刚刚主持人讲的“内容营销”不是太正确，稍微纠正一下，应该是“互联网时代的新闻式”营销，因为所有的营销都会有内容的\，但不是所有的营销都具备新闻性元素、都能够产生新闻效应、都能够引起强烈关注。

　　“新闻是新闻、营销是营销”的说法我过去也听说过，但在邵珠富看来，这种说法不尽然，就我个人的观点看：我干了二十多年的新闻工作，从记者、编辑到部门主任再到分管医疗行业的副总，我的经验不完全认同这个观点。

　　用我个人观点看，新闻分两种：一种是“看热闹”的新闻，一种是能够“转化”的新闻，但邵珠富今天要和大家讨论的只有一种既能看热闹也能够实现营销转化的新闻。

　　道理非常简单，不能看热闹的新闻形成不了高的关注度，你搞了也瞎搞、白搞、瞎忙活了；不能形成转化的新闻形成不了转化率，等于干打雷不下雨、无济于事、于事无补。

　　国内策划界的朋友都知道，我有个有点名气的营销策划观点：互联网时代的营销，要实现由“注意到消费者”到“消费者注意到”的转变，讲的是让消费者注意到的重要性。

　　国内营销策划界的朋友也都知道，我的互联网内容营销转化率非常高，有时甚至高达30%。我认为一个非常重要的原因是，我用的是互联网内容营销中的新闻式营销。

　　上周我因为应酬没来得及听许顺利老师的讲课，我和许老师也是好朋友，我认为他讲的观点对整个民营医院行业都会有很大帮助和启发，从战略上讲应该值得我们去学习。

　　我今天强调一点，我们医疗行业既需要“理想的天空”也需要“现实的土地”，如果大家现在活得挺滋润、不需为生存而奋斗和努力，医院经营状况非常优良，我倒觉得大家没必要听我的讲座，我还是喜欢落地务实点。

　　如果大家现在活得痛苦万分，天天都在为活着、生存而奋斗，这种情况下理想当然还是要有的，但我觉得一个劲谈理想，就多少有点奢侈了，此时需要我们回到现实中来，还是要面对生存问题和话题，但这不等于理想不可以有，万一实现了呢？

　　据我了解，随着魏则西事件和百度事件被曝光，相当一部分民营医院生存面临着一定挑战，真正没受到冲击的、活得非常滋润的不是太多，可能在座各位的医院好一些。

　　因此，我希望今天的讲座能够帮助大家从“理想的天空”拉回到“现实的土地”上来，除非你活得很好或者不想活了，但刚刚已经说了，这种情况的医院毕竟还是少数。

　　我今天讲的内容有一些可能是老生常谈的话题，但我觉得将新话题讲出新意来比较容易，将老话题讲出新意来可能比较难，我尽量将老生常谈的话题讲出新意来，以期对大家有所帮助。

　　就传播而言，我觉得民营医院存在的最大问题有两个：一是让消费者知道的问题，一是让消费者相信的问题。而我今天要讲的新闻式营销，恰恰就是这两个问题的最好解决之道。

　　我们都知道，新闻是对新近发生的事实的报道，因为东方的人想知道西方发生的事，西方的人想知道东方发生的事，所以新闻这种传播的纽带效应就产生了。

　　既然是“信息传递的纽带”，新闻自然是解决“让消费者知道”的问题，既然是“事实的报道”，自然解决的是“真实性”问题，也就是“让消费者相信”的问题。新闻的一个最重要特点就是“用事实说话 ”嘛！

　　我们所有的营销推广不就是为了解决这俩问题嘛？所以，作为国内最早提出新闻式营销的我还是认为，新闻式营销是解决所有企业、所有产品营销的最好方式，没有之一。

　　我刚刚写了两个营销策划方案，等于做了一些大胆的尝试和突破，我写这两个方案的时候，一个主要的指导思想就是“做什么不吆喝什么”，我不知道大家是否明白这个意思

　　拓展开来解释下，做营销策划，我们应该另辟蹊径出奇制胜，庆丰包子炒作成功不是因为它宣传它的包子有多好吃，也不是宣传它的产品多么绿色有机。那么，不去研究营销策划，我们要去研究什么呢？我的这两个方案是这样的。

