成交才是硬道理――

　　微信营销除了传播效果外，要更加重视最终成交效果，成交效果才是硬道理，也能反映出传播效果的价值。

　　现在做产品销售，不管是线上，还是线下实体店，都存在一个不可忽视的问题：

　　就是：你是否觉得客户停留在你微信朋友圈的时间越来越短？或者不太关注你的朋友圈？或者浏览你的网店页面的时间越来越短？或者停留在你店里的时间越来越短？

　　客户的时间越来越少，他们情愿花时间玩手机游戏，却不愿意多花时间消费，他们不愿意为你停留。

　　客户期待快速地做出购买决策，而不希望针对你的产品在纠结着：买，还是不买？

　　试想一下有没有这样一个场景：

　　客户站在产品面前，犹豫不决，拿起又放下，紧锁的眉头透露出她决策的痛苦，最后，她什么也没有买，离开了。

　　这个场景，是一个双输的痛苦，客户没有买到产品，商家也没有成交销售。

　　很多时候，商家会认为：这个客户有毛病，看了不买，挑三拣四最后却什么也不消费。

　　我们先要同情客户的痛苦，因为大多时候选择是一种痛苦的过程，而这个过程却被品牌商、零售商主动放大，最后焦躁不安，落荒而逃。

　　是什么原因造就了客户的“选择困难症”，从而让其望而却步？

　　原因一：选择太多，不如不选择。

　　我先罗列出来，然后大家对照

　　很多老板错误地认为：客户选择机会越多，越满意，越容易成交。

　　我们给客户更丰富、更多产品、更多层次的选择，他们一定会更开心、更满意，就会更容易形成销售。

　　其实，让客户有选择的机会是对的，但如果你的产品本身定位没有明确区分就千篇一律地摆在客户面前，你就错了。

　　比如你的产品线明确

　　A是给老人用的，

　　B是给小孩用的，

　　C是给男人用的，

　　D是给女人用的……

　　相反，如果你给客户的感觉是ABC都挺适合，那就是定位混淆，客户就无所适从。

　　不要让客户觉得你展示的什么产品都适合于她，越多的选择，越难选择，因此客户越不愿意选择。

　　原因二：产品卖点太多，客户越看越迷茫。

　　一般情况，卖点越多，功能越多，可能对于客户来说，使用会越复杂，比如你给老人讲智能手机。从另一个层面上来看，卖点越多，会给客户带来一个不专业的印象。

　　原因三：没有科学管理客户，不问客户购买需求，一味促销客户！

　　对于所有客户都是千遍一律的导购。

　　单纯背诵，产品卖点背得滴水不漏，完全不知道客户需求；单纯独角戏，答非所问，甚至不让客户表达，就算表达，也强词夺礼；

　　反复摇摆，一味地促销客户购买。客户看什么问什么就附和什么，这也不错，那个也好，弄得客户最后不知道什么合适。

　　提供客户过多信息，客户决策过程中一定要把握信息的度，从而有目标地诱导客户做出选择。

　　以上这些，大家对号入座一下，有哪些中枪了，速速纠正

　　接着，我讲讲让客户做出购买决策的高招

　　精准定位+合理引导

　　对于1、  准确定位客户需求。

　　找到客户很重要，找到快速付钱给你的客户更重要。同意这个观点吗？

　　快速付钱，需要你的正确管理。管理出效益   这句话在微信营销上，也是很重要的。

　　引进客户的同时，需要科学管理好客户，才能精准引导客户购买，提高成交率。

　　对于微信中（或者线下店铺中）的客户要精心分类管理。

　　对于客户的管理无非也就是以下几个阶段

　　1、客户信息收集;  2、客户划分;  3、客户跟踪处理。

　　这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。

　　对于客户的如何划分  也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

　　好，我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

　　第一，    我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

　　第二，    我们可以从客户管理的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。

　　第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

　　①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)

　　②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)

　　③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)

　　④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)

　　第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：

　　目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)、和死亡客户(不会有任何需求)就是没有购买力的客户

　　不同的划分有不同的管理方式。

　　像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

　　等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级

　　A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;

　　B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;

　　C级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;

　　D级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

　　那么现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?

　　我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。

　　那到底建立什么样的客户追踪志呢?  对于每个级别的客户又如何区分对待呢?

　　①  客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录;

　　②  客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录;

　　③　客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录;

　　④  客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录

　　⑤  客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

　　有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。

　　一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，

　　对B级客户我们使用客户追踪周志

　　对C级客户我们使用客户追踪半月志

　　对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。

　　而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

　　而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

　　也适用于分销商。对于分销商，同样可以这样分：

　　可以根据年龄分，也可以根据性别分，也可以根据收入分，也可以根据职业分等等。

　　还有一种从特性上分：

　　客户千千万万，但是细分起来也就不过一些类型。

　　A节约简朴的客户要让他们感觉到自己的钱花得值。

　　B爱慕虚荣的客户就适当的奉承一下。专注倾听，适当回应，恰当具体的赞美是一个给这些客户倾注友好感情的方式。

　　C贪小便宜的客户就给以一些小便宜。

　　D自命清高的客户用真诚的话去赞美他们，销售后也要适当的赞美以便成为长期客户。

　　E脾气暴躁的客户就要我们耐着性子，用真诚、热情迎接他们，用专业的话语推介产品，聆听他们的需要。

　　F谨慎性的客户就要给他们耐心的讲解，适当的给他们一些危机感，促进交易的速度。

　　G世故老练的客户则要坦诚相待，袒露产品的优缺点，用诚信打动他们。

　　再讲讲精准引导客户购买的话术：

　　第一，每一个客户都缺乏安全感，他们害怕被骗，所以客户面对销售人员表达出来的怀疑，拒绝等不礼貌的行为都是可以理解的行为。

　　而在短时间内给予客户安全感则是我们第一步要做的事情。例如多说“我们”不说“我”;

　　第二，对非专业的顾客不说专业术语；利用客户的好奇心展开交流。比如，卖服装的，你可以写上“89%优雅型女性都这款上衣”。“此款裙子已被457位性感女士收入囊中”。

　　通过快速且合理的引导，节省了客户在购买时的“思考成本”。节省了客户的购买时间，从而提高成交率！

　　以上这些你学会了没有？有了具体的策略和方法，就看你的执行力了

　　李旭《微商成功系统》课程大纲：

　　一：微信营销关键核心与微商思维

　　二：如何精选品种

　　三：微商角色转换与素材准备

　　四：微信营销本质与精髓

　　五：综合加粉策略

　　六：微信品牌化形象打造

　　七：微信品牌化内容精构架

　　八：3.4.5.6黄金法则

　　九：朋友圈高效运营与技巧

　　十：朋友圈营销策略

　　十一：运营禁忌与信息推广注意事项

　　十二：粉丝管理，精准营销

　　十三：微信营销运营九大环节

　　十四：产品推广综合赢利策略

　　十五：信任力建立与提升

　　十六：微信营销活动与互动策略

　　十七：强关系圈子建立，打造钢丝团

　　十八：文案写作