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【内经营】医美机构盈利法则:顾客再消费


  随着人们生活质量的提高,越来越多的人选择医美的方式来保持自己的年轻化和高颜值,伴随而来的是各种整形美容机构雨后春笋般的出现,但是高额的广告费,高成本的人工成本已经成为很多机构无法承受之重,被收购,关门,转行已经不是什么新鲜的事情了。怎么样才能让医美机构盈利,已经是投资者们不得不思考的问题了。医美营销将给到的建议是:增加门诊量,增加顾客粘性,多项目消费,终身消费。


  其中增加客户粘性是核心要素,它不仅有助于医院产品和业务的推广,更为重要的是有助于提高客户的忠诚度和依赖度。医疗市场品牌众多,竞争极其惨烈,面对眼花缭乱的选择,如何维护客户的忠诚度,变得比以往更困难,仅仅依靠打感情牌、拼折扣、比配送等常规套路已远远不够。在当前形势下,如何增强与客户粘性,已经成为整形美容机构需要思考的首要问题。


  做到以下两点,可以解决大部门的问题!


  第一条:多部门多项目交叉销售


  交叉销售是一种发现客户多种需求,并满足其多种需求的营销方式,交叉销售的核心是向客户销售多种相关项目或品牌。例如,一个医美机构通常包括面部和身体两大板块,每个板块进一步细分又包括基础项目、特色项目、高端项目等等,整形美容医院要做的就是想尽一切办法,尽可能将多品牌多项目引入进来,为顾客进行全方位的服务。


  但是,在大多数整形美容机构实行分品牌或分事业部运作,由于利益关系,部门各自为战,相互间不太愿意推荐和分享各自的优质客户。此种情况下,整形美容机构必须组建统一的大客户管理中心,将各部门的优质大客户集中管理,为之设定大客户年度服务计划,细分到项目组合、教育培训、促销活动、奖励等各个方面,由整形美容机构总经理亲自担任负责人,每个月至少要安排VIP专员与客户有两次以上的深度沟通和接触,而非心血来潮时的碎片化沟通。


  第二条:顾客价值最大化法则


  检视客户粘性的方法很简单:当客户在需要某种产品或者服务时,第一时间想到你的时候,才能真正说增强了客户粘性。


  因此,作为整形美容机构,只会贩卖苦力是远远不够的,满足客户现有需求其实只是及格水平,你还必须不断地向客户纵深发展,实现价值最大化。只有当你的客户觉得你有价值的时候,这种粘性才是最牢靠的。整形美容医院要实现价值最大化,就必须把自己定位为顾问式服务商而不是产品供应商。当然,这种顾问角色的扮演,对整形美容医院的综合能力有极强的要求,你要永远比客户显得更有思想更有方法,思考力、学习力、培训力、执行力一样都不能少,同时把这些能力复制给你的核心团队。未来,那些不能为店家提供增值服务的整形美容医院,必然会失去生存空间。


  现在,已经有部分整形美容医院将两大法则运用得炉火纯青,一方面通过多项目研发,尽可能利用财力、精力和人力;另一方面通过精准的增值服务,积累大量粉丝客户做口碑,将客户牢牢粘住。

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简介
资深医美运营管理,曾任职于上海阳狮传媒集团、重庆某整形医院,从事媒体运作、医美营销、策略、经营管理、运营管理10年.
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