　　第一个方案：《用心理学的思维指导百年堂阿胶的营销》

　　熟悉我的朋友都知道，不论是做营销策划还是在单位干管理工作，我都比较注重员工或者消费者的心理，我觉得从心理学的角度研究管理或者营销，才能够取得最大的效果。营销说到底就是打一场心智之战嘛！

　　第二个方案：《用新闻的角度做推广，以权威媒体老总的身份做平台   以“新闻式”营销手段营销黄金时代广场》

　　我是媒体出身，以新闻角度来讲解，消费者岂不更可信。

　　做什么不吆喝什么，关键看你的行业，比方说营销策划，所有的“术”其实最终都要围绕着一个“道”才能够成功，所谓的这方法那方法，其实说到底都是一个方法、这目的那目的说到底只有一个目的 。

　　就像我们归根结底一定要回归到医疗的本质，习近平主席就讲嘛“勿忘初心”。我们所有的营销策划一定会是“把好产品卖好”，因为好产品不一定能卖好，这需要策划，但把不好的产品卖好能干也不要干。策划人绝对不能助纣为虐。

　　雪中送炭可以但助纣为虐肯定不行！

　　所以我今天给大家汇报的题目是互联网时代的新闻式营销，新闻式营销有两个特点：一，能吸引人，我们的传播必须吸引人，尤其互联网大数据时代，不吸引人的内容在我看来都是不可原谅的。但长期以来我们国内民营医院的大多数策划往往是理性有余感性不足，这是个问题。

　　第二新闻要让人相信，尤其是我们的医疗行业的消费，理性十足，消费者选择的时候十分理智，如果我们前面让消费者感兴趣了，后面却无法做到“让消费者相信”，此时不论你做了多少工作都是徒劳的，都是无用功。

　　我从1994年大学毕业参加工作就与医疗行业接触，我的第一个单位就是山东卫生报，直到我的第二个单位是做生活日报健康版编辑工作，第三个单位还是分管济南时报健康版

　　这么多年我一直把自己当成一个卫生行业内人士，认识和结交了一大批这方面专家、学者、管理者，所以从一个局外人角度看，对这个行业还是有着一定发言权的。道理非常简单，我们要想知道山的形状一定是在山外而不是山中。

　　民营医院发展到今天，我觉得正是一个洗牌的好时机，魏则西事件的出现更成了导火索，加剧了这个过程，其实早在前几年，就已经有一些医院开始在做这方面的工作了，它们的品牌意识还是挺强的。

　　因为对这个行业有着非常特殊感情，所以，如果有机会，还是希望能对这个行业做点儿贡献，提供点帮助，希望通过共同努力，重塑民营医院新形象、新起点、新转机，特别是改变外人对我们的看法，我想我们还是有这个机会和能力的。

　　今天所有话题都围绕新闻式营销，但目的却只有一个：我是如何让一家医院在没有百度竞价、不投一分钱广告费情况下门诊量暴涨三倍的？

　　我今天会讲大量案例，这些案例有好多不是医疗行业的，但对医疗行业肯定会有巨大帮助，且这些案例几乎全部都是近三个月策划的，新闻人有个毛病，讲过的东西就不愿再讲了，希望大家理解，也希望大家能本着方法论的观点来探寻规律。

　　为此，我需要分享几个观点，希望能交流分享的过程中，探索其中规律。感谢林会长、周董事长和大家给的这次机会，感谢美女恽老师的辛苦付出，感谢徐总的牵线搭桥让我认识这么多没见过面的好朋友，感谢所有默默在背后奉献的精英们，感谢大家能够听我分享观点。

　　其实，就魏则西出事的生物诊疗，我是有着一定发言权的，当年为了帮助山东武警医院生物诊疗中心推广宣传生物诊疗，我曾经深挖到一个典型，位于哈尔滨中医大街120号的李雅芝老人，8年前被查出肝癌晚期，结果在弟弟李忠义教授的治疗下肿瘤奇迹性的消失了。

