在现代化竞争日益激烈的市场环境中，我们经常会碰见行业老二干不过行业老大，又不得不在一口锅里吃饭的难题。行业老大春秋正盛，可以任性的呼风唤雨，行业老二虽也是倾国倾城之貌，但奈何娘家势弱，家境一般，不时要遭受老大的排挤和刁难。

　　通过营销的80/20法则来看：80%的收入来源于20%的大客户，但是高端客户必然追求最好的，目前在民营口腔医疗机构的竞争越来越激烈的情况下， 对于有一定的技术基础，但是常被大客户当成备胎的小机构，如何调动大客户的主动意愿，成为他们的首选？

　　从根本上来说，就是要让大客户相信，你的机构不仅有品质，而且你是一匹呼之欲出的黑马。在实际操作中，我把它分为三大部分：

　　医疗技术——权威且精湛

　　职业形象——洋气有深度

　　环境服务——大气上档次

　　从理性角度来说患者是一个消费者；从感性角度来说是一个购买者，购买者和消费者是有区别的。顾客来就诊消费，需要亲自体验，尤其是医疗行业存在风险，患者会在感性的基础上，观察环境、规模，进行理性的判断，进而关注医疗技术。

　　小机构要想真正走入大客户的心里，登堂入室，实现备胎的转正，就要分析自己和“正室”的差别，把我们机构的品牌和品质深深嵌到大客户的脑海里，成为最有替换价值的潜力股，努力拔得头筹。

　　有这样一句话：“你若安好，备胎到老。”

　　所以针对小机构如何“抢夺”大机构的高端客户，提出十点建议：

　　首先改善诊所环境。视觉作为与消费者的第一接触点，已成为机构瞬间征服患者心理的利器，所以机构从“外包装”来看，要体现大气、干净、卫生和专业特色，如果条件好的话，把候诊区、治疗区、咨询区分开，最好有独立的诊室，给顾客一个隐私感；另一方面，也便于顾客和医生交流。

　　第二增添相应的设施设备，开展种植，增添CT、全景机等相应的大项目所匹配的设备，所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，提升机构档次，要有信心，无论面对何种人群，有何种牙齿治疗的需求，只要你来，我们就有专业的人才和设备，给您最完美的治疗。

　　第三增添服务人员，改善服务流程，给顾客良好的就医体验，环境好不等于就医体验好。比如前台人员最基本要有三个，多一个前台人员，用心服务客户就可能多留住一个客户；在人员的基础上改善服务流程，增添服务措施。另一方面服务人员要进行系统化的培训，在服务意识的基础上，上升到服务的流程、技巧，标准，争取把服务做到极致化。

　　第四学习新技术，做好大项目营销，迎合高端客户的需求。学习之后，开展实践，因为医疗行业的第一个核心部分是技术，技术掌管在医生手里，等于医生加器材、加技术标准、加经验，小机构的医生更要努力追求技术的精湛性，提升自身优势。

　　第五调整价格体系，满足不同客户的需求。价格体系大致分为低、中、高、偏高等，在这个基础上要抓住消费者的从众心理、权威心理和中杯心理，但是价格体系调整不等于降价或者涨价，做营销一定要先调整价格体系，扩大目标人群，不拘泥于低端客户，敢于挑战。

　　第六改造医护人员的职业形象，尤其是年轻医生，医生的职业形象包括内在的专业素养和外在的穿着打扮，通过专业内涵的提升，加上穿着打扮、言谈举止等的改变，展现洋气有深度的内涵外延型牙医，增强自信心，给顾客良好的第一印象，吸引顾客就诊的兴致。

　　第七打造一个在当地有知名度的专家团队。销售的产品主要成份是医生，要打造属于自己的专家团队。专家团队分院内专家和院外专家，院内专家：每个科室要有一个科室负责人，每个项目要有一个权威的专家；院外可以请一些知名专家定期来坐诊，进行疑难病例的会诊，一方面帮助年轻医生提高技术；另一方面在专家的基础上做适当的宣传，提升品牌形象。

　　第八开展全员营销培训，鼓励全员参与，激发员工的协作力、凝聚力和战斗力。个人的力量是有限的，在医生接诊中亦是如此，个人的接诊思维会不可避免的存在局限性，只有通过团队的力量，才可能取得最大化的成功，给机构带来最大化的效益。

　　第九形成品牌效应，相信口碑传播的力量。小机构吸引高端机构，在没有品牌效应、没有宣传的情况下举步很难。可以通过口碑传播，提高医生的接诊沟通能力，展现技术，塑造价值；医生可以参加系统性的培训，改革接诊模式，由医生接诊过渡到由专业的咨询师接诊，快速提升接诊率。

　　接诊率包含成交率、客单价和大单率。在成交率的基础上，一个规范的机构初诊客单价平均应在两千块钱左右，十个初诊的话，一天流水至少在两万以上，否则经营管理是存在问题的。在客单价基础上第三个指标是大单率，不同机构大单率的设置标准不一样，至少以万为单位。通过专业的咨询师接诊和医生的协同配合，可以提高客户的满意度及转介绍率，提升口碑效应。

　　最后一点进行一定程度的外部营销，目的是提高机构的知名度及美誉度，让高端客户记住我们。比如某机构开展种植，当顾客需要镶牙，争取达到让顾客第一时间想到你，做为一个参考的对象。所以到一定程度，需要做外部营销，要想快速提升业绩，就要先做内部营销，先内后外，内部营销做好的基础上，才有信心，敢于花钱做外部营销，营销的效果取决于策划、团队、执行力等，每一个环节都很重要，小机构可以用花小钱的办法来留住高端机构。