全国各地寒潮来袭。大部分地区都下起雪来。于是整个微信朋友圈沸腾了，各种雪花刷满了屏幕。其中有个朋友就疑问说，为什么下一场雪，这么多人感慨呢？

　　我跟他说，是因为满足。在冬天，每个人心里或多或少都会期盼下雪，当然冬天下雪的几率还是蛮高的。这样一旦期盼变成现实，满足感便降临了。

　　就像我们的顾客，他们本身并不知道如何判断这家医院的水平，于是他们就用了常规的方法做判断，比如有没有名声，介绍的神不神奇，伙伴们有没有去过，等等。当然还有些顾客会有“讹诈”的方式来验证你们是不是技术水平高。当他们的实验，得到了他们想要的结果。标签就被贴上了，你们技术很高。

　　这样的事情每天都在发生，有时候顾客也不知道自己真正需要什么？那么我们该如何帮助到他们呢？

　　前些天，有个大叔过来看牙齿。年龄72岁。   

 　　片子上显示，36种植牙，跟自然牙33，34联合做桥体。

　　询问过后，叔叔很自豪的说，这是在当地口腔医院做的。当时是他只想种一颗，强烈要求科室主任按这种方式给他做。每年口院都会打电话回访叔叔使用情况。而且现在使用没有感觉。挺好的。

　　而这次叔叔想把松动牙齿31，41做成种植。却一直纠结方案，想要我们用他的方案，给他操作。我想这大概是在重复几年前的口院场景吧。

　　于是我们出了一套方案，而沟通的时间花费了2个小时。最终成交。在这期间，叔叔用的就是“讹诈”的方式。

　　在方案设计的过程中，可能涉及到很多因素，不是植体价格是多少，就是多少总费用的。而在顾客的意识里，费用应该就是打包的。

　　在咨询最初，我们是不报价格的，要让顾客听完整个流程，最后再说价格。过程能被理解，价格不被接受的事情，时常发生。叔叔就是这样，因为CT显示缺骨，需要用骨膜骨粉。他说你们都是骗人的，口院从来都是包的，而且服务都很好，经常关系我，打电话。就是离你们近，才过来看看。没想到你们这么贵。你们太出尔反尔了，明明种植是****的价格，为什么还要加其他费用。这些都应该是你们包的。这周围有三家，我都问过了。人家给的可比你家优惠，而且方案又好。你看这是他们给我发的短信。（其他三家信息，一是5999全包，一是前100名登记植体免费，一是缺三颗，种一颗大的）

　　等叔叔抱怨过后，他还是坐在位置上。这时候只要你不被唬住，表现出那该怎么办的惊恐表情。那么这个单子通常会被接下来。而叔叔只是想试探，第一，有没有降价空间，第二，要看看你们对自己有没有信心。

　　单子接下来后，我还跟叔叔说了一个故事。（根据顾客性格判断的场景，说故事的时候就是觉得很像，没涉及到想让顾客再次购买的意思。）

　　于是叔叔当天就做了种植，三天后，因为这个故事，叔叔特意跑过来，要预约其他牙位种植手术。

　　至于我说了，什么故事。如果想听，请回复。场景两个字。明天就会有更新。

　　现在牙科业务经营是个协作的模式，医生负责医疗质量与技术，咨询负责疏导顾客心理。各有分工。余下成员也在每天完成自己工作的同时配合其他部门同事。大家的远景一致，才能有战略攻向，最后达到业绩提升。缺一不可。