导读：该内容为4月8日晚上，《医师在线》组织的“至暗时刻，诊所新营销之道”系列四节课之第一节。笔者以神秘嘉宾身份参与，主要任务是对李同强主讲嘉宾进行点评并发表自己的意见。

　　各位同仁，大家晚上好。

　　疫情当前，诊所陷入危机。危机危机危中有机。面对危机，第一需要活着，第二需要活下去，第三当然是活得好。刚才，我们一起聆听了同强医生的《疫情之下，如何保证小诊所不倒闭》经验分享，受益匪浅。同强医生以自己扎实的实践基础，深入的理性思考，先进的经营理念回答了活着、活下去、活得好三个不得不直面的现实问题。

　　对此，我有9点感受

　　1.流量就是财富。疫情给了我们长流量的机遇。

　　2.维持目标客户的持续性和稳定性，使患者能够产生高度的信任和依赖。

　　3.诚实做人真心待人是诊所活得好的制胜之道，也是诊所长盛不衰的王道。疫情期间，武汉个体医生李跃华被湖北省司法厅退休副厅长陈北洋牵连“一举成名”，尽管涉嫌无证行医，但为什么能够赢得绝大多数网民的同情和关注，从根本上讲，还是做了一位医生“急病人之急解病人之痛”的工作。

　　4.同理心，是让患者感受到你是在为他考虑，是一个医生最根本的素养。

　　5.慢性病是诊所必须持续关注的根本点。只有管理好慢性病患者，才会有源源不断的病员。

　　6.不赚钱活不下去，太关注赚钱会走不远。美国造船大王亨廷顿（1821-1900）是《美国创新史》里收录的“从蒸汽机到搜索引擎美国两个世纪以来”最著名的53位伟大创新者。他说，“我们要建造优质的船舶，如果盈利能做到，亏损也必须做到，一定要保证船舶质量。”“总造好船”的理念是对产品质量的至高追求，更是百年来纽波特纽斯造船厂持续发展的力量源泉。

　　7.走心的服务更温馨。疫情期间温情保健比诱导消费更好使。总是雪中送炭，少些锦上添花。

　　8.过度服务可能并不是好事，过度的医疗服务很可能被患者认为掉进了“陷阱”，患者可能会觉得：你的热情让我有点儿受不了。

　　9.服务和质量是永恒的主题。“画圈网住患者”倡导的是，全心全意为患者提供恰到好处的专业化服务。

　　关于“疫情之下，如何保证小诊所不倒闭”我再谈4点意见。

　　1.一刀切关闭诊所，值得商榷。

　　同强医生认为，一刀切关闭诊所是必要手段，根本原因是这些诊所无法做到风险规避，我非常赞同。但有一个问题，就是为什么各地卫生健康行政部门要这么做？会这么做？而且敢这么做？也许更需要深入思考。

　　我认为，起码有两点值得注意：一是关了无所谓。他们认为小诊所在疫情防控体系中，可有可无；二是不关闭有风险。诊所接诊的医生大多都是退休的老医生，长期以来游离于“体制外”，对于新知识新情况不太注意学习，本来人们对新发疾病就有一个逐步认识的过程，特别是这次新冠肺炎，短时间内防控方案出了5版，诊疗方案出了7版，疫情防控知识更新很快，不及时跟进学习，确实难以适应。

　　所以从这个角度来讲，小诊所必然难以逃脱被断然关闭的命运。

　　也许更值得思考的一个问题是：我们什么时候才能够让自己在决策者眼里不再是可有可无？

　　2.与大医院、卫生室比较，诊所有什么优势？

　　与大院比，诊所便捷价廉，服务更贴心。

　　与卫生室比，诊所应该更专业。全科更全面，专科更专业。享受政策活（医疗服务价格自己定）药品全（不执行统一采购，可以以市场价购进，质量有保障价格更灵活）。

　　所以，我们应该懂得扬长避短。

　　3.它山之石可以攻玉。

　　新加坡诊所发展的模式可以作为我们学习的范例。

　　典型的中国社区“全科”诊所年收入约为100-120万元，而多数新加坡社区全科诊所却做到了500万元以上甚至是1000万元以上的年收入。新加坡社区全科诊所在各板块的成熟串联以及其营收结构模型是值得中国社区全科诊所借鉴的。我们对此分析得出以下几个原因。

