你是否也为初诊流失率担忧，

　　也在为流走的患者皱眉，

　　面对初次来的患者又该用什么样的心态去接诊！

　　是留个念想还是直接拿下，患者医生门诊，如何三方共赢！

　　怎样最合适，且听张老师为您分析！

　　学员问题：

　　张老师，我一般接诊病号时，在我心里面就是想，如果来一个病号，不能留下来，说再多的理由都没有用。都是自己能力的问题。可是每次当我挽留顾客时，有时候能留下，有时候留不下。老板就会私下训我，说，要给顾客留个念想，不能非要顾客在咱们这里。我一听挺有道理，可是这样会流失好多客户，张老师您有什么好的办法可以给我解决一下困惑吗？

　　遇到这种犹豫不决的病号，是努力的留下来还是留个念想，让他回来找，那种更好？

　　张老师建议：

　　接诊的首要目标是术前能够留住患者，其次是术中体验满意，再次是术后让患者愿意再次来诊消费和转介绍。

　　当然，留不住患者时，要留个好印象（念想），让患者回去考虑后愿意再次来诊。这就要求我们在接诊沟通时追求无压力，无抗拒式（真诚）沟通，先建立初步的信任度，信任产生消费！但建立信任，往往需要一个过程，过程决定结果。

　　当患者犹豫不决时，紧接着就会出现:“那我回去考虑一下”，这时你该怎么办？绑架！不让他走！那是不可能的，但我们要尽力挽留。

　　如果你前面做的铺垫足够好的话，当患者犹豫不决时，我们要及时进行假设成交和体验治疗法，避免“回去考虑一下”的言行出现。

　　如果患者还是要提出“回去考虑一下”，我们先挖掘问题，确认是信任问题，价格问题还是决策问题，然后再针对性解除，如:“你回去考虑一下是应该的，能方便讲一下什么原因吗？如果我有哪些做的不到位的地方，请指出（要体现真诚）。”如果患者此时提成具体问题，那就有办法解除了……

　　我们不妨分析一下：

　　患者为什么要提出回去考虑一下，或回去考虑什么？

　　一是不信任，进一步对比（价值）；

　　二是给家人商量，缺少主见或决策权；

　　三是对比价格，会不会有更便宜的；

　　四是今天就是来咨询的，还没做好治疗计划。

　　患者回去后一般会有以下三种行为:

　　1.上网查找，进一步了解和对比；

　　2.去竞争对手那里对比，一般会对比价值或价格；

　　3.给家人商量，缺少主见或支付能力。

　　那我们该如何应对或给患者留个念想呢？

　　我们要站在对方的角度说话，让对方听着舒服，绝不能急于求成，刻意留住患者，暴露利益动机，这样只会让我们更被动。如:“回去考虑一下是应该的，多对比几家也会更放心些，当然您去哪里看牙都可以，这是您的权利，但要尽早治疗，不要错过最佳时机，同时我也有责任和义务要告诉您，您需要去网上了解和去别处对比什么？除了对比价格外还要重点对比什么（关键词/对比内容-先入为主）？”

　　1.上网查询:百度百科-关键词

　　2.同行对比:对比内容

　　3.家人商量:让家人陪同来诊

　　4.吸引患者再次来诊洽谈，如专家会诊，DSD美学设计，诊断蜡型等。

　　沟通的高手在于预防问题！预付问题的前提是知己知彼！如果接诊时营造铺垫做的好，那信任就不是问题，剩下的也就是价格类问题（反应？反对？疑问？）……