第二，医院一定要打造自己的自媒体矩阵。

　　目前，自媒体平台很多，主要的平台至少有十几个：今日头条、百度百家、企鹅号、UC号、一点资讯、网易、北京时间、新浪、搜狐、知乎、简书等等。

　　医院的自媒体内容需要在各个平台发声，打造自媒体矩阵，只在一个平台发声，只能如破伞遮雨，需要多平台拦截患者。形成一个立体的攻势，有条件的可以在视频、音频平台上做些尝试，未来的风口，正处于红利期，谁越早进入，谁得到更多。

　　大家可能都知道《十点读书》这个微信公众号，现在已经有了1000万粉丝，估值4个亿，平均每天阅读量700多万，在这里我只想强调的是， 《十点读书》就是采用了全自媒体矩阵运作，除了有公众号，还有微博、电台、读书会，用多平台分发内容增加曝光，吸引用户。

　　6、医院自媒体内容的撰写

　　在搜狐、新浪、今日头条建立我们医院的自媒体，发表我们的相关诊疗项目，最重要的指标就是阅读量，有了阅读量，就表示更多的人了解了你的医院，才有进一步和这些人互动的可能。

　　所以，在初期，我们医院的自媒体需要把80%的精力应该放在阅读量上，也就是内容创作上，没有好的内容就没有阅读，也就没有我们医疗自媒体在这些平台存在的意义。

　　只有在有了大量的读者之后，才能导流、互动，进而促成销售。

　　a、如何在这些大流量平台上打造十万＋乃至百万＋的内容？

　　通过我这3年多的实践，在新浪，搜狐，今日头条这些媒体上一共发表了将近500篇文章，最多的一篇阅读量达到400多万，也有少的，100多个阅读，我的经验和体会是，人物设计、趣味性、故事性、冲突性。包括标题的写作，都需要专门的研究，因为今天不是讲自媒体内容写作的课程，我就不详细讲了。

　　b、医院在打造爆款文章时，还要注意的是：文章中的各个维度的丰满。

　　很多医疗软文文章之所以阅读量不多，被读者分享程度低，以及无法实现销售，都在于缺乏一些维度：

　　我们在写医疗自媒体文章时，需要丰满以下几个维度：

　　第一，互动度：一定要在文章中增加一些让人吐槽的点。设计让读者吐槽的环节或者选择有争议的话题，要人为的制造争议度。

　　第二，销售度：也就是要根据内容植入医院的诊疗产品，有效的促进销售。

　　第三，导流度：就是如何把文章发布平台上的读者导流到医院自己的网站，在文章写作时一定要留有一个尾巴，或者疑问，通过这种鱼饵式的文章，让答案在医院内解决，把读者导流到医院来。

　　第四，热点度：能否跟踪社会热点新闻寻找第二落点，这个落点是和医院诊疗项目相关的，除了第二落点外，还可以寻找相反的落点。

　　第五，广泛度：广泛度是最容易制造百万阅读量的文章的，也就是说尽量让我们的文章有更多的受众人群，最大众的目标群体， 除了上述五种维度外，还应该考虑文章的惊奇度、趣味度和品牌度。这里就不再展开了。

　　四：自媒体和潜在的患者互动和导流

　　1，互动反馈设计

　　也就是在医院自媒体文章和内容上增加设计，鼓励读者互动和冒泡。包括现在很多平台都可以设立自定义菜单，我们要好好利用这些自定义菜单。

　　2，患者互动管理

　　在今日头条，新浪，搜狐，包括微信都有评论栏，基本上100个阅读的，才会有一个评论，所以说，对你文章进行评论的顾客很珍贵，一定要专人负责把这些评论的读者导流到自己医院的社群当中。

　　3，导流社群圈

　　现在今日头条或者新浪，搜狐，都可以在文章当中加入微信号进行导流，可以写上，欢迎加我的微信号，进行一对一的沟通，还有神秘礼物。还可以不定期的举办一些活动，通过活动导流到自己到医院。

