写在前面的废话：

　　很多身边的朋友看我朋友圈其实已经知道了，Jason尝试搞了一款“数据产品”出来，也是俗称的“竞争情报”。

　　主要是因为受李斌总公开演讲启发，说医美整形口腔齿科一直受制于“数据的准确性”困扰，我觉得这个问题Jason可以在“有限范围内”解决。

　　说到底，在Jason看来数据的“准确性”无非两个事情，数据来源VS采集方法。因此，围绕竞争情报来分析整个市场的行情逻辑上是可行的。事实上来说，这件事本身Jason平时也在做，顺便能卖点零花钱自然是极好的。当然，因为“行业格局”影响目前平台还只局限于“医美”平台数据采集

　　还望大家见谅。

　　为啥要做这个数据／买这个数据？

　　最直接的，了解自己经营情况！

　　1、市面上到底有多少“潜在消费者”真正有“需求”?

　　2、了解自己的“市场份额”究竟能占多少？

　　3、了解自己的“投放”或者“运营”是否有效?

　　间接结果，帮助市场预判的！

　　1、 有多少“主打项目”的“竞品”？

　　2、哪些“医美项目”在未来可能成为“增长点”

　　3、了解哪些竞品“运营”真正值得学习？

　　4、其它….自己悟！

　　没用Jason也不会苦哈哈的一直做！

　　通俗点说，我们假设把“每个城市每个平台的每个项目”的“需求数”想象成鱼，那么你连鱼有多少都不知道，多少抓鱼的人都不知道，你如何谈“运营”或者谈“投放”的“精准”呢？嗯，分析维度就是围绕以下公式作为主要维度的

　　“城市”／“平台”／“项目销售数”＝“项目需求量”

　　and

　　“项目需求量”＊N＝“总需求数量”

　　（部分消费者存在项目叠加）

　　关于采集方式及成本预估

　　重点介绍下“竞争情报”的采集方式，就是通常意义上的“爬虫抓取”，我相信一定有人问，Jason我自己“技术”／“市场”也会做啊。

　　嗯，首先你说的对，这个“技术”不是啥高科技！重点在于“数据采集”。

　　其次,“人力总成本”一定比你从Jason这里买要高的多，也是俗称的“批发”VS“零售”的关系，这个“成本”Jason是计算过的，也是俗称的“定价策略”。没办法，做市场的嘛，分析4P竞争力是“本能”。

　　“抓取成本”＋“整理成本”＋“分析成本”

　　＝“人力总成本”

　　当然，我没有重点强调“分析成本”，虽然我们的“数据产品”一定是有“分析结论”的，只是Jason的“结论”你认同否这个事仁者见仁智者见智。

　　小本生意童叟无欺！总之，欢迎来撩！

　　今天废话有点多，不扯闲篇进主题：

　　我们今天既然聊“咨询”，有个话题背景需要先阐述一下：首先，Jason没专职做过“咨询师”，但是因为带过广告公司销售团队的经历，在咨询师特别忙的情况下偶尔冲动也会“客串”一下，可能也是因为我一直运气还不错，从“转化”结果来看效果还不错。

　　此篇谈不上经验分享，市面上随便一个咨询师都比Jason厉害，Jason也只说说站在市场角度来看“咨询”的一些见解！

　　先说说一般医美整形口腔齿科的分工

　　一般来说，无论医美也好，口腔也罢，基本上相关“咨询”工作的范畴无非几点

　　1、地推

　　按照门诊业务流程来说，这其实属于“市场范畴”，包括“义诊”、“小小牙医”等等，核心还是围绕收集销售List。因此，闲聊居多，会聊天很重要，尤其会跟大姐大妈聊天尤其重要，经验之谈。

　　2、前台

　　接待、登记、表格等等，只要长得漂亮不冷个脸勤快点的基本都是个“好前台”。只是，唉！

　　3、线上咨询

　　因为条件限制太多，主流的思路还是围绕收集List为主，客观上也需要对一些“常见问题”作出解答，当然，知识库做的好的话一般“回答”就省了，事实上最近的“趋势”已经被“机器人”替代。

　　其次，毕竟现在用户还是习惯自己搜素，连自己找答案都省了的人本质从目的上就需要酌情处理，此处不BB

　　4、现场咨询

　　这就是我们今天聊的重点，我们也可以叫做“销售”。一般咨询师最基本的要求是，表达ok，外形好。大家去各个主流机构看见的咨询师，外形都不会有太大的问题，因为外形不ok的从一开始就不会要，口腔稍微差一点，医美好一点，这几年比前几届差一点点，这是事实。主流的医美整形口腔齿科都会有各自的“标准”话术，亮点，包装，化妆等等，此处不BB。

　　以上都是背景介绍，说重点！

　　如何从“套路”初始就开始“表演”

　　一般意义上理解，销售都是从“现场咨询”完成，但是聪明一些的机构会直接“销售前置”，如何“前置”才是“高级咨询”高级的地方！

　　以地推为例，“义诊”送东西大家都会，但是怎么送才是“关键”，很多时候很多小年轻也很郁闷，因为人与人本身对于陌生就会有抗拒感，因此如何打破陌生就成为关键。

　　免费对消费者很重要，但为何“免费”才更重要

　　“有经验的”地推很聪明上来就是“送东西”，说到底“免费”大家一般都不会“抗拒”，但是事实上从“人”角度说，“推销”还是会被“抗拒”，主要现在“免费”和“套路免费”的太多了。比如，专栏曾说过的“游街拦人”方式不可取，君不见各种“培训机构”的推广人员都跟过街老X一样，其次，这种方式对于咨询师的“可复制”要求太高，这是人员更替的现实问题。因此，如何进行“配合作战”就很重要。

