6月9日，菲洛嘉医学联袂深圳美莱医疗美容医院成功举办 “四十芳华，岁月礼赞”品牌嘉年华沙龙活动。

　　菲洛嘉的品牌活动在全国遍地开花，抓住这个机会我跟菲洛嘉医学公关市场总监黄洁勤就菲洛嘉在华南地区的发展及其战略布局进行了交流。

　　1、 菲洛嘉医学产品线布局

　　以NCTF?135HA菲洛嘉青春精华液加强型全效型的口碑产品打开局面

　　以ArtFiller艺术填充系列（玻尿酸填充）、Peel（肌肤焕新类产品）、Skin Perfusion(肌肤灌注)等构成菲洛嘉360度皮肤管理体系的各个产品线进行补充和完善

　　2、菲洛嘉医学看华南市场

　　华南地区本身医美行业非常活跃，机构数量特别多，潜力巨大

　　华南医美市场水货假货渠道较多，所以在该区域推行正品是重点，更需要与知名品质机构联合，确保求美者的利益。

　　3、菲洛嘉合作战略方向

　　自2016年10月正式登陆中国市场以来，菲洛嘉医学产品目前已入驻20余个省100多座城市的逾900家高品质医疗机构。

　　进入中国近两年的时间，前期通过系统化培训，深化标杆产品NCTF?135HA功效、疗程、等方面的宣讲，同时普及中胚层疗法的理念。

　　在对NCTF?135HA及中胚层疗法的基础上，通过FILORGA X类学术推广，结合欧洲权威专家的应用案例（如联合填充类产品，光电类、手术类等），鼓励及帮助地区机构利用菲洛嘉产品研掘爆款个性化定制项目。开发联合运用，使机构避免同质化竞争和价格战。

　　未来会进一步通过学术推广、区域代理商培训、机构咨询师培训、项目运营培训等更加细化培训和推广机制，打造更多高质量有联合治疗特色的治疗项目，同时也推出更多体现品牌格调及体验感的终端互动场景，让品牌、渠道、机构及用户多方共赢。

　　解读深圳美莱

　　深圳美莱医疗美容医院成立于2010年11月11日，是美莱（中国）整形美容医院集团在深圳设立的分支连锁机构。深圳美莱位于繁华的华强北商业中心区，总建筑面积达6000平方米。医院开设有美容外科、美容皮肤科、无创美容科、美容牙科、中医美容科、医学检验科、麻醉科等系列专业科室，为顾客提供整形美容、皮肤美容、注射美容、中医美容、口腔美容等核心医疗美容服务。

　　深圳美莱与南方医科大学、南方医院等多家国内外专业机构，建立了长期的技术联盟合作体系。先后荣获国际美容注射培训示范基地、中国美容与整形白天鹅奖、中国十大美容整形机构等诸项荣誉。

　　［专访］

　　深圳美莱医疗美容医院副总经理 叶煌

　　美沃斯：深圳医美市场日趋活跃，新型医美机构不断涌现，竞争更为激烈。美莱作为元老级的医美机构，会有什么样的创新和突破？

　　美莱作为全国医美连锁领导品牌，面对竞争日趋激烈的环境，不断完善自身建设，引进新技术、新设备，夯实内功。主要表现在四个重视。

　　1、重视客户体验。这个客户体验不是传统意义上的客户服务。我们把它升级成2.0的概念，即除了私密感、满意度这些指标外，还要让到美莱成为顾客的一种生活方式。到美莱做项目就跟下班喝咖啡休闲一样轻松，后续院内布置和美陈装修会朝着生活空间的方向去打造，这是客户服务体验的升级。

　　2、重视大数据营销。传统医美营销更多是在广告的狂轰滥炸上，比如线上竞价广告、线下户外媒体的投放等。红海竞争下，美莱更重视大数据营销。美莱集团多年前就自主研发了一整套完善的CRM客服系统，10年来不断升级，成为美莱大数据营销的基础。同时与第三方数据调研机构合作，花大力气去做客户精准画像，可以更清晰的分析和了解客户群体。

　　3、重视所有新兴渠道。医美垂直电商平台、团购平台、自媒体等渠道，我们会第一时间去着手尝试，挑选其中最优秀的平台去深耕，这块业务一直走在行业的前列。同时，这些新兴渠道的业绩占比也在逐年提高，现在达20－30%。所以我们是齐头并进、全面发展，线上竞价、电商、自媒体一个也没落下。

　　4、重视医疗质量。这是美莱的核心竞争力。客户到院来消费，实际核心诉求都是来解决问题，那么机构就要提供解决方案。顾客最重视什么？我们曾经做过一个第三方市场调研，发现顾客最核心的关注点并不是价格而是安全。这给我们带来的启示是回归医疗本质，重视医疗安全。

