比拼，这注定是一把双刃剑，即便侥幸能够成功，结局也往往是“杀敌一千，自损八百”，意义不是很大。而唯有“专家资源”一项作为软件，可以成为我们整合与打造魅力和吸引力的法宝，因此我们必须打“专家牌”，不论是“经常为韩国人做美容整形的高院长”也好、还是“汇集全球一流美容整形专家的资源”也罢，甚至我们的机场户外广告“哪怕再小手术，我们也用大专家”之内容，其实目的只有一个，就是通过“汇集世界一流美容整形专家”内容为长春华瑷进行一个精准市场定位。

　　所以，我们要强化自己的“专家办院”之思想，我们二楼的玻璃窗户对外的一面要张贴密密麻麻的专家照片，要有不同国家和不同肤色的专家；我们户外广告不建议想当然地用“美容整形，我选华瑷”，而是本着突出核心竞争力的原则提炼出“哪怕小手术，我们也用大专家”；包括今后围绕这一核心主题而打造的系列活动，也一定要强调我们“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”式的大专家办院、博士医院之宗旨和方针。

　　光脚的不怕穿鞋的，过去长春医美行业没有“闹革命”，是因为大家都喜欢和习惯于了“安于现状”，但这样秩序稳定的“安于现状”只有利于现状较好者，但我们来了，如果我们不“闹革命”、不重新“洗牌”，那么我们很难掀起波澜，我们很可能也要走他们十几年甚至几十年的“发展之路”，我们华瑷肯定也“等不起”。

　　第三阶段：以常规的广告投放稳定市场

　　经过第一阶段的“精彩亮相”，再经过第二阶段的医美行业“市场洗牌”，则余下工作就是“回归常态”。“精彩亮相”和“市场洗牌”之后的我们已经进入市场“前三”的状态，至少在消费者认知上，我们理应进入“前三”，那么余下的工作就是“抓革命”之后的“促生产”阶段了，此时我们已经进入一个可持续性发展的良性状态，我们再以稳定的广告投放保持市场份额的持续和稳中上升，则这样的状态可能持续到三至五年以上，如果没有“搅局者”浑水摸鱼地进来，则“三分天下必有我一家”的局面一定出现了，而这正是我们最愿意看到的。

　　附：长春华瑷与大家交流时的一些观点及分享

　　1、切记，我们华瑷是“国家队”，是国内品牌，是连锁机构，而不是“吉林队”、“长春队”，不是地方品牌，因此我们市场竞争必须突出强调这一点，这是我们的优势；

　　2、 我们必须对长春医美市场进行“洗牌”，越洗牌对我们这些手中无牌的“后来者”越有利；

　　3、“中国美容之都”的打造不仅仅是为了打造一张城市新名片，也有利于我们集团在国内的影响力打造，我们不是慈善家，我们是企业家，利益仍是我们的追逐的目标；

　　4、不要指望让“顾客来了都说好”，我要告诉大家的是，如果你不能让顾客感觉到你好，他们肯定“不会来”，为此我们就需要“纸上谈兵”、需要去“讲故事”；

　　5、“亮相”就要亮得精彩，作为国内连锁机构，我们必须有大格局；“展示”要体现华瑷风采；

　　6、医院要先“练内功”，内功练好了，再强调外功，否则，如果内部没有调整到位就盲目外推，有可能会适得其反、得不偿失；

　　7、广告一定要做，但内容要犀利，不犀利的广告等同于没广告，因为这个时代顾客最不缺的就是信息了；

　　8、“杀鸡用牛刀”是策划，“微整形也用大专家”是我们对外的统一口径，“小手术大专家”，我们就是要小题大做，因为在事关个人美丽的问题上，我们眼里压根就没有“小手术”；这样的宣传，既体现了华瑷对消费者的尊重、重视，也体现了我们集团化作战的实力和优势；

　　9、国健是请韩国人来长春做手术，我们的高院长是被请到韩国去为韩国人做手术，多次赴韩国为他们进行整形，这样的内容要有体现，最好再在网上造造势；

　　10、手术、设备、原材料同质化竞争前提下，我们只能靠专家优势来突出实现“未来赢”，这符合华瑷目前的现状；

　　11、以长春为据点，把长春华瑷做扎实，以打造“中国美容之都”为噱头，为实现华瑷“红遍全国”奠定良好基础；

　　12、二楼对外玻璃窗必须实现专家照片“全覆盖”，三楼要有体现理念的“小手术大专家、微整形大教授”、“美容整形，在华瑷眼里就没‘小事’”这样的理念和内容；

　　13、我们是“强龙”，因此要学会研究如何应对“地头蛇”；

　　14、市场高度雷同，唯差异化才能够取得成功；

　　15、消费者认知度低，所以华瑷只能做得更突出。