2015年，整整一年的时间用于医院筹建的规划和推演以及落地的工作，期间总是一缕胜利的曙光在召唤着我们前行。感谢今年遇见的每一个朋友，感谢比如业内的韩晓峰老师、郭珈宜老师等等和各武汉商界老总们以及省卫计委和市政领导关心，感谢你们的帮助，顺祝大家新的一年万事大吉！

　　新形势下的医院经营该如何创新？

　　一、顶层设计的创新

　　在这里我建议哪怕是做了几十年甚至几百年的企业也是一样的，应该在新的形势下做出一个新的顶层设计。顶层设计的创新主要项目有：市场定位的创新、产品定位的创新、营销定位的创新、品牌定位的创新。鉴于很多朋友比较喜欢钓鱼，钓鱼这个事情大家都熟知，就以钓鱼为例子吧。

　　（1）市场定位的创新：及用户定位的创新，也就是解决你要钓什么样的鱼的问题。

　　你究竟要是鲫鱼还是鲤鱼，而非是整个池塘的鱼，是鱼我就要，莆系在这一点上尝试导致很多鲤鱼买了鲫鱼的单还说鲫鱼的鱼饵怎么这么难吃。世界没有一个产品适合所有的人，绝对没有，有人说空气适合所有的人，正因为如此导致了空气没有稀缺性从而不构成商品的稀缺性特征。在这里有个题外话，很多人很多人问我，你觉得莆系民营怎么样？内心话，莆系民营真的做的很好，以后民营医疗的出路还是莆系带着走，毕竟积累了和沉淀了很多的资源，只不过今天看来莆系尝试了一些本土民营医疗不敢尝试的罢了，所以我们必须要感谢莆系的努力和成就，因为他们的进步是创新的根本。比如市场定位，我们都习惯于医院定位模式为：第一步总人口，即湖北省市场，人口XXX万。第二步：病种发病率，按发病率XX%计算得出我院医疗产品的客户数量是XX万。第三步：市场占有率，同行业有什么样的规模，我们的占有率是多少？得出一个数字，即我院应该有多少的用户。其实这样的市场调查也好，市场报告也好，只是说明了一个问题，及这个池塘里有多少鲫鱼或者鲤鱼，实际上跟我们今天要钓多少鱼是没有太大关系的，也就是说本池塘的鲫鱼数跟你想要的鲫鱼数是没有太大关系的，比如本池塘鲫鱼数是10，你要钓100，没关系，只要你的技术过硬结合综合因素，不是还有其他的池塘吗？那么你肯定可以有那么多的收获。

　　我们现在新形势下要做的市场定位创新一定要是转变为用户定位，即从用户出发，及用户体验，解决一个鲫鱼是什么样的鱼的问题，它的体型、重量、爱好、生活习性等等，我们的用户也是一样的，没有差异化的经营模式将是很难生存的传统模式了。比如一个娱乐类的电视节目，中国有那么多的电视台、网络视频，你怎么样寻找到你的观众？如果你的观众是十八岁的学生，你要文艺范一点吧，你要幼稚一点吧，你要拼一拼颜值吧！很多人抱怨现在的电视不好看没有内容，其实是我们老了，现在的年轻人不要内容，就要颜值，你能怎么办？你唯一能做的就是找到你的“生活模式”，及你作为用户期望得到的、适合你的一种用户体验。任何一个产品都要做这样一个用户体验为前提的用户体验设计：用户的特征、用户的需求、用户的差异化需求。为用户设置标签，用标签细分人群。

　　（2）产品定位的创新：及你的产品是什么？解决一个鱼饵的问题。

　　传统的产品定位是从我们的产品本身为中心点出发，从而进行产品功用、产品价格、产品包装、产品服务的一系列的延伸。有的产品经过一系列的包装，甚至包装的面目全非，至于传统的产品的销售就是吹的高大上，冠以高科技、新发明。这种一厢情愿意义的暴露了另外的一个问题：为什么我们推得产品用户不买单。

　　那么你该下什么样的鱼饵？

　　这里面需要说明2点以免医院经营者误导：

　　首先，你的产品好不好不是你说了算，是用户成交了购买了才算，初次的单次单品的成交还只能是试探性的成交，属于营销系统的开始部分。医疗产品作为一种特殊商品也是一样，只不过医疗是一个无形的、潜在需求的、不可预见的特殊产品而已。

　　你要把你们医院的产品当做在超市里货架上的一个产品一样，比如洗发水，以前医院赚到钱只不过是洗发水是个新鲜玩意，大家都愿意尝试，而现在信息相当发达，你的用户很快的通过网络、朋友圈等途径就知道洗发水都有哪些牌子的和功效的，他会去看用过的人的感受，即用过后的体验，也就是所谓的客户评价，从而产生购买的欲望以致达到一个倍增的量增从而产生了一个引爆点。

　　其次就是，作为医院经营者的你，必须要知道你的产品和同类产品摆在货架上的时候，相比之下你需要用你现有的什么（可以是全部现有资源，也可以是部分资源展现）来打动你的客户，这个是我们必须思考明白的问题。