　　4，社群圈鼓励

　　当你的读者进入到医院的社群圈里，一定要奖励。红包或者一对一的鼓励，及时的响应也是必要的，这样才能促进他们的销售和购买。　　

　　五：医院自媒体变现途径

　　第一种广告变现：内容＋硬广＋商品＋联系方式

　　这种适合大的综合医院通过自媒体进行导流。

　　第二种是内容变现：医生＋技术＋项目＋地域＋导流方式

　　这种变现方式适合小诊所或者医生个人品牌，更加巧妙，但是难度大些。

　　需要注意的是，无论是那种变现形式，在自媒体上，植入自己医院的产品，这一产品一定是入门的产品，免费或者费用极少，鼓励客户用很少的代价进到门里。

　　不是简单的推出一个高客单价的诊疗项目，只会吓跑了客户。经常在一些医院的电商平台上看到某整形医院推出的竟然是万元以上的隆胸项目，试想以下，哪一个读者会因为看了你的文章而轻易的隆胸，她们肯定会反复的比较价格，技术和医生水平的高低，这种寄希望一篇自媒体内容拉动销售的想法太天真了。

　　在医院的自媒体通道，推出的产品，只是让我们的患者达成交易的第一步就可以了，剩下的工作要在医院自己的crm系统中去解决。

　　六：如何增加购买率

　　现在很多医院都存在的问题是，医院自媒体变现的能力不够，销售转化的不好。究其原因，就是消费者对你的信任度不高，还没有达到购买的程度。针对这种情况，就需要我们增加一些促进患者信任手段，通过我的实践，大致有这么三点：

　　1，鱼饵钓鱼

　　去年，北京一家高端月子会所找我，希望用我的“小红姐产房故事”发布他们广告。我说，不行，直白做广告，会降低小红姐产房故事的品质。我想了一个办法，首先，我写了一篇文章，题目是《360天，280天，266天，那个日子才是足月怀胎的正确天数？》

　　文章的大意是都说十月怀胎，其实，怀孕的天数只有266天，我还写了一个小故事，因为妻子不是十个月才分娩，丈夫还怀疑是隔壁的老王，总之，是谈论怀孕的天数的。

　　重要的是，在文章的结尾，我写到：小红姐给小伙伴送福利了，给有需要的孕妇赠送一个怀孕天数测试圆盘，测试盘不仅能准确测试天数，还会告诉你每一周需要做的事情，限量赠送100名，只限北京地区，加微信和留小纸条都可以。

　　这个测试盘是什么呢，它就是两张圆形的硬纸卡片，下面一张写着每一个周需要注意的事项和检查项目，上面的写着末次月经天数，转动上面的圆盘，对应下面的数字，按照一一对应关系，就会找到自己的怀孕天数，科学简单实用，很好的一个工具，成本也就几块钱。

　　在几个平台上发布后，相应的人很踊跃，免费的，又是送上门，一个星期，有200多北京地区的孕妇索要测试圆盘。

　　剩下的事情就简单了，月子会所的市场人员，把这个测试圆盘送货上门，再进行跟踪开发，现在，已经有好几个孕妇在他们那里消费了。想想看，几百块钱的成本，就获得了200多个精准的名单，还取得了销售，比竞价要有效的多。

　　2，粉丝证言

　　在自己的媒体中寻找意见领袖，通过他的证人证言促进购买。

　　在一个植发的机构，运营自媒体，就找到了一个意见领袖的人物，马佳佳，免费给她植发，让她在她的朋友圈里直播，起到了很好的粉丝带动作用。

　　3，场景销售

　　通过场景进行销售通过场景进行销售，通过顾客的现场说法，通过所需即回应。

　　什么是场景营销？比方当你吃过饭在路边散步时，有人跟你推销要不要住宿，你会觉得很无语是吗，可是当你在火车站旁边走的时候，再有人跟你推销要不要住宿，可能你就会接受很多。这就为何推销同样的产品，在不同的场景对方接受的程度就会不一样。

