张老师，遇到这样的一个患者：

　　中年女性，右下六七在若干年前在外院补的充填物脱落了来我这儿要求重新补，洞内有继发

　　龋。看过情况之后患者发话了问补这两颗牙需要多少钱，我绕开钱的问题问她“你想补成哪

　　样的，我看你牙洞里面的残留物好像是比较传统的玻璃离子补的，你看就因为不耐用所以才

　　掉了，你还想补成之前那样的吗，如果补成这样的两颗牙不到二百，但现在大家都用复合树

　　脂的，结实还美观，补成这样的两颗得三百六，玻璃离子和以前那种金属的汞合金我们已经

　　淘汰掉了”患者说“我还以为补颗牙很简单呢，应该不贵”我说“补颗牙不是那么容易的

　　事，现在的树脂补牙补出来的效果可以以假乱真”患者指着上面两颗烤瓷牙说“你看我这两

　　颗牙刚收拾过”我说“你这两颗花了多少钱”患者说“一千多”我说“对啊，你花了一千多

　　还把牙给磨了”患者点头道“你说的也对”我说“这个价值就看您自己怎么衡量了，现在花

　　点小钱以后可以避免花大钱”患者又点点头，可最后患者还是以价格有点儿贵离开了，这是

　　肿么了？

　　张民老师：

　　@西安闫瑞? 给你几点建议：

　　1，接诊时尽可能按步骤进行，有策略的沟通，注重细节营造，因为过程决定结果，建立信任和

　　塑造价值需要过程和技巧（如果你接诊没有差异化，他会觉得你们和原来的机构都差不了，只是

　　规模和环境略不同，所以他会选择便宜的，这就像买东西一样，他会把牙科医疗技术当作商品一样去比较）。

　　2，如果按以上程序进行，患者还觉得贵，我们要解除患者顾虑（价值＞价高），提高患者对牙齿

　　的重视度，降低价格敏感度（因为我们的收费不是天价，患者只是健康意识较低，导致“感觉高”而已）。

　　3，解除顾虑时要塑造差异化和抓住该患者的心理，补牙把龋洞补起来很简单，如果材料和技术不配称，

　　很可能会导致牙劈裂……，到时只能拔除，然后花更多的钱去弥补等，并结合激将法。

　　4，站在营销的角度，产品链要形成，系列化，方案和价格能够满足不同人群的需求，可以先留在再开发

　　（先满足就诊需求，再挖掘潜在医疗需求）。

　　5，如果上面我们都做到了！又不能优惠。我们尽力就行，我们是人不是神…… 有些客户给我们的定位相冲突，

　　不是我们的菜，我们不吃也可以。

　　还有报价三原则：

　　1，未建立信任不报价。

　　2，未塑造价值不报价。

　　3，未认同方案前不报价。

　　关键是要学会转移注意力，化被动为主动，让患者跟随我们的思维走，不能出现僵局或尴尬的场面，

　　并不是不报价，要有技巧性报价。这就是接诊不能太随意，要有策略性……