对任何牙科而机构来说，患者永远是第一位的，但俗话说的好，人有千面，每个人都有不同的性格，在接诊过程中，咨询师会碰到形形色色的患者，让人无从下手，今天要说的是牙科患者细分化的问题，通过患者细分化，可以让咨询师更好的把握患者性格，有真独行的接诊，不至于无从下手，从而提高接诊成功率！

　　一般来说，牙科患者有以下9种分类方法

　　1、按性别差异

　　男性患者和女性患者

　　1.男性患者：

　　购买动机形成迅速、果断，具有较强的自信性，但产生购买动机往往需要咨询师进行引导，属于被动产生，购买时通常不夹杂情感色彩，接诊男性患者时候，讲解治疗内容时需要注重逻辑性和因果关系，条理明晰

　　2.女性患者：

　　追求美感、感情强烈，喜欢从众，喜欢炫耀，自尊心强，购买动机可以自己产生，但成交需要施与一定小恩小惠才会容易，接诊时可以多用故事案例等画面感强的方式进行沟通，讲解治疗内容后一定要加上治疗后对生活的改变等感性成分内容

　　2、按年龄来划分

　　年轻患者、中年患者和老年患者

　　1.年轻患者：

　　多数经济实力不如中老年患者，但思想开放，容易接受患者教育，崇拜新技术，在接诊中可以多谈感性的问题

　　2.中年患者：

　　对这种患者要与之交友，对其家人、对其本身予以关心和肯定

　　3.老年患者：

　　普遍子女不在身边，感到孤独，对他们应当具有相当耐心和关心才能逐步让他完全相信你

　　3、按职业来划分

　　企业家、政府职员、经济管理员、高级知识分子、教师等

　　1.企业家：

　　这种患者积极自负，果断，会在接诊中要求与之相匹配的医生或服务，想要成交要学会迎合和夸奖他们

　　2.政府职员：

　　警戒心强，接诊这类客户咨询师要不断诱导，必要时还要稍加压力

　　3.经济产业从业者：

　　这类患者精明，富有逻辑性，自信专业，不喜欢强迫，接诊时放低姿态，谦虚地进行介绍说明即可

　　4.高级知识分子：

　　个性保守，对任何事先收集资料，思考后再决定，对他们要顾全他们自尊心，同时给予详细的说明和分析，尽可能多的给予资料供他们分析

　　5.教师：

　　习惯谈话，思想教育，保守，对治疗方案有所了解才肯付诸行动。可以多展示一些之前的案例，但不要过大的夸赞疗效

　　4、按患者性格划分

　　忠厚老实型、孔雀型、冷静思考型、内向含蓄型

　　1.忠厚老实型：

　　这类患者需要你帮他拿主意，例如突然问：我觉得这个方案适合你，你觉得呢？，只要他说好，那么成交就是顺理成章的事

　　2.孔雀型：

　　表现欲极强，喜欢以自我为中心，这类患者，不妨在介绍完之后，告诉他：“您自己考虑下适合哪种”。然后突然发问：“您好，我想你对所介绍项目的优点已经了解清楚了，您现在交费吗？”

　　3.冷静思考型：

　　多数沉默不语，会有一种无形的压迫感，在沉默中对咨询师的为人冷静分析，这种患者，最好的方法就是真诚，态度谦不过于求成，千万别露出急于成交的样子

　　4.内向含蓄型：

　　敏感多疑，怕与人眼神接触，这种患者，接诊时需要谨慎、不要急于推荐项目，先慢慢聊些治疗方案相关的家常，建立信任后再进行方案推荐

　　5、根据患者的组合

　　1.夫妻患者

　　年轻的新婚夫妇，多是以女方为主，因此在接待上，如果以女方为中心，不断听取和归纳一些男方的意见，大体上不会出错；情侣也是一样

　　中老年以上的夫妻，往往男方为主，大男子主义，夫唱妇随居多，此外即使是女方为主，但也要抓住女方表面上给男方面子，但男人偏偏缺乏耐性，所以接待中年夫妇，则要开始重男方的意见，然后逐渐转变为女方，最好把双方的意见统一起来，成功率最高

