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香港长安国际医疗投资集团2011年运营工作计划

15年05月11日阅读：19022 来源： 杨涛首发

1、大环境
2、西安市医疗环境
据2010年统计西安医院目前有2500家左右（公立医院、诊所、门诊、民营医院）60%为民营医院，目前运作比较好的有西安华都妇科医院、西安圣和医院、西安女子医院、陕西老医协生殖医学医院、陕西省生殖保健中心、西安红缨医院、陕西省红十字医院、西安正大医院、西安华仁医院、西安三秦医院、陕西广慈男科医院、西安曙光医院、西安慈爱医院、西安友好医院、西安阳光医院、西安惠仁医院、西安九龙医院、西安真爱医院、西安曲江妇产科医院、西安丽人医院、陕西省皮肤性病防治所、等所谓广告投入量大，竞争激烈。作为我院要发展必须树立短、频、快运作思路，打造核心竞争力，力争在新的一年里取得辉煌成果.
（一）SWOT分析
（二）竞争性分析
1、优势分析Strength
1）机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。
2）价格优势较为容易赢得市场。
3）温馨的服务：人性化、个性化。
2、劣势分析Weakness
1）、前期过度开发在大众心中形成“民营医院”的负面形象。
2）、品牌形象还没有深入人心。
3）、缺乏差异化（核心）竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。
3.机会分析Opportunity
应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。建立正确的医院营销观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。
4.威胁分析Threats
1）、竞争者相对较多，医疗市场份额有限。
2）、目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。
3）、作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重
二、营销方案
1、确定准确且个性化的品牌定位
①时尚都市
②安全先进
③快餐式就医
④平价不平质
2、强化品牌意识，树立正确的品牌理念
纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。
3、策划平价品牌，提高品牌影响力;
价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。
4、提高服务质量，提升竞争力
在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。
5、
导入CS（患者满意度）管理体系
实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满意”到“愿意”。
6、重视人才培养，注重品牌创新
重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。
（二）广告策划
1、减少宣传工作的盲目性, 提高宣传效果和宣传有效性
选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作
▲ 传媒的选择
今年网络将成为主要选择
▲ 内容的策划
2、努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内
多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营利性质的注意力。主打两张推广王牌。
公益：“关注弱势群体”系列活动：对外来务工人员、新市民、贫困家庭等进行免费检查活动。
◆各种公益活动应以尊重人权，尊重患者为核心思想，通过与媒体联系，取得社会舆论支持，赢得人心
B标准：开展医疗行业“诚信医疗规范”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会关注度，掌握市场主动权
◆推广手法上要以活动为主，广告为辅，以有限的广告投入赢得无限的宣传效果。
3、建立完善的宣传网络利用几种新颖网络推广方式
充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。
1.在西安市主流网络媒体、百度竞价、搜狗,投放医院相关信息。腾讯QQ、MSN、新浪UC、邮件推广、博客推广2.在新浪博客、百度空间、搜狐博客、网易博客、腾讯微博、QQ群
①利用百度知道、百度百科、SOSO问吧和雅虎知识堂等服务进行推广
②在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在西安主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息（如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众）
③医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二是解答患者问题，提升医院形象
▲要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。
▲建立网络推广考核制度。
加强周边培育
A 配伍：与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。
B 变形：举办“文化下乡”卡拉OK比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等
①使西安XX医院再次公益性的贴近百姓。
②聚拢人气，提高关注度，吸引眼球。
③让从没有进入过医院的人群认识医院的服务
④高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务形象在短期内深入人心。
5、宣传目标明确的新颖服务
① 外来工就医绿色通道
② 都市女性温馨就医体验
③ 健康老人关爱行动
6、赠送小礼品
7如印有“西安XX医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。
①礼品价格低廉，实用性强
②90%以上的人群会使用这些礼品
③该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到
1、单病种治疗费用打包或单病种限价收费
▲ 宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低质的医院拉开档次。
2、自主选择医生
▲此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度
3、开展消费积分活动
（三）特色营销
▲ 卡式营销效应分析（如目前运作的爱心卡）
A长期忠诚患者：培养品牌认知、医疗习惯、培养忠诚患者
B带动效应：消费带动、口碑相传、“以一带三”效应
C长期效益：享受长期高品质服务、医疗消费定向
▲ 会员卡的大体分类
A全家福卡（居民小区)
▲ 卡式营销目的
A稳定大多数潜在重复消费的患者。
B吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。
C在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。
▲该活动较为新颖，容易吸引群众眼球、提高社会关注度。具体实施方式见实施细则
四）拓展营销（市场部）

提升服务质量
开展5S服务：微笑效率诚信安全跟踪
A 量化对医护人员的管理
B 促进服务水平的提升
C 树立良好品牌形象
▲表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主
▲中层：同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主
▲深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主

经营工作四大职责
院内营销、院外营销、市场营销、成本控制、环节管理。
细节决定质量、质量决定成功注重现场管理
行为形成习惯、习惯形成标准、标准决定质量
解决的是企业方向问题，市场问题，战略问题，实现资本最大增值的根本性问题
一、优化服务流程、规范服务行为
1、医生的重点——报表规范和数据经营分析、与医生及时沟通：
1）坚持医院效益与个人利益互补，加强团结和沟通；
2）初诊率、复诊量、首液率、中断率、随诊率；
3）药品治疗与物理治疗的比例控制；
4）有效规避医疗风险；
5）医生接诊观念、方案、技巧。
2、导医的重点：亲情营销意识、礼仪、交费速度。
3、治疗室：与医生及时沟通，服务沟通营销、操作规范、保证充分推销物理治疗，一对一沟通服务。
4、其他部门及医技科室：经营部将日常的流程行为以书面的方式总结、发布、执行，协调各部门科室的配合。
二、企划沟通
1、广告、宣传。
2、活动策划。
3、优惠政策的执行。
三、员工培训
1.理念培训
2.医生接诊技巧培训
3.医护基础培训
4.中层干部执行力培训
四、细化、量化、表格化、流程合理化

杨涛2011年3月西安

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