现在基层市场已经成了香饽饽，大量药企涌向基层市场：药店，诊所成了每个药企高管在任何场合必谈的内容。

　　什么原因导致以药店、诊所成为香饽饽？

　　笔者史立臣总结为4个方面：

　　1.医院处方外流

　　现在医院处方外流已经成了大趋势。

　　2017年，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》指出，门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。

　　2018年，重庆市食品药品监督管理局发布《关于零售药店试行凭电子处方销售处方药的通知》。通知指出，零售药店根据自身药品经营需要，可以凭纸质处方销售处方药，也可以依托信息化条件试行凭电子处方销售处方药。重庆成为继苏州、成都、天津等城市之后，又一个患者在零售药店购买处方药的城市。

　　处方外流流向哪里？肯定是流向药店和诊所。

　　2.医院药占比限制

　　由于国家实施药占比，现在虽然不一刀切了，但药占比导致医院用药大幅度降低，很多院内药品流向院外。

　　3.按病种付费限制

　　按病种付费后，很多不在临床路径的药品基本都会被医院的医生谨慎或杜绝使用，很多药品在医院无生存之地，只好转战院外市场。

　　4.辅助药、重点监控目录限制

　　现在很多药品被在医院被限制，并上了重点监控目录，这导致一些药品必须拓展院外市场，以维持一定的销量。

　　目前，药店是药企关注的重心之一，但由于药店的产品已经非常多了，进入药店非常困难，况且，还有进店费、堆头费、货架位置费等等，这让药企有些吃不消。

　　而且，因为很多处方药需要医生开具，所以，诊所市场目前成了很多药企重点关注的对象。

　　但是很多药企连市场都不调研，就凭借道听途说或者一些连市场都不去的培训就制定了诊所营销策略。

　　麦斯康莱中医透骨五联疗法项目团队做了大量的市场调研，而且很多加盟麦斯康莱中医透骨五联疗法的诊所，也经常和项目团队交谈现在药企的一些匪人所思的自以为是的做法，让他们不胜其烦。

　　项目团队收集了300多家加盟麦斯康莱中医透骨五联疗法的诊所的一些说法（一些其他合作的诊所目前还没答复），笔者做一个汇总。

　　诊所营销的五大谎言：

　　1.诊所不让输液了，需要大量替代输液产品的口服药品

　　这是个谎言。

　　诊所卖药根本不是强项，而是诊断和治疗，况且，市面上的药品太多了，诊所不会去和药店抢生意，也抢不来。

　　很多药企的营销人员地毯式轰炸诊所，让诊所进药，但诊所由于限制输液，患者很少，药品根本卖不出去。

　　2.诊所需要特色治疗项目

　　这是个谎言。

　　现在很多诊所被限制输液，很多人就认为需要用特色治疗项目代替输液，于是雾化吸入、直肠给药、小儿推拿等等蜂拥入场。

　　很多特色治疗项目导入后，诊所经营根本不见起色，患者还是寥寥。

　　根本原因是药企人员没搞明白一件事，就是特色项目每后期的营销推广，就是个项目而已，患者不知道，或者知道了，效果也不明显。

　　3.诊所需要黄金单品

　　这是个最大的谎言。

　　现在一些培训机构和药企还在做黄金单品的美梦，认为一些药品可以打造成黄金单品，可以爆发式营销。

　　但很多药企用所谓的黄金单品面对诊所后，迎来的是冰冷的对待。

　　他们不知道，医生开药都是组方式的，很少只单开一种药品。黄金单品的传统营销真多诊所是行不通的。

　　4.要对诊所做市场学术

　　这是扯淡的谎言。

　　一些人认为对医院医生做学术推广，就要对诊所医生也做学术推广，这样才能促进药品销售。

　　笔者史立臣就奇怪了，为什么不对院长做学术推广？因为院长是经营者，不用药。

　　诊所医生目前头疼的不是什么学术什么药品知识或者联合用药，而是怎么生存和发展。

　　麦斯康莱中医透骨五联疗法项目团队发回来一些诊所医生做的学术推广的照片，很多诊所医生因为被邀请还有礼物，就去了，但培训现场听者大部分都在玩手机，一些诊所医生干脆睡觉，听者寥寥。

　　问及医生原因，都觉得现在去学什么药品知识，是扯淡，告诉我们怎么经营的更好，才是正题。

　　5.奖励性压货，诊所都愿意

　　这是个过时的谎言。

　　奖励性压货，让诊所大量购买药品，可以给予很大的奖励，这招修正葵花早些年玩剩下的，现在已经不适用了。

　　而且，一些医生对这种药品营销方式非常痛恨，因为奖励高，可能抽到汽车奖励，就大量的买药品，之后，两三年都卖不出去，一些都过了有效期了，用一个诊所医生的话说“真是头脑热一下，后悔两三年”

　　诊所现在真是需要什么？

　　1.怎么生存；

　　2.怎么引发患者流量；

　　3.怎么在限制输液后，有能赚钱的项目，记住是能赚钱的项目，不是项目。

　　麦斯康莱中医透骨五联疗法为什么很多诊所愿意合作，因为提供的不仅仅是项目，更重要的是长期指导诊所怎么做营销推广，怎么做品牌，怎么做患者流量。

　　所以，药企的营销者还是多走走市场在做营销策略，不要看到很多人都去诊所做营销，就一窝蜂的冲上去，结果，摔得头破血流。