　　2.同性别患者

　　千万不要忽略陪同人员，接待全体人员，同时找出他们的决策者。在知道谁是决策者以后，马上以他为中心，把他带进谈话中来。尊重并利用这个决策者所说的话

　　6、按患者购买类型

　　理智型、冲动型、价格型、想象型、随意型、习惯型……

　　1.理智型（或慎重型）：

　　头脑冷静、清醒，受外界广告宣传影响很小，购买多是详细考虑后才决定。对这类患者，咨询师应多利用案例和治疗项目沟通手册等沟通工具，向患者详细介绍

　　2.冲动型：

　　与上一种患者相反，购买行为多数是从个人随性而为，认定就买，作出决定往往一瞬间，对这种患者，咨询师要最快找到患者痛点，然后猛攻一个点。快速成交，此外这类患者对广告也很敏感

　　3.价格型：

　　以商品的价格作为购买的依据，它又分为两种：一种是高收人阶层，热衷选择最好最贵的，这部分患者认为“便宜没好货，好货不便宜”；另一种是低收人阶层，对折扣敏感，但对材料、技术等不太注意，咨询师要注意区分

　　7、按患者的情绪反应

　　沉静型、温顺型、健谈型、激动型……

　　1.沉静型：

　　彬彬有礼，态度沉稳，沉默寡言，面部表情不明显，感情不外露，不愿谈论治疗以外的题，也忌讳咨询师了解个人的事，这种患者，咨询师不要过分热情，把握好分寸，不要引起反感

　　2.温顺型：

　　这种患者做出决定快，比较相信咨询师的介绍和意见，对咨询师的服务看中，情绪稳定，善于忍耐，不易冲动，语言，行为礼让而谦和

　　3.健谈型：

　　这种患者能很快与咨询师打开心扉，表情丰富，热情开朗，不拘小节，愿与咨询师或其他患者交换意见，需要注意的是，在接诊重要注意跑题，及时把话题拉回来，成交时机就是在聊的最开始的时候

　　4.激动型：

　　情绪变化迅速而强烈，言谈举止总是夸大的，对咨询师抱有戒心，态度可能在短时间内发生剧烈变化，甚至漏出鄙视的表情，这类患者是治疗精通者或是曾经受骗上当，接诊时要注意找出患者看中的地方（如果对上家治疗不满意，一定要问出来），然后对症下药

　　8、按患者的治疗经验

　　独立自主型、盲目型、不确定型……

　　1.独立自主型：

　　这种患者有一定的治疗经验，比较内行，有明确的治疗目标，选购项目时较自信，购买决策果断、迅速，这类患者接诊时不用过多介绍项目基础信息，直接告诉患者优势和实力

　　2.盲目型：

　　这种患者完全没有治疗经验，缺乏有关知识，没有明确的目标，比较好引导，需要先向患者介绍治疗基础信息，建立基本概念后再讲自身优势和实力

　　3.不确定型：

　　患者多半没有治疗经验，但在其他处对治疗有一定了解，往往需要从咨询师了解更多情况，需要向患者确认了解清楚后再开始推荐治疗项目

　　9、按患者迫切程度

　　迫切型、半迫切型、不迫切型

　　1.迫切型：

　　迫切程度高，急，有目的地选择项目，有清楚的各项要求，和选择标准，只要合意，便毫不迟疑地消费

　　2.半迫切型：

　　有大致的目标，多数处于资料收集或对比阶段，最后消费决定要经过多方的选择和比较才能完成，接诊时要注意给予详细资料，供他们决策

　　3.不迫切型：

　　迫切性基本没有，多为偶然到店就诊，需要先塑造迫切性和严重性才能推荐项目/介绍，否则会流失

　　与各种各样的患者打交道，是一门技术，谁把握好，谁就会留住患者，患者分类就是成交的敲门砖