　　①服务病种更多。

　　在新加坡，全科医生是一个什么病都看的全能医生。因新加坡全科诊所地处社区，主要辐射范围源于社区周边的群众，其秉承“一生一世，从头到脚，线上线下，由生到衰”的信念，提供从新生儿体检到年老照护的全生命周期服务。

　　数据显示：除感冒发烧咳嗽等常见病以外，全科医生还提供各项基础医疗服务。在服务项目中，以感冒（排名第一），肠胃炎，皮炎，慢性病，检验服务最为常见。相比中国，新加坡诊所的服务还包含体检类，接种疫苗类，法医服务类和事故报告类服务。

　　②营收模式多样化。

　　诊金是社区全科诊所体现医生价值的核心表现方式。新加坡全科诊所诊金费用在30-60新币/人不等，依照不同社区及医生的名气定价。诊所的营收结构比我国社区全科诊所更为丰富。

　　在新加坡社区全科诊所的营收结构中，诊金约占营收比例的60%，药品约占20%，检验费用占比10%，小手术+配套其它服务约占比10%。

　　在付款方式的选择上：80%以上的付款方式为病人自付，极少诊所愿意和商业保险公司合作，因为其对药品价格的管控过度及货款帐期过长导致诊所利润降低等原因。

　　③发展专科技能。

　　全科诊所医生专科技能的突破将帮助病人解决更多问题，提供病人的便利性（减少转诊），以增加客户粘性及自身的营收能力。

　　很多社区全科诊所都会根据周边病人的需求进修不同的专科技能，社区全科诊所结合最多的专科类型分别为医美，皮肤科，妇科, 骨科。

　　全科诊所与专科诊所是相辅相成，共生互补的。虽然全科诊所会转介疑难杂症的病人到专科诊所就诊，但是如果全科医生自身拥有的技能够硬，又何需把自家的“生意”拱手让人呢？可见持续学习新的专科技能也是增加诊所盈利的关键之一。

　　④社区诊所服务富有“人情味”。

　　除了提供基础医疗服务外，新加坡社区全科医生作为终身家庭医生，针对不同家庭成员的不同需求，也推出了人性化，有温度的，以病人为中心的增值服务，例如：量体重身高，量血压，掏耳朵，检查耳道健康，心理辅导等。

　　医生提供增值服务既有利于建立与社区居民拉近距离，建立商誉，它还是医生更好地了解病人，更深入地挖掘病人多方需求的重要渠道。如何通过增值服务来丰富营收模式是一个很值得深入思考探究的问题。

　　⑤政策支持。

　　新加坡医疗卫生系统被世界卫生组织 （WHO）评为亚洲最有效的医疗卫生体系，其医疗GDP支出仅为4%，低于世界发达国家水平（美国为16.2%，日本为8.3%），也低于中国（中国为6.6%）。

　　新加坡国土面积仅仅700平方公里，拥有200多万人口，8所公立医院，20所公立诊疗所（Polyclinics）以及2000多家社区基层诊所。

　　社区全科诊所分布在各个住宅区，以提供全生命周期综合便民医疗服务为宗旨。

　　政府的政策规定，社区全科诊所承担80%的基础医疗门诊服务，其余的20%则由公立综合诊疗所提供。相对于私立社区全科诊所，公立综合诊疗所主要针对低收入人群以及作为分级诊疗的转介点而存在。其费用较私立全科诊所低，候诊时间长，且无法自主选择医生及昂贵的药物品种。

　　政府不断引导居民对自己健康负责，并有意识地鼓励病人自己直接支付一部分医疗费用，减缓对医疗的过度需求以及对国家福利或第三方医疗保险的过分依赖。对于那些认为“自己有权力享受无限制医疗服务，国家、雇主或保险公司应为此买单的心理”，是应该及时被抵制的。

　　4.未来新政策给诊所发展带来了更多的机遇。

　　去年4月份国家有关部门印发的促进诊所发展试点意见（国卫医发〔2019〕 39号）给诊所发展带来更多机遇。提高准入标准，使诊所未来更容易被患者认可，因为与高手为伍总是会赢得更多尊重；允许诊所开展家庭医生签约服务，就是给了诊所走进寻常百姓家的机会，也给专科医师发挥自己的专业造福更多群众以更广阔的舞台。

　　如果您听懂了今天晚上的课程，也许我们今天的话题就不应该是“疫情之下，如何保证小诊所不倒闭”，而应该是“疫情之下，上帝给了小诊所一次弯道超车的机会”，因为我们不但要活着，还要活下去、活得久、活得更好。

　　来源公众号：老徐评医