业绩不好，咨询人员往往都理直气壮的将理由定位在口碑品牌不好，对话质量不好！当然，不能说这些跟完全不是影响业绩的因素，但是，咨询人员的责任就是在暂时没有改变这些的前提下提高业绩。

　　如果这点你认同，那么你要做的就不是推卸责任，而是和我一起探讨这个问题：在不能改变的情况下，如何将业绩提升？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法就很容易找到。

　　很多咨询人员浪费了大量的预约机会，可能是因为咨询人员没有得到适当的管理和简单的培训。咨询人员通常会犯以下12个简单的错误，而这是可以通过培训和管理矫正的：

　　1.不了解自己的病种医疗知识，医院定位，技术，临床诊疗的过程。不了解这些的咨询是不称职的咨询。不给员工做严格的咨询培训的管理是不称职的资管。

　　2.不倾听访客，急于推荐单位和包装技术。请记住这个：“给一个访客自己想要的，比让他听你讲你自己想说的要重要的多”。

　　3.不善于“向上咨询”。一个人来做药流，能不能让她做品质高一点儿人流？如果不能让她做品质高的人流，能不能让她对流产有个科学的流程认识，让她更多先检查再选择？很多时候，提供品质的推荐比一般的要贵，当然也更值。

　　4.对自己没有信心。几乎没有访客像咨询人员那样了解疾病知识、医疗机构和技术原理。大部分情况下访客也没有咨询人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。

　　5.不了解咨询的要点。要点就是让访客了解你的专业，明白它的益处，信任你这个人，打消访客的疑虑，要求访客做决定。

　　6.只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。预约成功通常要2-3次轮回引导，在此访客说谢谢之后就预约，等于前功尽弃。

　　7.虽然做多次努力，但每次都用同样方式。结果当然是让访客对你无奈关闭对话。换种方式与访客进行互动，能大大提高成功的概率。特别是解决一些访客的来前顾虑的话术表达方式，要多斟酌！

　　8.不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有访客身上，而不知道访客有大小轻重之分。业绩额任务重的咨询人员通常不是到院数量最多的，而是能抓住质量访客的人，当然多来多挣的原则不会变！主要是一对多的时候，要清晰把握流程接听。

　　9.不每天都反省自己的交流方式。每个咨询预约的方法都是有特定的环境，好的咨询人员每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。

　　10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司、项目里做得好和差的咨询业绩通常有2-4倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来差咨询的业绩倍增。

　　11.不定数据转化和到院目标。没有目标的咨询肯定做不出成绩。被多个访客连续拒绝预约或者是关闭对话是一件很困恼的事情，那么如果没有目标和数据的转化，就不会去认真分析自己的得失，是很难做出成绩的。

　　12.不培养和访客的长期关系。只要没有对话，或者是没有好的对话，就直接没有预约，只能等有对话或者等有质量的对话，这样做，你的业绩不会随着跟项目的成长周期稳步提升。需要懂得维护访客！