这几天，医院市场部的文案欣欣一直愁眉不展。医院的激光美容中心推出了一个新的美容项目----热玛吉，要写推广这个项目的文案。经过一天时间，欣欣写出了一个。自己拿不定主意，想想，还是让钟大湿看看吧。

　　钟大湿拿过来，看到欣欣写的文案是这样的：

        这时，钟大湿问了一个被问了千百遍的问题：

　　你的文案写出来到底是给谁看的？

　　欣欣说：“答案每个人都知道：给有需求的人。“

　　可是，欣欣不知道的是，让有需求的人成为医院诊疗项目的用户。至少要跨过四个阶段。而在文案中，每个阶段，我们都要涉及涵盖。

　　需求不是一切，它只是一个出发点，距离让有需求的人变成你的用户，中间有很多路要走。其中，关键点是4项。

　　在时间先后顺序上，依次为：

　　①用户有没有意识到自己有这样的需求？

　　②有这样需求的用户有没有注意到你的诊疗项目？

　　③用户为什么选择你医院的项目产品，而不是其他医院的？

　　④怎么让用户确信你说的是真的？

　　①②③④也是按照重要性排列的。

　　这4点也把医院的客户分成了四种群体。

　　在人数上，由大到小依次为：

　　①没有意识到自己需求的群体

　　②意识到自己的需求，但是不知道你医院项目产品的群体

　　③知道你的医院，同时也知道其他医院同类项目产品的群体

　　④对你医院项目有兴趣，但还未下定决心买单的群体

　　从①群体到④群体，皆是包含关系。①包含②，②包含③，③包含④。就像层层筛选一样，最后群体④是最接近成为你医院客户的人。

　　而我们医疗文案要做的，就是让这个层层金字塔，到最后，保留下更多的人。

　　从①到④，每一层的人数都尽可能多的保存下来，成为我们的客户！

　　不要做太监！---你的文案为什么没有了下半截？

　　而面对这四种群体，文案的重点诉求是不一样的。

　　面的①群体的定位，我们的文案要替用户说出他们的需求：

　　关键词：需求。

　　不管是老的需求，还是创造新需求，我们的文案应该是直接从①开始写的：

　　整形医院现在都在推“热玛吉”的项目：

　　想想热玛吉的客户的需求：

　　“想不想回到20岁？”

　　这句广告语好就好在它替用户说出了需求，人并非没有梦想自己年轻，只是没人告诉他们而已。

　　面对①这样的群体，直接告知需求，是最好的。

　　文案能从①开始，就一定要从①开始，因为①面对的群体最多，再说一遍，①②③④这四个层次，在重要性上来说，是递减的，面对群体在人数上来说，也是递减的！能从①开始的，就不要从②③④开始写！

　　但是需求这个东西，不是一下子就能把群体转化成你医院的用户的，我们的文案，还必须要有②③④！

　　②群体的定位，加强项目或者产品与需求的联系

　　关键字：兴趣。

　　当你的潜在用户意识到自己的需求了以后，就成为②的群体了，这个时候，文案要做的，就是加强他们的需求与你的项目产品之间的联系。

　　这时，我们文案要表现的就是：

　　热玛吉是解决年轻逆龄的最佳选择！

　　③的定位，主打差异性！

　　关键字：优势。

　　切记，在③里面的人群，是已经知道诊疗项目的人，但是这些人，也往往知道你的竞争对手的热玛吉。

　　到这里，才是所谓的我们医院的“卖点”，区别于竞争对手的“竞争力产”这些东西发挥的时候！

　　让我们再看看欣欣的文案： 不要做太监！---你的文案为什么没有了下半截？

　　她写了顾客需求：紧致提升，塑形除皱，甚至写出了具体的效果，做一次，年轻5年！

　　她也写了热玛吉产品和这些需求的联系：非手术除皱黄金标准，全球唯一等等。

　　可是，下面，该写第三步了，我们绝大多数的文案，到了这里，就没了。如同一位太监，下面没有了！

　　别的医院的呢，也都是大同小异：

　　我们的文案辛苦的说了顾客的需求：想不想回到20岁？

　　我们的文案也辛苦的替热玛吉说了好多话：最新一代，世界先进科技。让顾客成功的把自己年轻寄托到了热玛吉身上。

　　可是，接下来。需要我们说我们医院的时候，欣欣们却卡了壳。

　　文案做了①和②的铺垫，却不再说③了。

　　但是，要知道的是，让你的顾客进入你医院做热玛吉而不上其他医院，是需要这个③的。

　　这个三，就是你医院的热玛吉和其他医院的热玛吉的不同之处！

　　“没有什么不同呀？“欣欣困惑的问。

　　“真的没有不同吗？“钟大湿说：”即使真的没有不同，我们也可以说出来。

　　我们可以说：我们的操作医生都是热玛吉全球认证医师，操作经验全部达到2000小时以上，保障治疗效果。

　　我们可以说：我们医院使用的探头是美国原装进口，使用时间严格控制，保障参数的精准。

　　我们还可以说：我们每天三次由专业检验师效验热玛吉产品，保障治疗参数符合治疗要求。

　　我们还可以说：我们会在治疗前给患者检查皮肤老化指数，根据指数确定治疗参数，保障不大不小正合适。

　　可以说的差异性很多，可是，我们的医院却没有说，或者懒得说，所以，顾客知道热玛吉，却不知道你医院热玛吉的好。

　　听钟大湿这么说，欣欣点点头：“我明白了，那么，最后，在文案中，还要写些什么呢？”

　　钟大湿说：“最后，这个④的定位，就是让你的目标顾客感觉你说的是真实的，可信的。

　　关键词：真实。

　　这个真实性，只有建立在前三项都说完全的基础上。为什么很多人不相信，认为医院在忽悠？因为，在医疗文案中，只有有了①②③的铺垫，才有④说话的机会。

　　如果不是从①引导到④，直接对④的群体说话，基本上没几个人会听。

　　也就是说，在做热玛吉的文案中，我们主打年轻逆龄。在文案内容上，我要完成这四个环节：

　　1，说出顾客的需求：想年轻20岁吗？

　　2，介绍热玛吉和解决年轻需求的关系：最好的解决方案！

　　3，我们医院热玛吉项目的差异化竞争力。1,2，3,4

　　才能说出④，也就是让顾客相信：证人的证言，多少患者见证，店内可见真人案例等等等等。

　　医疗文案的①②③④策略，放在医院的品牌/医院的产品/某一产品的单项功能三个层面上，无论哪个层面都是可以使用，都是推广的必经之路！

　　写出好的文案，有那么难吗？