　　美沃斯：深圳美莱的组织架构大体是怎样的？

　　我们按项目从客户维度来设立学科中心，比如眼部学科中心，鼻部学科中心，面部年轻化学科中心等，甚至有些单项产品也会建立更细的亚学科中心。学科中心的工作包括产品的市场调研、产品政策的梳理、专家医生的沟通、销售政策的制定等。这个学科中心就相当于产品部门，发挥着互联网产品经理那样的功效。

　　后端还有销售支持部门，如财务、行政、人事等。经营板块分为：销售板块，运营板块、市场营销板块、新媒体板块。新媒体团队，负责做社交媒体以及电商平台对接。公关和品牌建设放在市场营销部执行。

　　美沃斯：华南的求美者有什么特点，以及，华南市场有什么特征？

　　医美值得玩味的就是各区域市场都不一样，各地求美者消费习惯也不一样，导致各地主力项目和产品都有区别。比如川渝的医美普及度和接受度非常高，可能今天高考刚结束，明天就会有很多家长带孩子来做双眼皮、祛痘、点痣等项目。

　　华南市场我总结特征如下：

　　1、从产品维度来看，华南因为两广一带的人群鼻子普遍不够高挺，所以隆鼻在华南是大市场，隆鼻手术量应该是全国最大。另一个是嫩肤祛斑需求旺盛，华南地区普遍全年日晒充足、紫外线强烈，因此补水等皮肤护理等项目需求旺盛。

　　2、从消费习惯来看，华南市场的顾客群体相对消费更理性。除了考虑机构品牌和医生技术，华南求美者还会做更多综合性判断，喜欢比价，所以整体决策周期相比其他区域市场会更长一些。

　　美沃斯：深圳5000平米以上规模的医学美容机构有几家，相比之下深圳美莱有哪些特点和优势？

　　目前深圳面积在5000平以上的医美机构不少。整个深圳市场常住人口体量应该在2000万以上，决定了它可以承载这么多大型医美机构。同时深圳是一个年轻的城市，整个消费群体也偏年轻化。

　　深圳美莱的优势：

　　1、学科建设:重视引进知名大牌专家，重视新产品新仪器的引进。只要有新产品或新仪器获得了相关国家认证，同时经过集团评估，我们就会第一时间引进产品。

　　2、科研建设：绝大多数民营机构更重视应用而轻基础科研，这恰好是美莱集团的优势。美莱从上到下都非常重视学术方面的工作，院内专家发表学术论文，公司会有专项基金支持。

　　3、数据建设：业界觉得美莱运营团队强，实际强在哪里？我认为很重要一点就是大数据。我们10年前建立的CRM系统，再加上跟一些第三方平台合作采集到的调研数据，让我们可以更好的去做用户的精准运营。

　　美沃斯：如何评价新氧和新美大、天猫这几个电商平台？

　　每个平台都有各自的用户群体及特点，比如新氧的客户群体会特别重视医生口碑和技术，以及医疗安全，同时平台上的流量在整形外科手术类上占比最大。而新美大的客户群体很多是从做生美转过来的，所以皮肤美容类、微创注射类项目在新美大上比重较大。天猫是综合类电商中目前经营医美最好的一个平台，全网流量极大，也是后续我们重点深耕的一个平台之一。

　　美沃斯：深圳美莱的用户群体有什么特征？

　　深圳是一个年轻化的城市，所以年轻群体占主流，我们主力消费人群年龄段是在26到35岁之间，相对偏年轻。但这两年有个趋势，就是这个区段的两头都在增长。一头是26岁以下更年轻的群体，一头是35岁以上更熟龄的群体。原本这是一个橄榄状的模型，但现在橄榄的两头也在逐渐变大。

　　美沃斯：深圳美莱是如何选择产品的，为什么会选择菲洛嘉？

　　美莱对新产品有一套非常严格的评估引入体系。

　　1、集团层面有集采中心，对所有新产品进行评估，评估的核心标准是产品的资质认证。集采中心成员包括各专业口专家医生和财务，他们负责对新产品进行功效和成本评估。

　　2、市场口碑是另一个考量标准，以菲洛嘉为例，本身是一个国际知名品牌，覆盖了世界上80多个国家，欧美巨星也在使用，像麦当娜、苏菲玛索，法国第一夫人布吕尼等，所以市场口碑表现是非常好的。

　　3、医生负责产品评估，正式上市前，院内会有案例打板，临床观测实际效果，这是医疗安全层面。另一个市场层面，我们也会去做新品的市场调研，拿到数据后再做进一步评判。新品一旦决定上市，相关培训，包括项目包装、定位、话术也会随之完善。