前一段时间我参加了一个民营医疗经营改革研讨会，集聚了很多医疗界的专家和学者针对民营医院的经营成功之路进行了分析和讨论。此次讨论我受益匪浅。同样也看出了很多民营医院的亏损严重，尤其是以福建民营医疗集团为首的医院，大部分出现亏损的现象。就以这些经营的问题展开全面探讨，为期两天的时间我跟人总结如下：

第一：细分赢得市场
很多民营医院之所以匆忙败下阵来，不是因为真的实力不够，也不是宣传力度知名度不够，而是在医院定位上出了问题。在这一点上，慈济和新兴都是聪明的赢家。对于现代人生活压力大，晚婚，生育问题曾出不穷的现状，及中国人骨子里“无后为大”的心理，新兴仅凭高频次的广告就打开了市场，甚至一度出现排队看病的现象。把解决生育问题作为医院细分的定位是新兴取得成功的重要原因所在。同样，在慈济出世的2002年，很多民营医院已经开始浮出水面，且很多民营也因为广泛扩张，经营不善而频临灭亡。与此同时，吸取国外大量民营医院经营经验，带着一肚子洋墨水的慈济创始人韩先生，却看到了中国经济快速发展的背后，贫富差距的拉大，人们对健康意识和高端健康服务的要求与日俱增。而传统的公立医院体检制度依然传统、老套，无论从服务还是项目，或者整个流程、条件上都存在挤、乱、差、旧等弊端，而后，一个打着针对高端人群的高端健康体检机构慈济诞生了。

以上可以看出，无论是新兴还是慈济，深刻研究消费者是第一出发点，在对消费需求有了一个完整全面的理解之后，从细分市场切入，既避免了同很多时间长、资格久、消费认知高的老牌医院的正面冲突，也为自身在竞争白热化的时代快速脱颖而出打下了坚实的基础。当然，作为第一个吃螃蟹的人自然要充当行业教育的作用，后进者无可避免，譬如而后打着各种名头的体检医院不断涌现，此时，慈济细分体检之外的二度细分高端人群就发挥作用了。

第二：专业赢得信赖
在鱼目混杂的竞争对手开始浮出水面的时候，很多后来的追随者开始发现，慈济模式根本是无法超越的。一方面，慈济雄厚的专业背景，无论是以专家健康管理顾问团，还是聘请协和医院、同济医院等专业医师为首席终检，亦或是从北京，上海20余家三级甲等医院聘请涵盖内、外、妇、儿等众多医学领域的全科医师都从专业性上给了消费者最好的心理保障。

其次，在技术上，无论是红外测身高、体重，还是胸透环节的防辐射保护，或亚健康的专业检测，都与去惯了公立医院体检的设备大相径庭，即便是从来没有进过医院的人也会不由感叹。老百姓不是傻子，咿咿呀呀的老部件怎能满足高要求的小费者？设备就是医院的一张脸，慈济深深地抓抓了它所锁定的消费者心理。

第三，在专业流程上，拿最简单的抽血环节，一般在普通医院经常看到的场面是一堆人排着长长的队伍，扎上几个针眼、扎上几次、扎漏血管不说，更甚者，譬如上次在空军某医院的一次经历，护士把针头插进患者血管就和旁边的人开始迫不及待的聊天了，转过头来一看却发现半天针管里没有几滴血，仔细一看原来扎得太浅，没抽出来，又狠狠的扎了一针，结果胳膊青了一大片。到头还是一句恶狠狠的“等什么啊，下一个！”而慈济仅抽血一个环节一个窗口就由两个护士负责，写号- 递管-抽血-封盖-传送检验，不仅技术专业，且环节滴水不漏！真正让消费者感到了上帝的尊贵！

中国国民的整体消费水平和消费意识的提高，使得消费者对健康要求越来越高，我们不期待所有的医院都能够像走形式一样的引进设备，然后大张旗鼓的宣传，但在专业性上有所体现则是比不可少的！物有所值才有口碑，不能像某些民营医院一样打着几元钱的牌子糊弄老百姓，只有专业，才有信赖！

第三：服务赢得口碑
在慈济的35分钟最深刻的感受就是无微不至的服务。从进门的那一刻，有人专门迎宾，询问你的需求，并给出路线指导；在简单的填表和交款之后，又有人会交代给你如何进取体检区，先后体检次序是什么；而后，从第一个体检端口到第二个、第三个一直到最后一个，每一个环节的服务人员都象接力递棒一样交代你下一个环节去做什么，并且你再怎么问她们似乎永远都是一副和蔼面孔；可贵的是，她们甚至会在你四处察看的时候，及时地主动走上来问你有什么需求，然后帮你看表格，建议你去做哪一项，因为那里人少，会节约你的时间等等；最为值得称道的是，他们会派专人在抽血的队伍两旁站立，在你抽完血之后会及时地帮你拿表格，安抚你坐下休息一会，再主动看一下你的表格，指出你是否还需要做下一项，或者建议你去享用免费的早餐；体检结束后他们会告诉你什么时候、在哪里、怎么联络你等等，最后在结果出来的时候主动打电话给你询问你何时时间方便，预约过来拿体检结果。不难发现，其过程之所以能够让消费者满意度如此高，不乏主动、传递、关注等字眼。

