“我们在这欢笑，我们在这迷惘”，这一句歌词道出了骨科医院管理营销创新发展的寻觅之路。面对竞争激烈的市场医疗环境，如何才能傲视群雄占据自己的一席之地？如何才能横刀跨马闯出自己的广阔天空？是我们医疗同仁共同探讨的话题。

【梳理】什么束缚了医院的发展？

随着我国医疗环境的变化，医疗行业的竞争日益加剧。不管是公立医院还是民营医院，都面临着如何在激烈的医疗市场生存与发展的严峻问题。我们如果遵循守旧利用以往传统的老思路、老办法，诸多问题是不可能得到解决的。那么，现在让我们以一种“归零”的心态梳理一下，到底是哪几个问题束缚着医院整体的发展？

一、医院管理流程混乱

“管理”顾名思义，就是管到点子上、理出头绪来，但就是这两个字让我们在工作中感到身心疲惫。试问：您的员工是否存在凝聚力低、满意度低的问题？您是否无法扭转员工由被动变为主动的主人翁意识？您的医院是否存在患者满意度低、住院患者频频自动出院、临床医疗纠纷不断的问题？

这些问题的最根本原因是医院管理流程的混乱。为此，我们的对策是什么呢？例如，我们机构所创建的医院管理体系，以JCI为医疗质量参考标准，以“满意无终点”为服务准则，以提升病患满意度为宗旨的全面管理体系，强调和注重从医院员工到病患的全面管理细节，注重以患者满意度来衡量员工的工作并建立了非人为因素的工作评价体系。

二、宣传费用与营销效果失衡

去年百度竞价医疗宣传的费用是260个亿，这个庞大的数字在不断侵占着医院整体的营业额，医疗市场是无情的，在这个医疗广告满天飞的时代，过去的王者今天不一定依旧称王。为何曾经的辉煌会消失殆尽，肯定与许多问题息息相关，比如病人初诊率提不高？高成本运作风险大，低成本运作开展不起来？几年下来没有形成品牌效应？实现不了经济效益最大化？

以上这些最直接的问题困扰着医院营销策划层，因此，亟需为医院构筑一套完整的以经济效益为基础的营销体系，以营销团队建设、医院品牌宣传、医疗技术的推广、各医院的协作为核心，全面打造适宜医院本身特色的营销系统，建立立体化的营销网络，借此提高医院的来诊量，提升医院的效益。

三、医院成了医疗人才的孵化站

现实中，有些医院沦为医疗人才的孵化站，在花费几十万甚至上百万的费用成功培养一名学科带头人后，医疗人才却频频跳槽，医院管理者变成了传说中的冤大头。是何原因造成医院的基础员工流失率高？人才储备率低？人才引进后留不住，人才形不成梯队？

目前，大多数医院管理者都采用“金钱留住人才”的策略，而如今金钱留人的时代已经过去，医院管理者需要一种更高的思维，考虑如何防止医疗人才的流失。比如，医疗人才所关注的焦点是自己所属的医院是否有良好的远期规划？是否有持续发展的核心竞争力？是否有更高的学术平台？是否有培养将才和帅才的基础……

借此，我们何不反向思考下，如何利用这些“焦点”去关注人才？例如，根据医院实际情况，用“十二五”重点专科的平台去吸引人才；用轮值主任制度去培养将才；用外派制度去培养帅才；用不断更新的医疗设备和技术去留住人才。这些问题解决了，人才的经济基础也就自然而然解决了，还怕人才流失吗？

四、医疗技术同质化、转化率低

业界常会出现一种现象：在一个骨病高发的地区，却有很多男科、女科医院在殊死斗争；在一个骨科医院林立的地区，却是跟风般地学习某项技术。最终的结局只能是战略投资失败，或是临床技术严重同质化、经济效益降低。此时，医院引进的新技术又消化不良，无法快速转化为经济效益。

