一位股民，手中有几支被套牢的股票，他也知道解套的机会渺茫，却始终坚持不肯卖出，宁愿眼睁睁看着账户里的钱一天天越变越少……

　　一个研究生，花了3年学习金融学，但是并不是他的喜好，他也不愿意换专业，理由是：已经花了3年的时间学习金融学，难道要浪费掉这三年吗……

　　一个美女，找了个渣男恋爱，却怀孕了，哪怕她不爱了，百般折腾，分分合合，可最终还是要在一起没分手，哪怕是分也分不掉……

　　你知道吗？无数人，被这样掏空钱袋、绑架人生……

　　难道他们都中了魔咒？不，那是因为：

　　他们在坚持，仅仅是因为害怕已有的损失而已

　　经验都说：你会依据事物的未来价值而做出理性选择；

　　实际却是：你累积的情感投资会大大影响你的选择；倾注越多，放手越难……

　　一个很神奇的人性秘诀就是：

　　套牢方程式：违约成本=损失恐惧

　　损失恐惧=如果你知道自己将永远失去某样事物，你会倍感痛苦;

　　违约成本=人们把已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等成本。

　　所以，为消减这种痛苦，你经常会做出些荒谬的事……比如……

　　为何你会坚持不懈地玩一款自己并不怎么喜欢的游戏？

　　“开心农场”，相信大家都很熟悉，曾经非常火爆的一款游戏。而这其中，就蕴藏了“违约成本”的奥秘……

　　“开心农场”这个游戏一度非常火，火到什么地步呢？

　　在2010年，每5个Facebook用户中就有1人拥有“开心农场”的账号。到2011年初，还剩大约5000万人在玩它——这一数量仍然令人称奇。要知道，即使是风靡世界的经典网游魔兽世界，其玩家数量也只不过是开心农场的1/4。

　　这么看来，“开心农场”这个游戏一定非常、非常好玩。一个游戏若能拥有如此之多的玩家，必然是因为它会带来持续不断、百分之百的乐趣，不是吗？

　　但真的是这样吗？

　　事实上你会发现，“开心农场”的持久吸引力和“乐趣”几乎全然无关。那么，人们为何会如此热衷于它？

　　其实非常简单……你每天都投入大量的精力去玩这游戏，跟Facebook的人PK，去养这个开心农场，在圈子里也有一定的炫耀资本了，然后有一天不能玩了，你会异常难受。因为……

　　这违约成本太高了，你想象一下，你投入数百个小时，满100级的一个游戏账户，你会轻而易举的放弃掉？对损失的恐惧，导致即使是不喜欢的游戏，还是会坚持不懈的玩下去……

　　所以……

　　跟股民的投资成本、研究生的学习成本、美女的分手成本一样，游戏的投入成本，也是注定无法收回的既定成本，即“违约成本”。而这种不理性的坚持，源于人性害怕失去的恐惧。

　　这种大家念念不忘的违约成本，在营销与战略上也有非常奇妙的运用，威力巨大（当然一定要运用到合法的渠道上，这是最基本的底线）。

　　这在营销策划里面，有什么用呢？

　　正面案例：

　　现在大的视频平台比如爱奇艺，都开始自己投资一些剧，成本低，利润高，他们大部分是怎么销的呢？......非常简单···

　　首先平台首页，站内预告什么时间上线，有哪些明星大咖，故事的预告片等等，激发用户对这个电视剧的无限渴望，然后......

　　上线之后，一集一集的更新，大概看到第8集的时候，就要收费了，比如去年很火的“老九门”：

　　那么为什么爱奇艺会这么做吗？......我在这里先给你点破2个玄机：

　　很明显投资拍摄“自制剧”的目的有两个。第一是提升平台的核心竞争力，因为自己拍的不给别人播，所以如果你要看这个，就TMD必须来我平台，这样平台流量就可以得到稳定的保证。

　　第二个目的呢？为了充值VIP会员赚钱。于是你可能会问，那为什么不从第一集就开始收费，而是到第3集才开始呢？......毫无悬念的说，以爱奇艺的实力，从第一集开始收费，我相信也有人买，但是问题在于有多少人买，对吗？

　　站在爱奇艺的角度，他一定是希望通过一部新剧带动更多的人成为VIP会员，所以如果第一集就开始收钱，那么就只有小部分人会尝试，因为......

　　大部分人都会犹豫，他们会思考，我都不知道你的内容好不好看，就让我付钱，这是一件蛮不符合逻辑，就好像你在路边看到一个卖苹果的，然后你走过去，他说不让你摸，要先付钱，然后才能摸，你会如何？

　　答案是：扭头走人，但是如果你想象一下，如果卖苹果的人说，我先切一块给你吃一下，如果你感觉甜，好吃你再买？......你猜会如何？

　　90%的营销人的做法是：只有付钱成交之后，才能感受体验的世界，例如说，一般都是要先付了钱，然后才能收到产品，如果用户不付钱，用户永远都不知道收到产品之后的世界……

　　而爱奇艺不同寻常的做法是：先不用付钱，就可以享受，先看到成交之后的世界......你可能会问，让用户先看几集，后面收款，用户就会掏钱吗？......不错，会，因为···

　　看了那么多集，用户已经沉浸于主人公的悲欢离合，陶醉于主角的跌宕起伏的精彩故事中，共鸣了情感输出，投入了许多精力，这已经是付出过的“违约成本”。

　　如果中途离弃剧，你将蒙受损失。而出于本能，用户会非常憎恶这些损失，这种憎恶导致他们神使鬼差般的去充了vip会员，进而成交，这就是违约成本的威力所在……

　　反面教材：

　　柯达相机，如果你是70后、80后的人，几乎不可能不知道这个品牌， 在“胶卷时代”曾占据全球三分之二的胶卷市场，1997年公司市值就已经310亿美元了；然而，到了数码相机时代，柯达迅速衰落，在2011年只有21亿，并且在2013年宣布破产·····

　　可笑的是……

　　世界上第一台数码相机是1975年诞生于柯达，而数码相机也毁了柯达……

　　你不感觉奇怪吗？柯达为什么不第一时间向市场推出更加牛逼的数码相机呢？

　　其实，“柯达”在发明了数码相机之后，不是没有想过要推出市场，但是你要知道当时他是胶卷市场的老大，每年100多亿美金的利润，如果这个时候推出数码相机，就犹如：自己搬石头砸自己的脚······

　　他们已经有了稳定的地位和收入了，害怕损害了原本的蛋糕，这样违约成本太高了。直到2004年才推出数码相机，可惜为时已晚；但是那些数码相机初创者完全没有压力，因为是从0开始，谈不上违约成本，只管迎头向前冲，迅速干掉柯达的市场份额……

　　“创业容易守业难”。如果你是行业先驱或者领导者，想永远处于不败之地，营销策略上，要敢自我颠覆，敢于自我清零，敢于挑战“违约成本”，敢于割肉放弃或者缩减现有的利益，才能在激烈市场竞争中再次增长的爆发点……