自我介绍：大家好，我是老来，口腔行业运营做了10年，这10年我一直在国内一/二线城市做大型连锁口腔做市场总监、运营总监及总经理、大区总、副总裁等职务。

　　2）今天给大家分享的是系列课程的第一节引流篇。今天分享的营销思想，更多是适合不打广告的中小口腔机构，最近1年多的时间，我从企业辞职创办了有点干货口腔商学院，接触的客户除了少数1-2线城市的之外，更多的是3、4、5线的中小口腔。我非常清楚广大中小口腔老板们的急切需要市场、运营方面和咨询沟通技巧方面的指导，所有就有了今天这堂客。不打广告也赚钱。

　　3）开始分享之前，我想问下大家日常生活消费中，有没有碰到这种“被营销”和“被套路”的现象。 有一次在浙江余姚我和2个朋友去吃潮汕牛肉火锅，这顿饭吃了500块左右，买单的时候服务员告诉我只要充值今天消费金额的2倍，也就是1000块钱今天就免单，你是不是觉得很划算，90%以上的人都会充值过。可充值完我仔细一算其实等于给我打了个5.6折。但是下次吃饭我首先还要选择这家，因为我卡里有钱啊！下次我又去了带了5个人朋友去吃，这次消费了800块，服务员又告诉我今天充值1600，今天又可以享受霸王餐。请问这个时候，你充还是不充。

　　4）大家知道我在北京有2个门诊在做营销顾问服务，其中一个客户门诊旁边有个理发店，3个月前我去剪发，男士68的洗剪吹，理发师告诉我你要办一张最低额度500元的卡成为会员，就可享受永久会员价38元，这家理发店整整锁了我3个月时间，昨天我又去了，卡了还有50多元我寻思最后一次消费完以后不来了，比较我每个月只是到北京出差。结果收银员微笑的告诉我：先生，我们会员卡里有余额限制，不能低于你卡级的10%，您是500的会员卡，卡里必须有50元的余额才可以享受会员价。你说我今天充值还是不充，不充卡我今天剪头就是68元，享受不了半价了，必须充卡是500为单位起充，也就是说要么500.要么1000.要么1500或者2000，再充值500，意味着我要被这家店锁客半年。

　　5）有的朋友一定会说，你给收银说不充值，退卡不就完啦……”好的先生，今天消费68你卡里还有50元，请补交18元，还有之前赠送你的造型券2张每张30元，一共您还要补交……”.如果退卡原来办卡的时候送了我几张体验券我要原价补偿……退卡是肯定推不起的，亏大发了。

　　6）我经常被营销被套路，目的就是想弄明白其他行业不打广告是怎么拓客的。我爱人做美容做了将近20年，她之前在沈阳有3家店一家工作室。她从来没花过1分钱做推广，一家200平美容院开了1年之后，每个月的初次到院顾客不会超过5个人，在几乎没什么初诊的情况下，还是能保持没个月20-30万的收入这是为什么？

　　7）对的，要深挖老顾客，她院内活跃顾客不会超过20%，但是这20%的老顾客持续消费充值，平均每个人每年要花掉4-5万块钱。10年前她们最初美容院开业的推广方式说出来你觉得非常的LOW，但是非常有效。在门口拉横幅，搞充值送，门口还摆了几张桌子放着大大小小的进店礼和会员礼，我爱人还是有商业头脑的，她拉的是过街横幅，你知道吗，一下子，这条马路上来往的车辆行人都注意到了，7天就充了二十几万。她店内的第一批顾客就这样来的。

　　8）我讲了这么多其他行业的例子，现在说说我们口腔行业不打广告怎么玩？前些日子我在北京开了一场营销课，当时广东一个地方来了三个姐妹，都是做口腔的。后来其中一个姐妹告诉我，他们听我讲了1天很多都没听懂没消化，就学会一招，回家就用了一个多月，现在业绩翻了一番，而且天天初诊爆满。因为那天她问我了我一个问题“来老师，我们家团购洁牙的几乎转化不了什么项目，请问你是怎么转化的都转化了那些项目？”我实话告诉她，我团购洁牙转化率也很低，除了转化补牙几乎转化不了什么大项目？但是转变思路，横向思维，让洁牙客户帮我带客户。我的方法是凡是初诊洁牙患者，全部送一张128元的治疗券，今天即可抵用。洁牙完事给美团五星好评，我再送你一张同等价值的洁牙项目和一张128元的治疗券，但是这个你个人不能使用，你只能推送给你的朋友。

