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院长随笔:大型口腔医院与小型口腔门诊运营实战诠释

作者: 王铭 20年11月23日 阅读:4094 来源: 原创

  提笔想起,“荒林春足雨,新笋迸龙雏。”这是宋代诗人张耒笔下的雨后春笋。用雨后春笋来诠释时下口腔医疗的迅速发展,恰如其分,符合现状。


  成立口腔机构门槛不高,资金投入少,团队也容易组建。机构实际控制人主要分二大类,一是纯投资人控制,聘用口腔医护,形成经营和技术服务双运营。二是口腔医生就是投资人,聘用医护一起上阵打江山。今天,重点讲经营面积5000平米以上大型口腔和300平米小型口腔门诊运营的差异化。民营口腔是医疗机构,也是民营企业,既然是企业就要对营收负责。在设备、技术、产品相对同质化时代,还是后疫情时代,实现社会效益和经济效益双丰收,核心竞争力还真体现在运营实战和个性化服务中。我们就从以下几个方面剖析,对照正在运营中的口腔机构看占几点!


  第一、口腔顾客从哪里来?


  无论机构大小都需要客源,规模不同自然操作手法不一样。纵观国内民营口腔几乎都是拿来主义。线下譬如:低价洁牙、补牙做引流体验营销;小小牙医亲子家庭互动;便民服务进社区口腔义诊;宣传单张扫街;礼品扫码免费送;社区道闸、电梯广告等硬广。如果你是大型机构都可以去大胆操作。人气旺,有规模,场地高大尚都能让顾客有信奈感,国人就喜欢扎堆。如果是小机构首先是消费人群定位,不要过多做体验营销。穷看眼富看牙的原则,锁定人群做精准营销,目标就是中产以上家庭,做特色项目。具体操作方案嘛!王铭老师就不一一跃然纸上啦!


  第二、口腔顾客的管理。


  口腔顾客管理在任何机构都是重中之重的工作环节。建立以家庭口腔健康管理计划的私人牙医管家体系这个高度上来。从小朋友到老人家全家庭口腔建档管理。这个环节越精细化,顾客才越有积累,流失率才越少。一定是有一个部门专人负责管理,归纳到顾客服务体系,服务无止境,越完美越优秀。大小机构都必须在乎这点,换句话说顾客就财富。


  第三、产品、技术包装的内涵。


  各口腔机构产品目录可谓五花八门,价格也是经常变动,产品没注重卖点亮点。先说大机构要把各诊疗项目细分归类,价格做到高中低对应难中易顾客。针对性包装技术专家服务过的单位,不包装专家个人,防止技术人员离开导致顾客不信任本机构,造成顾客不满意。恰好相反,小机构就要包装技术专家个人,获取顾客对技术的认可。价格体系和产品质量相呼应,要满足中高端顾客消费,打造个性化服务,才是顾客选择的真正原因。


  第四、团队建设。


  大机构团队建设在于分工合作,各司其职,相互关联。责权利对应运作,链条作业,按板块培训及下达任务。人员可变,阵地仍在,就是常说的铁打的营盘流水的兵。小机构团队建设就必须是阵地在人也在,保持高度稳定。在团队稳定方面上定制个性化游戏规则。


  第五、口腔机构的品牌定位


  大机构由于经营规模大,服务人员多,消化能力强,服务顾客量多,市场份额影响力也大。品牌定位自然要做当地头部企业,靠知名度抢占顾客心理认知度。小机构就没有必要全面服务,大大出手。品牌定位在服务中高端顾客的忠诚度上面,也就是拥有一批自己的粉丝。围绕顾客忠诚度上下功夫,顾客的口碑就是小机构的品牌。


  六、口腔机构运营管理


  很多机构误认为运营就是做营销,其实医疗营销只是运营管理中的一部分。准确来讲运营管理分院内外二大块工作,缺一不可。运营长官是口腔机构掌门人的参谋长,也是具体工作的执行者。这个岗位在公立医院是没有的,民营医疗以市场需要,按保障机构要像企业一样良性循环运转而配置。因此,口腔机构才有清晰的经营数据可供分析,才有战略部署和战术推动业绩。好的运营长官自成一派,拥有行业实战管理经验,是保障口腔机构持续发展的核心人物。


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简介
    国内一线城市、沿海地级市大型连锁医疗机构工作经历,不断探索原创运作模式。15年来,一直研究、分析、实践、验证、执行在民营医疗管理、经营、营销领域。用成功案例诠释职业生涯,现任某大型口腔医院运营院长。
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