　　好吧，Jason不是套路的“套路”就是各种单页、易拉宝能用的都用上，当然需要算成本，然后有问的就好好回答，没问题的爱干嘛干嘛。

　　当然，这个事说起来很简单，具体操作上略微复杂一点，牵扯“围点”、“打援”、“阵地”等等常见“布局”部署套路，很多有经验的同行说的很多了，大家都差不多。而Jason的区别在于，地推人员不涉及“业务”问题，只涉及“List”问题，通过“地推”主观上引导“咨询师”区域，这样也降低了“因不专业而产生的转化率”问题。

　　从布局角度说，从“地推－咨询－医生”三角配合，各自分工，也避免了一个人又问手机又加微信，通过不断的“转场”切换让消费者不会为了点“礼品”又这个又哪个没完没了导致用户的厌烦情绪，小细节！

　　“广场舞大妈”如何操作呢？

　　有一种特殊情况叫“广场舞大妈”，这是一个非常重要的“阵地”。常见的做法要么开始“送东西”然后“一哄而散”，这种结果应该最常见，说实话这年头大妈真心也不好“骗”；另外一种结果就是，要么几个人组团“拉拢”但因某些话题没弄明白，甚至引发群体争吵或者意外冷场，这种结果不是那么常见，但是不能说没有。

　　如何操作其实很简单，最主要的还是找到“关键点”，也就是“广场舞”领头的那个，从她撬开整体团队的“蜂群影响”，并通过她的引导引导大家共同完成。包括现在有些“有经验”的“广场舞”队长本身也“身兼数职”，对这种“合作”的事也习以为常了，所以一般不太抗拒。不过，这年头团队队员也不傻，现在的“广场舞”团队也不是当年的“广场舞”团队，很多时候也是个“小社会”，随机应变引发“团购”热潮很重要，这是个“规则布局”＋“成本计算”的“数学问题”。

　　当然，陪跳广场舞、聊家常拉近距离，这都是常见“社交”方式，没啥高科技，大家换位思考一下都能想明白。而“转化率”等等问题会因为“需求“、“产品”、“价格”、“竞品”等多方面影响。

　　总之，这年头你要想靠“骗”基本没戏，只能把细节先盘算好，也是Jason通常意义上的“算账”。

　　“现场咨询”很关键，如何“咨询”更关键

　　当年，Jason做口腔的时候有个习惯就是坐在大厅看她们如何接待，弄的小美女们一度以为我是竞争对手派来的“奸细”。后来，做医美的时候没事就爱老贴墙偷听“咨询”，甚至在很长一段时间，前台美女小妹妹都以为Jason哥是不是“精神问题”或者有点啥“不良癖好”。如果当年的小妹妹偶然还在看此篇帖文，Jason哥也在此澄清一下，Jason哥没啥不良嗜好，就是在“知彼知己”而已。

　　扯远了，说回来！

　　前面提过，“销售前置”目前大部分的套路都是围绕“姓名、年龄、性别（我一直没搞懂为啥填这个）、职业，然后打勾项目”...

　　基本大部分都是如此。

　　广告的从业经历让我明白这样做有点“欠火候”

　　Jason在广告公司所受的教育在于“如何3秒以内判断人物性格”，据我了解现在这届估计做到的少了。以我自己“接待”为例，我会更关注“对方衣服的牌子、男的手表多少钱、背什么牌子的包”等等细节，甚至“前台提供水和咖啡选择？会不会吃小零食？速溶咖啡有没有喝？有没有其它需求，比如找厕所”等等根据以上细节来判断需求目的。

　　再有，比如背了一个名牌包，比如拿着星巴克，或者头发漂染等等，有些能看出经济能力，有些能看出性格特点；

　　举个我自己“临时客串”的“首单”经历（首次上门就开单），当前台接待带进门之前，我会先跟前台沟通让前台大概描述下对方什么样的“印象”，网红？阿姨？大姐？小G？

　　小G的话，Jason哥还有事，回聊。

　　比如，当时前台描述用一句话概括就是“挺漂亮一个姑娘，好像是富二代，手里拿了个GUCCI的袋子和一杯星巴克”...

　　懂了，Jason哥好像事情突然都处理完了。

　　3-5句闲聊，介绍下自己＋介绍下诊所，一般来说，你都会很自然的和其探讨，有什么需求想做什么项目等等，然后猛推自己家“医院”的产品或者医生，有的还拿“黑诊所”吓唬下消费者或者“今天办卡送礼品”，听起来大家都是这么干。

　　但Jason更关心她和“目的”或者“问题”是什么？

　　1、了解经济实力

　　与没有钱办卡，要不要通过“其它办法”解决钱的问题，比如“分期”

　　2、找到为啥要“整形”或者“口腔”，最担心或者最在意的事情是什么？

　　比如，常见的“周期”、“价格”、“时间”等等，因为毕竟咱这行业价格还是挺贵的，只有紧密结合“需求”才能让消费者下定决心来“权衡”

　　3、了解可能会对“决策”有影响的人或事

　　比如：老公不让、男朋友不让、超出预算、跟“闺蜜”商量一下然后一起“团购”等等。

　　4、以前有没有其它家“做过”的经历，对方怎么说的？

　　划重点，这种时候对方曾遭“忽悠”或者不“忽悠”已经不重要了，除了“明显能找到出处”的纠正方法，否则最好不要“试图扭转对方的认知”，短时间内很难实现！反而会造成“消费者”反感。

　　（未完待续）

　　来源公众号：广告的纸牌屋