　　9）就靠这一招，很多听我课程回去照做的机构业绩都明星增长，新客疯狂裂变，团购好评如潮，我记得去年湖北我们服务的一家机构，通过这个方式，美团做个霸王餐，第一个月初诊洁牙量80多个，第二个月后就几何级的倍增，200，500，800。只有有人气，买啥啥都成。

　　10）刚刚说到横向思维，我在给大家分享个老顾客横向深挖的例子。口腔复购率底，矫正、修复、种植牙患者结束治疗后连续好几年不会再来找你，来找你的都是出来问题的对不对。我们看很多机构为了让患者二次复购也都在做会员储值，充1000送100，充1万送2000。结果很多患者只是为了享受这个打折优惠而充卡，充完卡都是空卡，卡内没什么预留。我们做活动充值送为的是吸引新客上门，结果活动昨完一统计，大部被都是老患者为图便宜充值。

　　11）我们现在做的会员系统，每个卡级都秉承一个指导思想“搞定一个人，横向深挖一家人”。比如，我们做了老人来消费到达一定会员门槛金额，我会送他几张儿童防龋治疗年卡，内容是免费的儿童口腔检查和涂氟、窝沟封闭。儿童来做早期及功能矫正的我们送家长每年二次洗牙和每人2颗补牙和免费拔牙卡……做矫正的青少年、白领，矫正结束后我们想他一定会做美白，我们就送几个他几张2次牙齿美白券，而且告诉她可以带朋友一起来做美白，2人同行一人免单，目的是什么？开发他身边的朋友做矫正！

　　12）刚刚讲完横向思维，大家应该都明白什么意思了。我尽量把复杂的营销概念讲的通俗易懂。接下来我要讲今天第二个思维，叫入口思维。上海一家机构开业，我们华东的市场团队做了一个1000元抵用券免费送的活动，很多老板觉得这是一件赔钱的行为，但是这家机构在四个月的时间做到了200万/月的业绩。这么多初诊怎么来的，这个1000元无下限抵用券就是入口。

　　13）我最近一年在武汉城乡结合部、北京郊县，云南、河南县级市，接了几家中小口腔在服务，这些地方没有什么好的媒体，今日头条的日活率也不高，也就是说广告是没有地方可以打的。但是我每个店每天有接近10个以上初诊是靠一张卡来的。这张卡就是我初诊的引流入口。

　　14）这张卡卖99元，名字叫《全家爱牙久久卡》。全家8口人，三年内免费洗牙、补牙、拔牙（拔智齿除外）。很多口腔老板第一次听我这个促销方案的时候都不接受，我给他算了一笔账：洗牙没什么成本，浅龋补牙用玻璃离子点一次，成本超过2块。补牙是不是还可以开发根管、嵌体和冠修复。拔牙患者肯定要做修复和种植的，拔牙也没什么成本。但是一家最多8口人，3年之内是不是全部被你锁进你店里了。3年内你可以在这个家庭上开发出多少项目，99元体验卡你觉得卖出去赔钱吗？

　　15）这一招就叫小卡锁客，拿一个项目给患者体验，占便宜，他占足了便宜会疯狂给你转介绍。广大中小型口腔门诊，没有专业的市场企划人员也没有资金投广告，不投广告，投资员工和顾客。很多老板愿意花50-100万装修，却不舍得花几千块投资顾客和员工听老来一句劝：装修多少钱都是给房东的，员工留不住都是竞争对手的。只有顾客留住了才是自己的。

　　16）好，今天的分享到这里告一段落，今天只分享了口腔营销五部法其中的第一步：引流。