1、医院为什么会产生压货？

　　为什么要压货？说白了，就是完不成当年的销售任务！大企业要压货小企业也会压货，OTC品种要压货医院品种也会压货，月底要压货季度年底更加要压货，压货已经不分企业大小和压货时间了。过去，医药行业再差也有20%以上的增长，现在很努力，可能也是百分之十几的增长，而老板总是乐观不知足的，每年的指标定得那么高，到了季度年末，压货便成为常态。没有压货的销售是梦想的销售，不懂压货的经理是幼稚的经理。

　　企业压货的间接原因是，完不成任务将和返利、奖励、代理权、经销权等经济指标挂钩，也影响经理的奖金、岗位、晋升、评先进等其他指标，导致销售经理为了达到某种目的，必须完成销售指标，不计后果。一朝天子一朝臣，先完成今年的指标再说，哪管明年怎么样？那是接手的人要处理的了。

　　2、压货的后果怎么样？

　　企业压货会产生什么后果呢？用一句俗的话将就是，搞大肚子不是本事，搞大后还能顺产才是本事。适度的压货能使经销商为了返利或其他利益更加卖力的销售本公司的产品，减少销售竞品，提高市场占有率，从而达到压货的目的。过度的压货会使经销商对产品丧失信心，没利可图，从而不愿意继续销售，改而以销售竞品为主，使企业蒙受较大的损失。因此，适可而止的压货能使销售更上一层楼，泛滥无度的压货会使企业走向崩盘。

　　根据1992年美国罗伯.柯普朗与大卫.诺顿提出的平衡记分卡理论，要实现财务目标让顾客满意，必须充分平衡财务目标与非财务目标、外部目标和内部目标、长期目标和短期目标、滞后目标和先导目标。营销目标不仅仅是财务指标，财务指标也不是业绩衡量的唯一指标，因为它是过去经营管理行为的结果，却无法解释企业发展的驱动性因素，顾客满意才是先导指标，它反映企业在市场的真实状况。压货的情况严不严重，只有客户心里最清楚。因此，我们在评判压货的后果是否严重时，最好的办法不是看财务报表而是到市场去问客户。

　　如果经销商的仓库都是你的旧批号的产品，客户抱怨市场价格倒挂，亏本销售，终端不愿购进，月销售明显同比减少，哪怕大力度的促销也没能让客户尖叫，各级业务员信心倍受打击，那么可以判断，压货的后果很严重了。