谈到核心竞争力，我们普遍的想法是单独拥有一项技术，但核心竞争力并不单指技术拥有，技术传播的速度很快，而且非常容易复制。那么怎样才能避免技术同质化、转化率低的问题呢？那就需要找一个国家级的技术平台，取得国家级认证、取得同行认可和社会认可。洪强医疗600余家加盟医院的核心竞争力正在于此。

五、缺失社会效益与良好口碑

作为医疗机构，如果没有社会效益，没有良好口碑，政府不认可，群众也不支持，那么医院连活下去的资本都没有，更别提医院的后续发展了。

实践证明，如果要实现社会效益和经济效益双丰收，需要借助方案营销理念、症状分割理念、分类管理理念、满意出院理念等50余个先进理念，并且在当地成为专业的领先、技术的领先、设备的领先、环境的领先、服务的领先。

六、缺乏对医院发展的战略规划

如果某些医疗机构经过三至五年的发展还是小规模运作，没有将连锁发展起来；在三至五年后业务收入没有明显增长，反而不断下降。笔者可以断定，在不久的将来，这些医疗机构即将面临最基本的生存考验。

战略是一家医院的重要方向，是决定医院经营活动成败的关键性因素，医院为了实现各项发展、提高盈利，就必须选择合适的经营战略，否则可能要付出巨大的代价，甚至陷入被动的地位和亏损的困境中。目标在战略基础上设置，战略服务于目标，这是医院经营活动的重要规律，因而企业经营战略是企业目标得以实现的重要保证。

比如笔者所在的医疗集团，除了为医院做战略规划，更注重于医院实际经营结果，作为“医院中的医院”，我们有义务协助医院的健康成长。

【观点】医院营销应建立渠道顺应市场寻求时尚

这里，笔者想起一个笑话：小王朋友的朋友赌球赢了，成了百万富翁。小王听到消息后，拿出一个月的薪水请这位“百万富翁”吃饭，以表其诚意。酒过三巡，小王终按捺不住激动的小心脏，他双手抱拳，谦虚地问道：“哥，您是怎么赌球成为百万富翁的？”百万富翁醉醺醺地望着小王，意味深长地说：“因为哥以前是千万富翁！”正如这则笑话，如今某些民营医院依旧沉迷在过去的陈规陋习中，而后起者又不懂甄别优劣、因时而变，便在无知中一同走向式微的不归路。

可见，没有通过市场调研的运营方案是不可行的！当我们在东拼西凑寻求更好的方案时，恰恰忽略了医院自身的实际情况。一个医院要保持持续竞争优势，必须要制定出符合外部环境和内部情况的医院发展战略。提水浇地的营销方式已经OUT了，建立渠道顺应市场寻求fashion才是我们的目标。既然时代赋予我们新的使命，我们只有顺应天时，跟上时代发展的步伐，大繁化于简。正如洪强医疗集团董事长刘洪强先生曾经说过一句话：最复杂的事情要用最简单的方法解决。可见，建立科学规范且符合院情的一脉式营销管理体系是十分重要的。

【分享】民营骨科医院管理营销的实战案例

比如笔者集团下的“洪强中医一家人”思想体系集企业管理、市场营销、国粹“中医”、国学文化、生物科技等多学科为一身，分为治疗体系、营销体系、管理体系、服务体系、互助体系等九大体系。它将医院各种元素有机地结合到一起，使繁杂的医院管理变得简单有效，同时给每一个成员从思想到身体一个全方位“健康”的方式，让所有成员真正享受快乐的人生。

一、利用产品特性整合内部资源与市场有效对接

1、产品特性

寻求一个携带方便、适应症广泛、操作简单、治疗效果好的治疗仪器很难，但洪强医疗经过8年研究探讨，5年医学认证和3年临床实践的成熟疗法——经络疏通疗法做到了，该疗法在中医思想的指导下，以经络、中医外治、火疗为基础，注重人体的整体研究，注重人体内部各器官及组织的相互关系，是一种维护、修复自然自理与物理平衡的方法。该疗法结合西医超声理疗、生物电原理，作用于相关经穴，使阻塞的经血瞬间打通，从而达到中医所说的“经络通、百脉通、百病无”的目的。