　　所以，我们的医院新媒体营销需要走进客户的生活场景。去发现需求，提供需求。医院的产品不要孤零零的一个没有来处和去处的产品，而应该是一个能把顾客代入某种情景的产品。

　　举个例子：有人在网络上找到我，他们是做燕窝销售，希望在《小红姐的产房故事》的搜狐自媒体上的自营广告位上放入他们的广告，推销孕妇孕期服用的燕窝。当时，我也想看看我放入一个产品的硬广效果如何，所以，就没在意多少钱，答应了。

　　放入了2个星期后，我问他们，效果如何，他们说，效果不好，就卖出了一盒。当时，我说：“需要进行场景的植入。”

　　我就写了一篇文章，名字叫做《三类孕妇不能服用燕窝，别怪我没提醒你》，主要是以产房故事的形式，讲述了一个年轻的健康孕妇，服用燕窝的副作用，关键的是，在文章的后半部分，我着重谈了什么人应该服用燕窝，年纪大的，有病的，还介绍了应该服用专门特供孕妇的燕窝。文章的后面，照例放置了这家公司的广告。

　　这篇文章，在我的平台发表了，文章阅读量4万多，一个星期，卖出了20多盒，他们的产品比较贵，一盒1万多元。这就是一个场景销售的例子，我们必须把粉丝带入一个我们涉及好的场景中，才容易实现销售。

　　4，傍大牌

　　找比我们医院品牌度高的大牌医院带动产品的销售。 要找和自己医院品牌调性一样的平台，在选择合作平台的时候，首先看阅读数和粉丝数，还要看文章点赞数和首条评论点赞数。一般来说，点赞数是阅读数的1%，这样的比例比较健康。还要看评论数量及质量：

　　需要注意的是，公众号的粉丝数、阅读数、点赞数、评论内容等等都是可以刷的。估算广告费的投入产出比时，要计算“单个阅读成本”，即一个阅读数的花费，平均应该大概是3~5毛钱一个，总体而言，单个阅读成本越低，ROI越高；还可以按照实际销售进行分成的模式，风险可控， 但是，一些大的平台不乐意这种方式。

　　七：医院自媒体团队的分工

　　医院自媒体营销团队的工作，主要分为：推广、文案、互动、销售、客服，所以工作分为：推广组、文案策划组、销售组、互动组、客服组。各个组的工作分工又有所区别：

　　推广组：主要是吸粉工作。

　　文案组：主要负责医院自媒体的内容内容的策划、制造、发布，用内容来塑造医院的形象，品牌的传播、产品的销售。

　　互动组：主要负责和潜在用户的互动，包括导流平台，导入平台，外部平台，电商平台。

　　销售组：主要负责在上述平台上有潜在意向的客户进行销售。

　　客服组：客户的反馈、售前的咨询、售后的跟踪。

　　八：2017年新的风口

　　在新的一年，也会有出现很多新的机会，作为医院的经营者来说，要积极布局新的风口。新的风口包括什么？有趣味的短视频：诸如优酷，喜马拉雅。

　　人性化的营销，互动化的传播。还有新技术带来的变革，诸如微信小程序和VR技术等。特别是小程序和医疗自媒体的结合，能够产生一种新的新媒体广告营销模式，线上线下均有流量入口，二者结合，能改变我们传统的销售模式，提高医院的服务能力，加速患者粉丝的消费力，完成丰富的交互、交易等服务。

　　九：重点再总结

　　医疗自媒体建设步骤：

　　1，先做医疗自媒体的品牌画像，根据画像内容，确定输出内容。

　　2，选择自媒体主平台发布，打通其他自媒体平台，建立自媒体矩阵。

　　3，用SEO的思路做网络布局和优化，选择门户平台、垂直平台、行业平台多平台引流。

　　4，多平台导流到自己的社群中（例如微信公众号），活跃粉丝、接近粉丝。

　　5， 利用自媒体特征，确定营销方式，结合医院实际，提高宣传效果，提升医疗机构社会和经济价值。

　　6，实现科学的以销售为导向的绩效考核机制。

　　十：最后我要说的话

　　第一， 觉得可以就要去做，不要瞻前顾后。

　　我认识一家医院院长，想做自媒体，又担心做不起来，第一次，他跟我说，钟老师，医院招不上人，第二次，招上人来了，又跟我说，招的人水平不行，没有好的文案，我说，我免费给你培训1个月，肯定能写出10万＋的文章，院长想了想，又说，要是这文案培训完了，跳槽了怎么办？当时我什么话话都说不出来了。

