药企区域部门策划的市场营销计划一般都包括销售回顾、销售总结、下阶段目标、行动计划、资源分配、销售结果预测等项目，但是市场调研分析部分却总是不多。这样的市场计划的可行性通常都不高，为什么？

　　首先跟大家说一下市场调研的作用。

　　1. 判断未来

　　在竞争激烈的市场环境中，市场调研能够帮助药企以最快的速度了解行业最新发展动向。市场调研不仅可以了解自己产品的市场情况和动态，更可以获得竞品的信息。

　　竞品数据非常重要，根据竞品的销售就可以大致算出在该区域内你所拥有的同类产品的潜在市场占有率以及未来能够到达的销售情况，这样你就可以根据计算分析出的数据情报决定市场战略和人员配备。

　　通过与竞品产品的数据对比分析，药企可以找到自己产品的增长点，并进行合理的市场规划。

　　2. 总结过去

　　市场调研能够获得产品在市场计划推广活动后的销售效果追踪与反馈，利用数据反馈来评估过去的市场计划执行的效果如何，还可以帮助调整的未来市场计划。

　　除此之外，一些有滞后性的指标例如市场计划推出后一段时间内医药代表的实际覆盖情况、代理商推广的情况等，通过实时动态的医生反馈会获得更有效的数据，并且会发现实际管理和推广中平时无法发现的问题。

　　例如有时医药代表通过搞定少数重要医生就能完成开药量的KPI，但是并不能完成市场推广要求，完成开药量后他可能就去玩去了，但是医生覆盖率到底如何通过开药量指标无法得知。

　　而通过市场调研就可以清晰的反馈出市场上面医药代表的推广行为、医生知晓率和推广到达率等，还可以以此评判区域团队的工作效率进行有效的内部管理。

　　回到最开始的问题，缺少市场调研分析部分的市场计划可行性不高的原因是什么？

　　因为市场调研可以帮助药企评估和追踪过去的市场计划执行效果，还可以帮助药企获取竞品情报并据此分析和确定未来自己的市场计划。缺少了市场调研的市场营销计划，就如同纸上谈兵，没有可行性。

　　数字调研的优势

　　竞品情报通常是有时效性的，传统市场调研获得的数据无法有效展示在一段时间内的数据变化，并且区域也不同。

　　数字调研可以针对目标区域的医生进行快速的线上调研与咨询，辅以真实世界研究，就可以非常清晰的实时动态反应竞品的情报，帮助企业把握市场机会，做出正确的市场决策，明确发展方向。

　　移动医疗行业市值最高的日本公司M3，去年完成了3150个数字营销项目，大幅超越了前年。这说明有越来越多的药企更加认识到医药学术营销和数字调研的有效性和重要性。

　　随着各技术领域的不断发展，数字调研以高效、准确、有效避免层层外包造假和低成本的优势，逐渐扩大在整个医药调研市场的份额。

　　药企可以通过医生社区，发布更广泛的线上数字调研。药企除了能够掌握比传统调研公司方式更精准的市场情报和动态变化之外，还能够以数字调研作为媒介，让更多的目标医生参与，甚至可以调研推广一体化，观念转变和学术营销有机结合，做真正合规的CSO业务，符合两票制的大趋势。

　　作者Dr.2，MediCool医库董事长