经络疏通疗法的适应症分为四大块：

美容：美白、祛斑、除皱、祛痘、黑眼圈、眼袋、痤疮、瘢痕皮肤等。

减肥：全身肥胖、局部肥胖（腹部肥胖、臀部肥胖）。

治未病：未病先防、治病于初、既病防变、除邪务尽。

治已病：骨科疾病（骨关节疾病、颈椎病、腰椎间盘突出、肩周炎、网球肘、股骨头坏死、膝关节骨性关节炎、风湿类风湿急性软组织扭挫伤、粘连、肌纤维炎、腱鞘炎等）。

神经系统疾病：神经性头痛、三叉神经痛、面神经麻痹、脑血管后遗症、带状疱疹、顽固性失眠。

内科系统疾病：高血压、糖尿病、慢性支气管炎、胃炎、肠炎、胆结石便秘等。

泌尿系统疾病：肾结石、输尿管结石、前列腺炎、尿失禁等。

妇科疾病：乳腺炎、盆腔炎、附件炎、痛经、月经不调等。

其他：青少年近视眼、咽喉炎、鼻窦炎等。

此疗法简单易学，有医学基础的3天即可学会，无医学基础的7天即可熟练操作。

2、整合内部资源

有时医院领导人的思路和方法是正确的，但在实践过程中会出现偏离轨道的现象。因此，想让信息完整地传达出去，必须做到内部资源整合，形成家的概念，体会家的温馨，达到口径统一、声音一致。经过医院管理者高门槛的筛选，考核成绩合格的人才能加入到“洪强中医一家人”思想体系的队伍里，进而更好地传播医院的社会效益。

医院的内部资源主要包括以下几个部分：

（1）员工：临床工作的一线工作者，通过融入到“洪强中医一家人”思想体系中，学习经络疏通疗法、60余种简单易学的保健治疗方案以及营销管理体系充实本身。

（2）患者：通过详细了解患者的病情、家庭状况、社会背景，医护人员严格筛选出社会效益类型的患者，使其提升自我保健意识并融入到学习中医、热爱中医、传播中医的队伍中。

（3）会员：也就是我们的同行，也可以称之为医院或者学科带头人的“粉丝”，定期在院内召开技术交流会，使其学会经络疏通疗法以及传统中医简单易学的治疗方案，形成战略同盟的关系。

（4）高端客户等等。

3、市场对接

通过以上内部资源不断地学习与提升，全民参与预防骨科疾病的队伍中，真正解决“看病难、看病贵”等问题。医护人员利用业余时间真正地走出医院，体现自己的价值，进而实现自己的价值。患者不仅自己得到了一种健康的生活方式，而且使全家人以及朋友都能了解到健康知识。会员通过与医院的对接，短期内就能成为骨科疾病的专家，可谓“一招鲜、吃遍天”。

4、游戏规则

“无规矩不成方圆”，“洪强中医一家人”思想体系管理规定分为思想篇、行为篇、语言篇、互助篇等九大管理篇章，每一位成员根据管理规定严格地要求自己，不断提升自身的综合能力。

二、经营企业就是经营人，经营人就是把握人性、满足人性

“大家好，才是真的好”，这句广告语表达的观念是笔者比较认同的。只要人人都能为了自身价值的提升，积极地投入到工作中，我们的医院才能水涨船高。当“人”的问题解决之后，医院发展所存在的问题便能迎刃而解。当我们每一名成员都能积极地宣传大爱时，医院才能得到经济效益和社会效益双丰收。

营销的思路在于创新，创新必须要基于夯实整合资源的基础之上。资源的动力在于人性，以人为本，从每个人的内心角度出发，聚焦正能量，奉献爱、传播爱才能出现一个爱的医界。