在很多医院，80%的业绩是由20%的咨询师创造出来的，有时候，一名优秀咨询师的业绩，甚至可超过一般咨询师的几十倍。优秀咨询师，有一个共同点：他们都拥有一套独特的销售方法。

　　1、第一印象是成功的关键

　　假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。咨询师在与客户初次见面时需要注意以下几点：

　　(1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感，容易产生亲切感。

　　(2)言谈举止。你作为医院的一员，你的一言一行都代表了你们医院的对外形象。因此，有一些问题是你必须避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。

　　(3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

　　2、对自己的项目要了如指掌、信心十足

　　项目是你打仗的武器，你如果不熟悉项目，在客户面前，就先输了一半了;信心是能传染人的，如果你对自己的项目都没信心，那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面：一是自己的业务能力，二是项目的功效，三是你们医院的实力。

　　3、找最适合自己的客户

　　你需要考量一下你们医院和你个人的实力，再去选择自己的客户。客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们医院的竞争力不够，去跟一些有实力的医院抢单，那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。

　　4、有备无患

　　跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的销售计划。

　　5、礼物是感情的润滑剂

　　给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝，因为你是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢?这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。

　　6、羊群效应

　　人有很强的从众心理，你需要尽可能多地举出自己医院做过的成功案例，给客户一种你们医院项目热销的印象，越多的客户见证，越能够说服客户。

　　7、打工要有当老板的心态

　　如果你在打工，你要用心地维护好你现在的客户，因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友，在一家做牛仔裤的工厂做了5年，将工厂里的2个越南客户抓在了手上，后来自己开了间工厂，现在年销售额800多万，就靠2个之前的客户。所以，当你把日常的客户维护好，想从打工仔转变为老板，其实是很容易的。

　　8、把自己培养成某方面的专家

　　现在很多咨询师，不懂得一个道理：忽视了自己核心能力的培养。你必须在你所在的行业坚持下来，积累经验，这样才能形成核心竞争力，否则，你打不过懂得“归核”的对手!

　　9、咨询也是一种积累的过程

　　很多事情，你如果能够坚持下来，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，却没有看到他为成功做出的积累。作为一名咨询师，从你走向工作岗位开始，所有的人脉、经验、知识、技巧，对你来说都是一种积累。

　　10、需要耐心

　　猎豹在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认有40%以上的成功率以后，才会奋力一击。倘若连续追击5次不成功，就可能被饿死。销售拿单也是一样的道理，咨询师要向猎豹学习，把有限的精力和资源花在看得见回报的地方，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而拿下大单。

　　11、线上渠道和线下渠道要搭配使用

　　线下渠道：满足的是谨慎保守人群，或者临时性、偶发性的购买;线上渠道：面向的是敢于尝试，没有思想包袱的新生代消费者。医院的销售部门，两个渠道都要重视，尤其是线上这一块，因为90后、00后是未来市场的主力消费人群，他们是未来。

　　12、咨询师不要组精英团队

　　有时候，你的团队里都是销售精英，不见得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就内讧。销售团队最好的组合方式是：一强扶百弱，也就是一个能力强、经验足的销售经理，带一群做事的，这比全是销售精英的团队要强得多!

　　13、舍得

　　做销售，就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯，舍得投入更多的时间研究项目和竞争对手，舍得从自己舒适的生活区走出，舍得向比自己强的人请教。我看到很多咨询师，由于自己没有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投资学习，结果往往都一败涂地。

　　14、自信

　　一个自卑的咨询师，比一个狂妄的咨询师更加糟糕，狂妄的销售，也许还能抓住本来不属于他的机会，但是自卑的销售，会永远失去本来就属于他的机会。

　　15、脚踏实地

　　众人都走的捷径，其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人，都是最聪明的人，去做最笨的事情。