自此可以看出，虽然只是简单地35分钟，对消费者来讲却是一次对医院整体形象的审核。就目前而言，大部分的民营医院基本上都把服务作为自己赢得核心竞争力最重要的一环，但其中较令人担忧的情况也不乏，一为雷声大雨点小，刚开业的时候把服务做到面上，坚持不了多久就回复常态，消费者的抱怨更为强烈。二为断流式发展，既服务也做了，却不够连贯系统，常常会让消费者患得患失。真正的服务是靠长久的服务，连医生都能够主动为患者指路，任何一个环节都不会出现纰漏的服务赢得消费者的。

破解民营医院终极出路 既然称之为民营医院，在政策、方向和时间历史等方面自然与公立医院有着根本的差

别。而在这个公立医院的生存都面临瓶颈的年代，民营医院想要制胜就必须从小处着手，以点打开局面。

出路一：真正做属于自己的特色产品
虽然大家都在按部就班的着手准备和开展特色门诊，而实际上，大多盯上不孕不育、男女健康疾病、体检这三大类，之所以出现这种情况，不是因为市场没有其他需求，而是企业主懒得或者不懂得开拓新局面。而未来，消费能力和要求的提高，必将带动专业领域的纵深发展，更多的国立医院和民营医院都将向专科医院转型。譬如耳鼻医院、眼科医院、心脏医院等等，但凡医院现有的门诊未来都有可能成为未来各大医院细分的目标，谁走在前面，且一直能够坚持有特色的走下去，谁就将成为最后的胜利者！

出路二：特色不仅要重视横向，还要重视深度
很多民营医院看到新兴医院做大了，于是，都开始纷纷向不孕不育医院转型，什么＊伦、什么上海＊＊医院，无论是手段，宣传方式，还是人物情节设计，几乎是千篇一律的效仿。当然，市场这么大，也不是说不能竞争，关键要有内容的竞争，也就是说要在打开横向的同时，要再向纵向发展。这就表现在技术、手段、能力、设备等诸多方面。

出路三：外缘国际化，内在本土化
就中国现有的国情来说，民营医院还存在一定的市场障碍，尤其是对于治疗方面的医院来讲，消费的问题和疑虑远大于信任。甚至有时候他们甚至愿意排队在医院等着输液，也不知道到就近的民营医院解决问题，这就是本土化的医药国情。而在这一点上民营医院必须两手抓。一方面，在专业技术和背景上引进国外的技术和人员，打造自身专业的国际化形象，真正通过几个案例打动患者，愿意尝试，另外一方面，从整个行业层面，要加强对民营医院正面声音和形象的树立，满足患者本土化消费心理追求，真正将内外专修变成企业的筹码！

出路四：服务制胜不能停于空话
民营医院制胜国立医院，更大的层面是基于对民营医院专业背景和服务的认可。与此同时，消费者的逆反心理导致哪怕一个声音的反对都有可能成为影响企业的重要一笔。因此，在与同类医院竞争和国立医院争夺市场的前提下，真正将服务变成自身内在的特色和气质，而不是仅仅停留于短期宣传和宣传使用，才是长久的赢得胜利的根本！

出路五：宣传必不可少，“实”、“效”最重要
显而易见，民营医院想要形成规模发展，教育工作必不可少，与之配套的宣传工作也随处可见，然而，现有民营医院多采用车体广告、报纸广告、电视广告等媒体，在形式上多选择打价格战、打案例、打服务项目，还与大量的数字，实际上，这些虽然可观，但对于消费者而言，眼见得效果，实在的服务，真正能够解决问题，从诚信出发才是关键。

无论是治病，或者解决健康问题，哪怕是例如体检这样常规的需求，未来的中国消费者会必将会越来越重视。与此同时在其背后带动的也必将是未来民营医院的规模化发展。如果说慈济开辟的是民营医院高端体检的巅峰案例，那么我们绝对有理由相信，在诚信和特色的旗帜下，未来中国医院市场一定会出现更多、更优秀的民营医院，真正实现民营医院产业化！
本主题由 菜小米 于 2012-9-18 08:21 移动