　　有的人说是位置，当然从人体生理生物学的角度上讲是有一定道理的，要不怎么会有百度竞价呢。

　　回到产品定位的创新：什么样的产品才是好产品？有的人说外观好看，有的人说疗效好，有的人说广告多，有的人说便宜。在这里我只能说一句，让你的客户用的爽用的让他觉得他有存在感的一个有故事的产品才是一个好产品。比如：苹果手机，我个人是苹果手机的忠实粉丝，从苹果3的扑鱼开始、4、4S、5、5S、6、6S（港版、美版、行货、还有烧号机我都有玩）。原因在于它让我用的满意（主要是不卡，并非容量大、画片高清、尺寸大），它让用户用的有存在感和区别心，每当你坐地铁的时候你看拿在手上玩的基本都是苹果机，有故事是他一代一代的更新是有外观、用途、升级上的故事的，很多国内机实际上是比苹果更卖命的，技术很牛，但是你问过消费者了没？最近的小米倒是很不错，鉴于验证，我个人买了一个用了几天还感觉可以，只是创新的东西少了点。我们再说说苹果手机有缺点没？太多了，真正从二次的市场细分用户需求的角度上讲，苹果机简直就是垃圾，只是他符合大众口味而已，还有就是它率先引爆了一个叫做产品体验的场景。相信中国市场的手机市场最终还是中国人做的，原因是简单，只有中国人才最深层的知道中国人最需要的什么样的手机。

　　如何做产品体验？方法很简单，把自己变成鱼，及把自己变成用户，有人说这叫同理心，我个人倒是觉得应该是叫做个人经历，个人经历这个词会更有情感、思想一些，也就更能知道用户对产品的情感。大家在现实生活中会经历形形色色的各种各样的故事，慢慢的你就是一个有故事的人，但是你很少会把你的故事告诉大家，但是当你在看到一个类似的故事或者场景的时候，你会怎么样？你会情不自禁的看下去看看会发生什么？当结果出现或者若隐若现的时候你甚至会产生心理上的共鸣？为什么？因为它牵动了你的情愫，也就是走心。

　　所以，我们的产品设计应该是先扮演用户，做用户的研究工作，用户需要的是什么？用户需求的是什么？用户害怕担心的是什么？用户的痛点是什么？什么样的表达方式他能更好的接受？真正产品的价格、技术的先进性在医疗行业来讲并不会成为产品设计的主要因素。

　　(3)营销定位的创新:营销系统的创新，也就是解决你如何把鱼弄到手的这个过程的问题。

　　有人说医疗就是一锤子的买卖，其实不然。在这里需要告诉大家当你的用户第一次购买了你的医疗产品就算是他买单了也不能说是你的忠实用户。在这里，简单说说营销系统的事情，即当你发现大量的用户，这个时候第一件事情就是要找出你的潜在用户。潜在用户是需要用一个事件或者一个门槛或者一个途径来筛选掉一部分从而达到区分用户的目的。区分用户后站在用户的角度去思考用户的要求，从而达成第一次的成交，从而建立起最起码的信任，同样运用同理心的原理建立跟多的用户的需求达到一个追加销售的过程从而积累和提升用户与你的信任问题，信用用户成为朋友达到终生用户。

　　当你想和开始追求一个女孩子的时候，你绝对不会一见面就说：XXX,我要和你结婚，不管人家的需求是什么就拿着她去民政局成交。但是你绝对会做一件事情，就是通过一系列你的行为和试探来证明或者引导，让她是适合成为你的妻子的那个人，最后才求婚达成结婚的成交。

　　还有一个奇怪的现象，就是太多的医院营销总监都还是在做营销战术上的事情，这是让人头痛的事情，在这里还是建议医疗的营销总监门多做营销战略的事情。在这里，主要说说营销战略是指你采用什么样方式链接正在吃鱼饵的鱼和你的鱼框，相信更多懂战略的人会考虑天气、季节、时辰、池塘大小深浅、池草等问题。营销战术就是你准备用多大的鱼竿、钓鱼线、鱼钩、浮漂等，是用鱼竿还是连渔网一起上。

　　（4）品牌定位的创新：讲好一个故事，即诱饵的问题。

　　品牌定位是根据品牌文化来设定的，品牌的定位不是一成不变的，是根据医院生存和发展随着时间的推移慢慢形成的，这里面更多的存在品牌与医院的经营战略问题，及诱饵与鱼饵的问题。品牌定位变化层出不穷，就犹如医院命名一般，有说分类可选，也可独树一帜。本章节涉及到医院的运营深层问题，不便告知和考究，具体可以联系本人细聊。

　　最后关于医院运营者，就是垂钓人了。有的是职业人，有的是董事会，有的是医疗出身，有的贸易、管理、商业出身，英雄不问出处，是非自在人心。

　　总之，授之于鱼不如授之以渔吧。

　　看官们，小二求下关注，求点动力。你的关注换回的是一颗致力于民营医院发展的热血的心。

　　2016年，江湖中相会，江湖中再见！