前言：实战是法宝。知识就在那里，学习什么样的知识，是世界观选择的问题；而知道知识是怎么得出来的，这是方法论，是逻辑思维。只有两者都明白，才能塑造属于自己的价值。

　　正题：上回说到，李阿姨没有消费就回去了。

　　像李阿姨这种情况，咨询医生有一套整理的方法，与回访的时间。时间没有到，是不会查回访记录。（这就是流程）

　　五天后，阿姨主动微信了我。跟我预约院长的时间。这时候，她体内的猪八戒开始出现的越来越多。她打算再次会诊。

　　到店的时候，阿姨还是保护自己，没有承诺购买种植技术。并告知我自己戴现在的牙齿也是可以的。在听完院长会诊的诊断后，有点动摇，但还是不能确定购买。她心里的孙悟空想展现主动选择，而对于专业的不熟悉，让她心里的沙僧跟孙悟空在较量。

　　对于顾客现存在的心态，我们要采取方法，把她内心的猪八戒和沙僧引导出来。并给她内心孙悟空控制权。有的时候我们认为顾客只有一种心理状态的时候，我们已经输了，即使成交也算失败的，因为已经为以后留下的隐患。

　　首先我们承认她所希望得到的结果，是可以通过共同努力得到的，而她想解决的问题也是她迫在眉睫要解决的。

　　其次要告知，在这个治疗过程中，需要有几个阶段的适应，这种经历不只是发生在她的身上，所有有类似情况的人都会发生。

　　当事情发展与顾客原有认识发生碰撞时，她会选择保护自己。李阿姨掏出报纸，指着自己划线的地方说，“你们写的15分钟就有牙是误导消费者呢。15分钟只能放进去一个牙根呀。”

　　碰到这种情况我们通常不直接接话，要分析阿姨说这句话的目的与环境，我的判断是阿姨希望得到更多的细节，与考验医生是否能帮她的困惑找到答案。于是我打开了ipad种植沟通软件，开始一步步讲解种植步骤。

　　这个问题清楚后，阿姨又开始对骨粉是什么，为什么要添加开始质疑。

　　几轮下来，阿姨确定手术时间。决定做种植。但是拒绝交定金。并告知我，总费用太多，她最近没那么多的钱。

　　预约两天后，她能来吗？