提笔想起，“荒林春足雨，新笋迸龙雏。”这是宋代诗人张耒笔下的雨后春笋。用雨后春笋来诠释时下口腔医疗的迅速发展，恰如其分，符合现状。

　　成立口腔机构门槛不高，资金投入少，团队也容易组建。机构实际控制人主要分二大类，一是纯投资人控制，聘用口腔医护，形成经营和技术服务双运营。二是口腔医生就是投资人，聘用医护一起上阵打江山。今天，重点讲经营面积5000平米以上大型口腔和300平米小型口腔门诊运营的差异化。民营口腔是医疗机构，也是民营企业，既然是企业就要对营收负责。在设备、技术、产品相对同质化时代，还是后疫情时代，实现社会效益和经济效益双丰收，核心竞争力还真体现在运营实战和个性化服务中。我们就从以下几个方面剖析，对照正在运营中的口腔机构看占几点！

　　第一、口腔顾客从哪里来？

　　无论机构大小都需要客源，规模不同自然操作手法不一样。纵观国内民营口腔几乎都是拿来主义。线下譬如：低价洁牙、补牙做引流体验营销；小小牙医亲子家庭互动；便民服务进社区口腔义诊；宣传单张扫街；礼品扫码免费送；社区道闸、电梯广告等硬广。如果你是大型机构都可以去大胆操作。人气旺，有规模，场地高大尚都能让顾客有信奈感，国人就喜欢扎堆。如果是小机构首先是消费人群定位，不要过多做体验营销。穷看眼富看牙的原则，锁定人群做精准营销，目标就是中产以上家庭，做特色项目。具体操作方案嘛！王铭老师就不一一跃然纸上啦！

　　第二、口腔顾客的管理。

　　口腔顾客管理在任何机构都是重中之重的工作环节。建立以家庭口腔健康管理计划的私人牙医管家体系这个高度上来。从小朋友到老人家全家庭口腔建档管理。这个环节越精细化，顾客才越有积累，流失率才越少。一定是有一个部门专人负责管理，归纳到顾客服务体系，服务无止境，越完美越优秀。大小机构都必须在乎这点，换句话说顾客就财富。

　　第三、产品、技术包装的内涵。

　　各口腔机构产品目录可谓五花八门，价格也是经常变动，产品没注重卖点亮点。先说大机构要把各诊疗项目细分归类，价格做到高中低对应难中易顾客。针对性包装技术专家服务过的单位，不包装专家个人，防止技术人员离开导致顾客不信任本机构，造成顾客不满意。恰好相反，小机构就要包装技术专家个人，获取顾客对技术的认可。价格体系和产品质量相呼应，要满足中高端顾客消费，打造个性化服务，才是顾客选择的真正原因。

　　第四、团队建设。

　　大机构团队建设在于分工合作，各司其职，相互关联。责权利对应运作，链条作业，按板块培训及下达任务。人员可变，阵地仍在，就是常说的铁打的营盘流水的兵。小机构团队建设就必须是阵地在人也在，保持高度稳定。在团队稳定方面上定制个性化游戏规则。

　　第五、口腔机构的品牌定位

　　大机构由于经营规模大，服务人员多，消化能力强，服务顾客量多，市场份额影响力也大。品牌定位自然要做当地头部企业，靠知名度抢占顾客心理认知度。小机构就没有必要全面服务，大大出手。品牌定位在服务中高端顾客的忠诚度上面，也就是拥有一批自己的粉丝。围绕顾客忠诚度上下功夫，顾客的口碑就是小机构的品牌。

　　六、口腔机构运营管理

　　很多机构误认为运营就是做营销，其实医疗营销只是运营管理中的一部分。准确来讲运营管理分院内外二大块工作，缺一不可。运营长官是口腔机构掌门人的参谋长，也是具体工作的执行者。这个岗位在公立医院是没有的，民营医疗以市场需要，按保障机构要像企业一样良性循环运转而配置。因此，口腔机构才有清晰的经营数据可供分析，才有战略部署和战术推动业绩。好的运营长官自成一派，拥有行业实战管理经验，是保障口腔机构持续发展的核心人物。

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