咨询师岗位的重要性

　　那这十年来，我一直把口腔咨询师定义为牙科的销售员。还有就是我认为咨询师还是我们医生的大管家，为什么这么说呢？我们从三个方面来分析一下。那第一点，我认为一个口腔咨询师，完全是从前端到中端到后端。起到了一个解放医生的作用。那每个门诊的牙椅位数是固定的，所以就要考虑到单台牙椅的产出比。大家想一想，我们一般谈一个患者大概需要多长时间呢，一般如果是小项目，快一点儿的，从上椅位检查到沟通方案，到讨价还价到做不做，至少也需要半个小时以上，那如果遇到一些大项目，比如说种植，正畸或者是遇到问题特别多的顾客，那需要的时间会更久。我曾经一个患者谈了四个小时。因为越是大胆的患者，考虑的点越多，需要的时间也越久，那如果一个患者占着椅位不是在做技术，那么单台牙椅的产出比一定是会下降的。

　　而且作为医生接诊来讲，并不是每位医生都有足够的耐心和患者沟通许久的，大部分的医生在患者连续问三到五个问题的时候，都会表现出不耐烦的这种情绪，而且也并不是每位医生都善于沟通。所以咨询师接诊模式可以在患者见到医生之前，把患者所有的顾虑都解决，医生要做的就是最重要的那一步，也就是出方案。然后呢，咨询师需要配合医生做到中端的讲解方案和后端的维护顾客。那有这样的一位人员配合医生的工作，是不是医生会特别幸福。那么，咨询师在前端铺垫方案，了解患者，在中端配合医生讲解方案，在后端维护顾客，所有的这些都是咨询师应该做的。

　　咨询师的重要性体现在第二点，就是可以提高初诊的成交率，提升客单价。很多增设了咨询师岗位的门诊，长期之后有一个反馈，因为有了咨询师，大部分门诊的初诊业绩至少会增长一倍，道理很简单，因为咨询师会在前端给患者铺垫，讲解，了解患者的详细信息，看患者的接受程度，期望价值，然后和医生提前沟通，这样我们根据患者能接受的范围，适当地进行引导，自然而然成交率增加。那么，当咨询师有足够的热情和耐心，并且和顾客同频信息对称的情况下，又有了良好的铺垫，合适的报价技巧，再适当的引导，客单价自然也会提高。而且我们要做的不是逼单，而是让患者心甘情愿在你家做。

　　那第三点，咨询师能做的就是系统的客户管理，起到了增加客户粘性的作用。我在全国各地一些口腔门诊做咨询师内训的时候，发现很多的门诊在客户管理这方面做的都不是很完善，甚至很多门诊流失掉的顾客都没有跟踪。有的门诊即使做了，也只是前台或者是助理帮忙做一下。大家想一想，一个客户走了，前台和助理会和这个客户保持多久的联系呢，因为这并不是他们的本职工作，能连续三次都算是好的了，基本上我知道的也就一次而已。但是咨询师不同，因为患者管理，跟踪，后续服务都是咨询师的本职工作。而且患者如果能通过咨询师的追踪，能再回来消费，那他消费的业绩是和咨询师的业绩直接挂钩的，对于咨询师来说，业绩就是荣辱，所以说咨询师会非常愿意去做这个工作，包括已成交客户的回访，未成交客户，流失的客户的追踪，大客户的管理。

　　综上所述，咨询师可以做的是解决患者的当下需求，拓展潜在需求，挖掘深层需求，既可以帮老板创造效益，又可以帮助医生管理患者，还可以让患者有良好的就诊体验，增加顾客的粘性。所以说咨询师岗位是非常重要的。现在很多老板也逐渐认识到了这一点，也都纷纷开始增加了咨询师的岗位。那么，咨询师到底要怎么工作，一天都要干什么，这又是一个新的问题。

　　就在前几天，我去北京一家门诊做内训，发现了门诊的问题，因为有两位咨询师，那这两位咨询师上岗大约已经有半年的时间了，但是通过我观察之后，发现这两位咨询师，干的却不是咨询师应该做的工作，而在我看来，最多就是前台导诊，多了解一点患者信息的工作而已，而且一般没有成绩的咨询师是没有自信的。当然这个我也非常理解，毕竟没有前辈带，没有老人带。所以很多新手咨询师是不知道怎么做的。那我在那个门诊，呆了三天，通过三天的梳理，我逐渐让这两位咨询师，找到了自我，知道了每天要干什么，要怎么工作。

　　末完待续