因每个门诊发展方向、定位的不同，门诊普遍定位在低端，中低端，中高端等。除了中高端牙科，其他牙科在营销方面存在很多不足之处。

　　医务人员的仪表，门诊定位，设计，座椅饰品的摆放、医务人员的工作行为等，这些都能直接影响门诊品牌和客户信任。如果不严格执行控制，给客户的反应就是不专业，导致客户对你门诊的不信任，从而流失客户。

　　客户的信任是门诊未来发展基石，没有顾客的信任是很难发展下去的。细节是在瞬间产生的，成败之间就一个细节。所以建议牙科管理者们要重视所有细节。在《服务营销管理学》里称为“瞬间营销”。

　　留住每一个进店咨询，诊疗的客户，是每个门诊都希望做到的，也是业界的大难题之一。但这位咨询的客户肯定是带着问题来的，是想解决问题的。也有一部分客户是来询价的。不管ta是来干嘛的,既然如此我们为何留不住ta呢？为何不把ta留住呢?

　　在客户咨询这个阶段其实他们是在比较，在和各大门诊比较，比价格，比团队，比技术等等。

　　记得2015年我还在广州某口腔专科门诊上班的时候，就遇到过一个这类型的客户，背景是这样的, 门诊是新开的，当时开了有半年时间左右吧,12张牙椅,定位在中高端, 设备齐全, CT全景都有,  正畸, 种植 ,牙周治疗, 儿童诊室样样齐全 ,唯独市场部还在组建中, 还不是很完善 ,业绩也是一般般. 所以知道我们门诊的人还不是很多。回归正题，有一天我正好上晚班,7点左右的时候有两个50岁左右的本地阿姨,(在当地有几栋出租房的.)散步路过我们门诊, 然后进来咨询,刚好轮到我接诊,其中一个阿姨牙齿有问题,想镶牙,也咨询了好几间门诊了,包括一间是熟人介绍的,那门诊是她的首选门诊。价格和技术是她考虑的主要问题,当时我们收费也算一般吧,治疗费380,钴铬烤瓷800.在了解她的情况后,她就咨询我收费问题,我也详细和她说了.她就说她准备去另一个门诊那边收费如何便宜等等.这个时候我也没和她有太多辩解.她说那门诊800元包治疗,包镶牙.我就说我也能以这个价格帮你做.她说好,改天找时间过来.我就把名片给她,她们就回去了..谈到这里很多医生都觉得这个阿姨不会回来,回不回来都无所谓.我不一样,我希望她回来.我坚信这个阿姨肯定会回来.果然几天后这阿姨就回来找我了,诊疗之后也对我很满意。后面也介绍了她儿子过来洗牙,和其他诊疗项目.在这个过程我们叫销售过程,在咨询的过程中我们以专业的知识,细节附和客户,慢慢让ta对我们产生好感,觉得你很专业,信任就在咨询这个过程中慢慢建立起来了.

　　可能有同行认为我这样做不对,不应该讲价.但是如果不满足这位客户,你觉得会成交吗?毕竟是新开门诊,缺客户,在信任建立起来之前, 这些都可以灵活应对.如果同行们有不同看法,欢迎加我微信一起讨论.文章末端有联系方式.

　　那么问题来了,如何去管理好初诊，开发好每一位初诊客户呢?

　　快速了解客户需求；

　　客户的理想价格;

　　客户理想的效果;

　　前台的服务质量;

　　医生是否尽力说服客户;

　　医生的沟通技巧;

　　瞬间影响交易的成败,就一个细节(瞬间营销管理)

　　注重整个咨询过程的细节变化,建立信任.

　　留住每个进店客户,是所有门诊都期望的.留住每一位客户并不是那么简单,但是提高我们的服务,专业水平就能接近,甚至可以百发百中的留住每一位咨询客户.

　　所以建立门诊管理体系,市场营销体系是多么的重要.上篇文章有详细的体系架构,可以作为参考,根据自身门诊建立体系,管理体系是门诊的指南针,对未来发展,培训员工都非常重要意义,大家可以关注作者公众号查看.《牙科市场营销管理的基础体系建立》

　　很多中高端门诊在初诊管理这块没有过多重视，人类是群居高级动物，喜欢分享。在首次诊疗过程中建立信任，让患者获得良好服务体验是多么的重要。从患者初诊获得患者信任到诊疗结束之前，一般患者都会听医生意见，用哪种方案更合适患者本身情况，更有力提高业绩。这又是另一个过程，因为已经有了信任，这个过程我把它叫做销售过程。结束后，整个过程患者都很满意，自然的会跟身边的人分享这一次很棒的治牙过程，自然的吸引他身边的人过来，(也可以用其他方法吸引ta身边人过来(比如：大客户圈子群营销管理))而且这些被介绍来的人都能很快信任这间门诊。这就是优秀的门诊管理系统的体现。（这些都是在医生精湛的技术前提下成立的。）重点要讲的就是在所有过程中都要注重细节。细节，一个举动就能决定成败，这叫瞬间营销管理。

　　1＋1＝3在数学角度是不成立的，但是在营销角度来说绝对是成立的，不仅是3，还是6，9.1千，一万，一百万。只要服务好每一位客户，就不用担心业绩问题。服务好每个顾客，才会健康的发展下去。口腔行业是一个很强大的经济体，大蛋糕.绝对的亿万级市场。

　　简单一点，就说到这。

　　问：你怎么让你的门诊从激烈的市场竞争中突围呢？（未完待续）

　　如图所示

　　来源：口腔市场营销管理中心