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市场策略 | 中高端医疗机构获客难?试试用价值传递撬动市场渠道

21年10月12日 阅读:1430 来源: 太微笔记原创

  如题,以商保渠道为例。


  聊聊保险。


  有医疗健康圈内好友转行做保险经纪人,除了结合自身优势、个人发展外,更多是希望通过专研高端医疗保险由此延伸至家庭风险管理(健康、财产等)。


  有这样理念的并非孤例,甚至某省肿瘤医院外科医生现在全职做保险经纪人。


  某日圈内聊到保险话题,有人吐槽“现在保险销售都在强调保险赔付金额的大额度”,另一人吐槽“还有强调保险收益率的”——总之就是保险卖的变味啦。


  由此引发了一场讨论:买保险是为了什么,保险的价值是什么?


  毕竟太微也曾是有保险代理从业人员资格证书的男人,试着小结一下:


  √保险买的是一份保障合约,是约定。所以承保商、保障内容、保险销售很重要。


  √买保险是为了风险对冲。


  √买保险是为了投资理财。


  √买保险是为了财富传承。


  √买保险是基于对保险销售的信任。


  √买保险是为了资源杠杆,撬动高端圈层、医疗资源、养老资源等。


  诸如此类……


  聊聊医疗。


  医疗资源,特别是专家、教授以上级别的医生资源极其稀缺,往往公立医院一床难求,一号难挂。


  于是出现了一些医疗机构能为这些专家、教授提供良好诊疗业务环境,以此承接公立医院外溢的患者求医需求的成熟商业模式。


  大众对美好健康生活的需求日益激增,对诊疗质量、服务、关怀、环境、健管等方面有了更高要求。


  于是医疗机构有了名医工作室、VIP服务、绿色通道、特需门诊、国际医疗部等。


  All,拥有稀缺的医疗资源,前沿的诊疗技术,提供高质量的诊疗,优质的服务,周到的关怀,耐心的问诊对话,温馨舒适的就诊环境,全周期的健康管理和病程随访……这些都是中高端医疗机构差异化竞争中宣扬的理念,希望传递的价值主张。


  聊聊获客。


  医疗机构获客,互联网渠道诚然重要,但线下转诊、导客、渠道依然简单粗暴高效。


  优质医疗机构接入商保直付体系属于常规操作,不管是医疗机构找保险公司,还是TPA公司找医疗机构,甚至双方共同的客户推动都很常见。


  但双方签完合作协议就完事啦?医疗机构就能源源不断从商保获得客户啦?商保客户就能直接在医疗机构获得专享的优质服务啦?


  不会!有医疗机构接入商保直付体系后,商保占比其渠道获客总量0%的,有10%的,也有高达50%以上的。


  What?需要双方的一线人员(直接服务客户的这些同学们)互动起来才行。


  讲个故事。


  某高端医疗机构初来乍到,开拓深圳市场。


  太微有幸获邀参加了该机构商务开放日,一番参观下来叹为观止,极其认可。


  当场,太微提问“我该如何向我的朋友推荐你们机构呢?”


  机构的市场人员和医生详细的分享了他们的健康服务理念并佐以具体案例,介绍了诊疗范围,装修环境、仪器设备、医生资质、医疗资源等等。


  太微记住了一些,忘了太半。


  月余,朋友闲聊提到她和她的家人现阶段非常需要家庭医生服务,需要有全科医生能持续的提供健管服务。


  太微立刻想起了这家医疗机构,并大力推荐。


  可推荐语,竟然一时语拙,只有干瘪的“这家医疗机构的全科家庭医生服务非常好”,手忙脚乱的现找这家机构的网络信息,公众号推荐给朋友。


  我!一位从业者,只是干瘪的说好,当时我可是对这家机构倡导的健康理念,价值主张心情激动、印象深刻啊。


  有接收到机构要传递的信息吗?有。


  有需求会选择这家医疗机构吗?会。


  认可这家医疗机构的价值主张吗?认可。


  愿意向亲朋好友推荐这家医疗机构吗?愿意~!


  哪里出了问题呢?价值主张传递过程中,太微接收、消化、吸收后往外分享时发生了衰减。


  So,需要一个载体承载这些价值主张,从初始端出发经由一次次传递分享后,仍能不发生衰减、准确无误的传达到终端。


  这个载体是内容,喜闻乐见的内容形式是短视频,内容制作的需求发起方是医疗机构,内容制作可以委外,内容视角/主体/主语应该是某特定市场渠道,内容的使用和分享者是市场渠道中的具体个人。


  整理思路。


  中高端医疗机构的价值主张往往正中保险客户的需求,稀缺的医疗资源人人都需要。


  保险销售需要服务客户,满足客户需求,经营客户关系,管理客户风险,其有意愿、有动力探寻高端医疗资源,搭建专享客户就医通道,分享健康理念,传递医疗价值主张。


  对于中高端医疗机构来说,成功的保险销售本身就是其目标客户,同时保险销售也是其获客渠道。


  设立商务开放日,医疗机构邀请保险销售参访,除了要像搞定客户一样展示机构硬件设施,专业能力,分享健康理念,灌输价值主张等搞定保险销售以外,还要设计专享诊疗服务套餐,制作分享用内容素材协助保险销售搞定保险客户。


  医疗机构→渠道→终端客户,用价值传递撬动市场渠道就是医疗机构把价值主张打包成工具,交到渠道手中,渠道拿着这些工具(这些工具此时为该渠道特有的)高效的搞定终端客户,彰显的是渠道本身价值。医疗机构成就渠道,渠道自然反哺。


  糙话版:医疗机构把市场工具做好,搞定保险销售后,销售愿意拿着这些工具,告诉保险客户:我,保险销售,能链接到稀缺的医疗资源,优质的医疗机构,还有专享的诊疗服务套餐和就诊通道,做我的保险客户不错吧,选我为你提供保险服务是明智吧。是的,保险销售和保险客户牛逼666,是医疗机构的god father 。


  互相成就~!


  那么,举一反三,商保渠道外,协会、工会、企业HR、国际学校……可以如是吗?太微打个样,此事需躬行啊。


  以上,中高端医疗机构可以用价值传递撬动市场渠道,解决获客问题。


  来源:太微笔记


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