　　我当时策划了一个山东记者千里之外异地采访、见证生物疗法之神奇的活动。所以，魏则西事件发生后，我以一个见证者的身份在几十万粉丝群中呐喊过：不要对生物诊疗一棍子打死，但人微言轻根本不起作用，顶不住风浪。我们中国容易出现这种拉闸断电式管理和暴力。

　　我觉得这是一种极不正常现象：一旦某种疗法出了问题，群起而攻之一棍子打死，殊不知生物诊疗确实对一部分人是管用的，比如李雅芝就是个例子，亲弟弟用生物疗法治好了亲姐姐，这说服力还不够吗？对另一部分人可能效果不明显。如果全盘否定，其实对那些可能有效的人来说，等于失去了一次救命的机会。当然，这个异地采访的活动后来好象还得到位于上海的总部的表扬，不知道今天听课的朋友有没有 这个集团的。

　　今年上半年，我应邀到另一家位于上海的医疗集团总部辅导营销策划，其实我看到更多的是民营医院那种社会责任心、社会担当、对未来的思考和正能量，事件之后我跟好多人说，民营医院不是你们想的那样子。魏则西事件后，我得到的消息是，这家集团受到冲击也很大。本来当时是来谈合作请我做智囊团总顾问，但当时我孩子高考我来不了上海。

　　今天早上和一个卖葡萄牙红酒的美女老总聊天，他告诉我他找不到消费者在哪里，营销遇到了困惑，我说了一句话：找不到消费者没关系，可以让消费者来找你啊，她觉得是开玩笑，为此我向他推荐了我的吸铁石理论——

　　前段时间，我帮济南一家面积不大的水饺店打造了“大师水饺”概念，就收到了这样的效果。水饺是北方人常见之物，如果你在刷存在感的时候一个劲地说“我有一家水饺店”，估计十个人得有8个人会认为你是神经病，因为水饺实在是太司空见惯的东西了。这样一个劲的刷在在感，会被人们认为你心理不正常。

　　好多人都吃过水饺但并没吃过大师水饺，所以听到《济南惊现大师水饺》这样的新闻的时候，容易趋之若鹜。大师水饺是我打造的全新概念，此前这个世界上并不存在，所以他们当然没有吃过。没有吃过好多人可能就有这方面的需求，就容易被吸引过来。

　　这就是我的吸铁石理论在现实中的应用。现实中就是这样，我们无法找到消费者在哪里，但可以让消费者来找我们，医院都是坐商嘛，又不是流动，但前提是，我们必须有自己的吸力。你有了自己的吸力，消费者又是“铁”，自然营销就成功了。

　　我要说的是，和每个人都有自己的优点、能够吸引人一样，我们每家医院也都有自己的吸引力；同样，有的人优点比较明显，有的人硬件差点，需要努力去发现。

　　也有的医院自身感觉硬件不硬、软件不软，一无是处，这经常搞得医院的策划人头昏脑胀，我要说的是，策划人这活真的不容易，他们必须让自己成为杨二郎，拥有第三只眼

　　如果实在找不到这“第三只眼”，那我们只能去借外眼。人家常说，要借外脑，在我看来，这借外脑其实借的就是一双外眼，一双擅长发现的“慧眼”，慧眼才能识珠嘛。

　　观点一：互联网时代，企业和产品都需要当“三好学生”

　　1、“三好学生”=做好产品+卖好产品+讲好产品

　　2、“讲好产品”在互联网时代至关重要，但北方的企业有个特点：“都是优秀共产党员，打死也不说。”我用讲好产品的思维指导这两家企业的营销，现在看来效果非常不错

　　为什么要“讲好产品”？互联网把世界变平了，消费者接触到与你同类产品易如反掌，他们只能凭他们能看到的信息判断来判断你。

　　如果认为你好，可能会购买；如果认为一般或不好，可能看都不看一眼。怎么样才能让消费者感觉到你的产品好呢？毫无疑问，只有你的讲解必须准确、到位，让消费者感觉到你比对手的好，才可能购买你的产品。

