很多优秀的咨询师在接待客户前，都会先制定一份详细的行动计划。而一份行动计划的制订并不是一件简单的事，它需要咨询师在很多方面事先做好调查和研究，而且要针对不同的客户多准备几套方案，这样才能为你的销售成功提供更多的保障;否则，你就有可能被突发的意外情况弄得手忙脚乱，被迫接受一项远低于自己预期的交易。

　　1、汇总一切与接待有关的问题

　　咨询师要赢得咨询的成功，就必须对双方合作的可能性有所调查，并对可能出现的双方靠拢的机会加以识别，也就是说，对各种情势都要有所考虑。

　　那么首先，你必须理清自己的思路，把与所要接待的客户有关的一闪而过的想法诉诸文字，并对各种具体事实进行分析：

　　我需要准备什么?当前的状态如何?客户需要什么?我还需要了解什么?只有思路清晰，你才能制订出一份详细、切实可行的行动计划。

　　2、确立咨询方向与目标

　　要确保与客户的友好关系，核查他们的经济实力，最大限度地争取自己的利益。当然，目标认定后一定要写成文字。这些目标包括一项长期目标，也就是今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后加以延伸;一项关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求;对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一项目标的讨价还价的余地。

　　3、整理相关资料，建立资料存储系统

　　咨询师事先好好地研究项目，仔细进行资料的准备、积累并灵活运用，这是增强信心的有效途径之一。一名优秀的咨询师往往善于对医院项目的资料作加工整理，赋予其新的生命及活力，这些生动、新鲜、充满热情的资料很容易打动客户的心。

　　潜在客户的名单以及已经了解到的客户情况可以用卡片形式记录存档。因为在实际咨询过程中会经常用到卡片上的内容，而且卡片上记录的内容随着工作的需要还会不断完善。对接待过的客户，要将接待情况记录在卡片上，以备以后使用。

　　竞争对手的产品及其价格情况也是咨询师需要去收集的资料，并且这会成为其后续咨询中有利的砝码。如果咨询师不了解竞争产品的情况，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的攻击时，你就会陷入被动和无可奈何的境地。如果不能掌握对你不利的差价和其他优惠条件，就很容易在谈判中被淘汰出局。

　　4、确定咨询策略

　　优秀的咨询员通常会采用如下策略：

　　试探性的策略：在未掌握客户需求的情况下，对客户进行试探，以观察客户的反应。

　　针对性的策略：在已基本了解客户在某些方面的需求后，有针对性、有目的地进行宣传，说服其购买。

　　诱导性的策略：以客户的朋友或参谋的身份对客户进行现身说法，引发其购买动机，并促进客户急切地实现购买。

　　总的来说，一份可行的销售计划在制订上还应该符合简明、具体、灵活的原则。销售计划是为取得更高的利益服务的，咨询师对其越重视，取得成功的可能性也就越大。