大客户给机构和牙医个人带来的利益创收不言而喻，但是，这令每位牙医都怦然心动的大客户、大单率，不是等来的，而是培养和创造出来的，很多牙医  就是利用这种独到的接诊原则，成交了一个又一个的大单，收获了巨大的满足感和成就感！

　　营销法则：80%的收入来源于20%的大客户。

　　都说大客户难接诊，其实，也并非无迹可寻，大客户接诊六大原则，你都知道吗？

　　大客户接诊六大原则

　　NO.1 先了解需求，再设计治疗方案

　　临床工作中很多牙医及咨询师，在顾客来诊之后，只是先大致问一下病史，还没有真正了解客户的需求，就紧接着一味站在自己专业的角度设计方案。没有真正考虑患者需求，患者一般很难接受。

　　【提醒】接诊六大原则，你知道几个？

　　NO.2 先营造，后销售

　　营销拆分来说就是先营造后销售，营造的是过程、细节和价值，销售的是结果，只有营造好了，才有好的销售结果。对于大客户沟通，要注重客户体验，可能需要平均一小时左右的时间，才能建立信任，有时候更需要团队协作。

　　留下高端客户，不能急于求成，要先注重过程，建立信任，再围绕其它问题，针对性的解决。

　　NO.3 先留住再提升，不可急于求成

　　建立信任需要一个过程，过程决定结果。每个人的期望、消费理念不一样，患者对牙齿的重视度也不一样，我们不可能想通过简短几分钟的沟通，就想要顾客接受十万、二十万，甚至三十万的消费。

　　医疗行业最大的一个特点就是具有风险性，所以要先留住，在留住的基础上，要想有效的提升，一定要用心，不能抱着让患者多消费，为了钱的目的提升，而要真正站在患者的角度，本着负责任的态度，尽力帮顾客解决问题。

　　NO.4 先满足主诉需求，再挖掘潜在需求

　　顾客来诊想看牙齿，比如牙齿有冷热酸甜刺激疼痛，我们站在专业的角度，认为需要根管治疗，但是顾客不能接受，就要先满足顾客的主诉需求，解决牙齿疼的问题，再挖掘潜在需求。潜在需求包含潜在心理需求、情感需求及医疗需求。潜在心理需求可能害怕疼、感染、术后反应、出血等；心理情感需求可能紧张，希望得到心理安慰，无痛操作。

　　解决顾客的主诉需求后，在认同方案的基础上，再挖掘潜在需求。

　　NO.5 先价值后价格

　　先通过价值的塑造建立信任，有了一定的信任基础，患者对价格的敏感度整体会降低很多，在这个基础上再报价格，成功的可能性会增加。

　　NO.6 先方案后费用

　　顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙，先讲种植方案，种植牙能带来的价值优势，当顾客认同种植牙的时候，再报价格。如果介绍完种植牙，患者紧接着就问价格，牙医直接报价，那么多数情况下会失败，因为顾客了解的只是价格，还没有清楚种植牙的价值所在，对牙医还不够信任，又怎么会放心付钱？

　　所以一定要在顾客认同种植牙，觉得种植牙很好，又非常想做的基础上再报价格，这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙，最起码沟通没有白费，提高了患者对牙齿的重视度。

　　若想留住客户，就要用心与客户沟通，用心做好服务。