　　提个问题：今天大家是用什么代步工具去上班的？

　　可能大多数人不是开劳斯莱斯车去的。但并不影响你认为劳斯莱斯是好车，为何你没开过劳斯莱斯但还是认为这车好车呢？道理很简单：劳斯莱斯故事讲得好呗，这个时代，没人愿当你产品的“小白鼠”，你只有让他们感觉到你产品不错、有吸引他们之处你才有成功营销的机会，为此，我们必须借助传播手段，让消费者在来医院前就认为我们医院好、我们科室好、我们技术好，他们才有可能前来看病。过去好多医院沾沾自喜于患者“来了都说好”，现在必须拥有让患者“认为你好才会来”的指导思想。

　　成功营销首先必须想方设法让消费者“认为你（产品）好”。所以这就引出我们今天要交流的第二个观点——

　　观点二、互联网时代的营销策划，要学会“纸上谈兵”

　　一提纸上谈兵，大家就想到了夸大其词的赵括的故事，当然还有《三国演义》中失街亭一段的马谡的故事和诸葛亮挥泪斩马谡的故事，但我要告诉大家的是，有一位中国近代史上最伟大的伟人，他也是纸上谈兵的高手，毛泽东一手指挥过无数的战役和战斗，取得那么多成功，甚至在朝鲜战场上，每当彭老总电报咨询后按照毛主席的指挥去打，往往能取得出奇制胜的神奇效果。毛泽东终生未拿过枪，但却凭着纸上谈兵战无不胜、攻无不克，毫无疑问，这才是纸上谈兵的高手。当然，纸上谈兵你得会谈。

　　举几个本人最近打造的纸上谈兵例子，说明纸上谈兵重要性——（1）“大师水饺”的打造．．．．．．这是不是新闻，你过去都闻所未闻嘛！

　　举几个纸上谈兵成功例子——（2）“让孟非说好的啤酒”．．．．．．这是不是也是新闻？新闻人物新近讲的一个观点嘛，当然也是新闻

　　举几个纸上谈兵成功的例子——（3）“抗日的大米”．．．．．．这是我为宁夏塞外香大米打造的一个概念，因为它各项指标均超过了日本的知名大米品牌“越光大米”嘛，所以我借用了“抗日的大米”这样在坊间很容易造成游街的概念。《中国有了一款抗日的大米》的消息也不胫而走。这也是新闻，你新近听到的嘛！

　　大家看到了没有？这几个案例都具备新闻的要素，“大师的水饺”、“让孟非说好的啤酒”、“抗日的大米”同样也能够实现营销转化、而不仅仅是“看着热闹”？那么，什么样内容适合“纸上谈兵” 呢？

　　1、有 “兴奋点”话题：但很多时候，兴奋点需要我们去捕捉和发现，一旦找到了，效果立竿见影；

　　2、 “借势营销”的内容：但好多人反映“无势可借”，其实不是无势可借而是你不会借。（这方面后面有时间还专门讲解）

　　3、 “有故事”的内容：有故事的内容更适合纸上谈兵，关键是“会讲”。

　　观点三、 互联网时代的营销，我们要学会“刷存在感”

　　我的观点是：存在感必须刷，否则就容易成为“被遗忘的角落”，被消费者抛弃。

　　我给山东新闻大厦高管们专门讲过这样一课，虽然是媒体主办的一家酒店，显然他们在刷存在感方面、在邵珠富新闻式营销方面还是没有做到更好。

　　1、但刷存在感关键是“会刷”：

　　（1）误区：有的人鸡毛蒜皮的事都要刷：如普普通通的上班＼下班＼休息＼睡觉＼吃饭都刷，不会引起人们过多的关注，甚至被当成“神经病”；

　　误区（2）：有的人天天刷“心灵鸡汤”，殊不知鸡汤喝多了也会腻啊！

 　 （未完待续）

　　（本文为作者根据７月１５日应微信６０个群＼２００００人之邀请所讲课的内容，听众均为民营医院的高管和营销策划人等）