　　第二，就是要就是持之以恒。

　　也就是要坚持，我们要花费百分之80的时间获得人们的信任，百分之20的时间自然就获得我们想得到的销售，

　　现在网上有一个段子很著名，就是说，当你发现你的朋友超过了半年时间还在做这一件事情时，说明这件事就值得做。

　　我们做医疗自媒体也是如此，需要的不是技巧，而是执行。很多人问我如何如何做好自媒体等等问题，我说这些问题都好解决，最难解决的就是你的坚持，你能否坚持下去，三个月，半年时间，谁坚持的时间长，谁就会笑到最后。

　　我就跟一位院长打过赌，我说，你只要能坚持做180天，坚持写出180篇原创的文章，自媒体做不出来，我负责。但是，他都不敢答应。180天时间，180篇有价值的原创文章，只要做到了这一点，肯定会有收获。

　　【交流互动】

　　●Q1`

　　周建武：@钟呼顺? 钟总，晚上好，今晚您讲的内容变现很想再医院部门中开展起来，因为我们是三线城市，苦于招聘不到良好的内容文案，在内容营销上天然短板，说实话内容营销，部门营销负责人认识深度与高度上，也与钟总今晚所讲所认知上有诸多差距，有哪些简易的办法，能弥补这块内容短板？形成新媒体内容营销矩阵？

　　钟呼顺：人员可以培训，文案初期很重要，多平台分发简单些。文案是可以培训的，这些自媒体文章首先是有套路的，包括标题、开场、怎么植入，人物设计。找一个企业可以信任的员工，经过一两个月的培训是可以写好的。要根据各平台侧重点的不同，对标题进行修改。

　　许学文：新媒体文案有套路，可以培训；思维及文字靠功?，长年修炼。好内容是永远的入口，好产品是永远的入口，好服务是永远的入口。

　　●Q2`

　　许梁：版权问题怎么解决？

　　钟呼顺：版权没有问题，实际上我觉得无论是导流平台还是导入平台，选择一个主平台比如说企鹅号、一点资讯和今日头条做透。这点做好做作透了之后，会让你很快获得平台的原创标识。对你的版权是有一个保护的。

　　内容肯定是要原创的如果还是像过去那种伪原创、发虚的文章我觉得基本上就忽略不计了。如果这样还想做自媒体我觉得是南辕北辙。自媒体首先要原创，自媒体核心实际上就是原创的内容。

　　●Q3`

　　功不唐捐：请问，新媒体的内容数量和质量上，如何平衡呢？还有项目雷同导致的内容重复，如何出新？

　　钟呼顺：我建议至少在开始前三个月，频率一天一篇，必须要保证原创。我觉得这块没有数量和质量平衡问题，只有一个高质量问题。如果你穿插着比如说今天原创，明天伪原创那样你的这种自媒体水平的就会下降。

　　至于说到项目雷同导致内容重复，不会出现。比如说在一个项目可以写出，十几篇内容不一样的文章。一个项目会内容重复只能说明文案的水平比较低。

　　我的建议是用这种思维导图来拓展文案的这种思路，可以锻炼的，就像开始先写出十篇不同的，然后写出二十篇写了三十篇。这会儿肯定是不一样的。要是我的文案基本上一个项目是能写出一百篇文章了，所以不会导致内容重复。

　　●Q4`

　　功不唐捐：如果时间够，能再讲下自媒体的线上线下互动有哪些值得借鉴的模式或是案例么？

　　钟呼顺：我的另一个一堂课——社群社群营销，其中讲整形方面线上线下互动讲得比较多。大家可以网上搜一下应该能找到。

　　有关互动这块，我建议大家看两本儿书《酣客公社》、《跟着秋叶学ppt》。那这两个我觉得都是互动搞比较好的，他们有好多这种方式方法论，这都值得我们借鉴。

　　（完）