我们经常会困扰，如何把一个单做大。其实客户的消费是从他的需求专注度决定的。就像我们用手机一样，现在的手机功能越来越多，但是你可使用手机的功能其实并不需要那么多。当你专注于手机的功能去解决一些问题的时候，你会发现跟手机具有同样功能的其他工具都变得不重要了，同时在手机上产生的一些附加的东西，消费会越来越多。

　　我忽然又想起一个故事，大家都知道优衣库事件，你们注意到了没有，优衣库里面是不卖鞋的，为什么优衣库不卖鞋呢？道理很简单呐，如果到优衣库买衣服的人，通常会选择比优衣库更高一个档次的鞋，因为鞋子的重复使用率是远远高于衣服的。比如说我衣柜里有十件衣服，可能我才有一双鞋，鞋子的档次和舒适程度比衣服于我们本身是更加重要的。而且一旦穿了更好的鞋子，基本上不会退回去原先低层次的鞋子，我们中国有句话说由俭入奢易，由奢入俭难。因为衣服的更换程度是很高的，随之有一些衣服的配饰。

　　所以定位客户的需求是非常重要的，锁定客户当下的需求你就可以开大单。这往往是我们追求的极致的东西。

　　我经常说我们做咨询的时候动因决定一切，什么叫动因，就是他为什么要做这个项目，你只要抓住了客户的动因，那么事情就变得简单多了。其实很多时候客户的动因来自于生活，你把他生活中的问题搞清楚了，你就进入了他的生活，进入他的生活你就成了他的朋友，成为了他的朋友开单那是很轻松很容易的一件事情。